销售团队的业绩管控

讲师资历

课程目标

课程大纲

销售团队业绩管理课程大纲：第一部分、销售经理要了解的销售理念专业销售流程： 为什么需要流程？ 销售需要遵循什么流程？ 流程每步骤的注意点 销售流程与销售管理销售漏斗与销售周期： 销售中运气对结果有什么影响？运气好怎么办？运气不好怎么办？ 销售漏斗对销售管理的启示 销售周期对销售管理的启示顾问式销售技巧： 顾问式销售原理 顾问式销售技巧简介大客户销售原理-销售中的关键人物： 你不是与一个人在战斗 -- 大客户销售中的不同关键人物 不同关键人物特点分析潜在客户开发与管理： 潜在客户分类系统 利用潜在客户分类系统进行销售预测 -- 学员练习　　第二部分、销售目标设定与分解年度销售目标设定： 销售目标的设定原则 年度指标分解步骤 年度计划三大部分简介销售目标分解实用方法与工具： 目标设定前的分析 -- 优势与劣势分析 如何为达成目标而制定策略？ 如何让策略的执行可衡量？销售人员业绩指标分解方法： 销量从何而来: 分析销售中的几个重要比例 如何管理抽象的业绩指标？-- 销售指标倒推分析法 业务员的指标要分解到每天吗？如不分解如何确定每天的工作任务？ 销售指标分解常见问题及解决： 业务员都想降低销售指标，怎么办？如何判断指标高了还是低了？ 指标需要中途调整吗 业绩好的业务员就应该多分配指标？ 第三部分、销售业绩考核抓业绩就必须抓过程： 为什么说结果是抓不住的？ 如何抓住过程？销售业绩考核方法-KPI介绍： 如何考核下属？先进的销售管理，必须做到量化 销售管理中常用KPI指标有哪些？KPI应用方法： 多少个KPI指标比较好？ KPI不与业绩指标挂钩，对吗？ 如何把KPI与奖金挂钩？ 讨论：这个考核制度如何？业务员的奖励制度： 业务员奖励制度常见误区 业务员奖励制度设定方法 第四部分、销售人员的激励与惩罚必须了解的几个激励原理： 马斯洛需求层次理论 公平理论 -- 案例分析 双因素理论 -- 案例分析激励方法： 我两手空空，拿什么激励下属？--几个低成本的激励方法 业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？ 扶上马，还得送一程 业绩竞赛与激励： 业绩竞赛一定合适吗？业绩竞赛的利与弊 如何避免业绩竞赛的弊端？销售人员的惩罚： 我们人性化管理，只奖不罚行不行？ 如何批评下属？-- 批评下属的标准动作 部门总是有那么几个刺头，如何管理“刺头”？ 处理问题员工时，如何避免直接的冲突？ 处理问题员工要三步走