连锁店业绩提升策略与方法

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一单元、连锁企业店铺管理的现状、对策与出路 【解决的核心问题】 互动学员需要解决的问题与困惑，现场解决问题 以解决问题为导向培训，让培训更有针对性和实效 这些现状是你所考虑的问题吗？ 1.店长如何实现由“超级明星”到“组织效能”的蜕变？ 2.店铺管理的标准不规范：执行的没标准，标准的没执行，如何标准？ 3.执行机制不健全：如何实现由督到导、由“魔鬼”到“天使”的转变？ 4.深度客户关系管理待加强：如何实现由满意到忠诚、由“消费方式”到“生活方式”的转变？ 你的其他问题？…… 连锁企业店铺管理的对策与出路 【互动】你的问题与困惑？现场解答 【案例分析】阿迪达斯国际运动品牌连锁终端店面快速复制秘诀分析 第二单元、店面业绩持续提升的工具——超级营销管理漏斗 【解决的核心问题】 掌握一套持续提升业绩的营销管理工具 系统思考是什么因素决定了你的业绩 1.业绩的系统分析与改善 1)营业额=客流量X成交率X客单价 2)业绩分析 （1)客流量的影响因素：商圈、店铺选址、店面形象、陈列、促销POP、商品组合 （2)成交率的影响因素：销售流程能力 （3)客单价的影响因素：商品组合、组合销售 2.业绩持续提升的金钥匙——“超级管理漏斗” 1.销售过程分析与控制 （1)流程设置 （2)漏斗制作 2.销售业绩持续提升 （1)沉淀概率 （2)持续提升超级营销管理漏斗 【管理案例】营销管理漏斗的应用 第三单元、店面盈利分析与销售策略调整 【解决的核心问题】 如何依据数字做决策，进行盈利分析 掌握店面盈利分析工具的操作与应用 1.为什么要进行店面数据分析？ （1）数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键 （2）数字最客观、会说话、速度快、来决策 （3）店铺的基本数字 营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、入店率、连带率 2.店面盈亏平衡 （1）销售盈亏平衡点＝销售总成本÷平均毛利率 （2）销售总成本＝产品成本＋店面租金＋装修物品折旧＋人员工资＋水电＋税金 （3）平均毛利率＝（总零售价－总进货价）÷总零售价 3.如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？ （1）畅滞销款分析：畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最重要的数据之一 （2）单款销售生命周期分析：及时反馈营销信息，有效制定安全库存策略 （3）营业时间分析：合理调整工作时间和安排，能有效促进员工工作激情和销售增长 （4）老顾客销售贡献率分析：特别是持我们品牌VIP卡的顾客 （5）员工销售能力分析：个人业绩分析/客单价分析，以便对症下药 【小组讨论】门店的主要表现指标，分析发现病因，如何采取行动方案？ 4.客户分析 （1)分析工具：《月客户状况分析表》和《月客户状况对比表》 （2)了解客源的动态变化及潜力，以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策 5.收支分析 （1)分析数据：总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价 （2)月收入、成本、成本额及其他经营数据；成本额是否正常？促销活动是否凑效？原因？ 6.商品分析 （1)分析工具：波士顿矩阵分析法 （2)分析数据：销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数　 （3)问题类、金牛类、瘦狗类、明星类四类产品分析与对策 第四单元、店面业绩持续提升三大核武器 第一项核武器：诊断问题——店面问题诊断工具实操 【解决的核心问题】 掌握一套分析问题的方法与工具 1.诊断分析问题的工具——鱼骨图 （1)作用：研究问题、逻辑排序、整体审视 （2)标准：鱼头为核心问题、鱼刺为问题关键要素 （3)经验：问题分析、先易后难、假设验证 2.鱼骨图使用的六步骤 3.练习（分析问题——“营业下滑”） 【工具运用与辅导】分析本月业绩下滑的原因？ 第二项核武器：拉动业绩——店面促销策划与执行 【解决的核心问题】 掌握促销策划流程及执行要点 学会促销策划的关键要点 掌握促销操作的策略与技巧 1、促销策划业务流程 （1）促销市场研究 （2）确定促销要素 （3）实施促销 （4）执行和评估促销结果 2、促销组织与执行要点 （1）促销方案制定要点 （2）促销活动前准备工作要点 （3）促销活动执行要点 （4）促销活动总结要点 3、实效促销方式及操作要点 （1）特价促销 （2）赠品促销 （3）联合促销 （4）抽奖促销 （5）活动促销 …… 【小组策划与辅导】 第三项核武器：推动业绩——修炼绝对成交 【解决的核心问题】 提升如何绝对成交能力？ 1.成交是问出来的，问对问题赚大钱 2.绝对成交的秘籍 1)成交的关键在于要求 2)成交大师的信念：成交一切都是为了爱 3)成交就是发问的艺术：问对问题赚大钱 4)成交绝技一：假设成交法 5)成交绝技二：二选一成交法 6)成交绝技三：分解决定成交法 7)成交绝技四：6+1问题成交法 8)成交绝技五：反败为胜法 【情景演练】我是成交高手