微利时代的销售和服务技巧

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲：第一讲：微利时代，你凭什么虎口夺单一、微利时代已经到来二、 “小米加步枪”冲杀式销售时代已经过去互动：市场竞争激烈，看谁被淘汰重新思考：钱（利润）是怎么来的？三、为什么说仅仅盯住赚钱的个人和企业往往赚不到钱？四、销售高手必须重新思考的客户价值 第二讲：满足客户需求的三个发展阶段一、销售策略的转变1、以满足市场需求为目标的4P理论2、以追求顾客满意为目标的4C理论3、以建立顾客忠诚为目标的4R理论研讨：三个不同的销售发展阶段是如何卖西瓜的二、90%以上企业市场经营上的三大缺失案例：豪华度假山庄，你拿什么赢得客户案例：标王之死研讨：今天，客户凭什么买你的产品？ 第三讲：新的市场环境——销售人员新的挑战一、卓越销售人员的特质1、梦想（人为什么穷；为自己和他人造梦）2、热爱（热爱创造激情）3、积极（学会自我激励和环境激励）4、专业（产品同质化竞争下的要求）5、坚韧（一个行动胜过一百个想法）二、赢销人员必备条件：1、丰富的知识2、积极的态度3、娴熟的技巧4、良好的习惯三、获取财富的公式四、达成业绩的定律五、卓越销售人员应该具备的那些良好习惯：六、养成好习惯四个步骤七、商场如战场——狼性销售八、市场如情场——感动服务九、销售之狼性法则 第四讲：面对面销售关键五步一、开发有效的客户1、黄金客户的七种特质2、开发客户资源的12种方法案例：携程网的客户开发策略案例：夫妻俩如何创造过亿业绩二、需求评估1、拉近顾客的最有效的手段2、快速建立顾客信赖感的方法3、怎样真实地了解顾客需求4、销售中的沟通艺术5、问题漏斗三、产品介绍1、如何介绍产品以及塑造产品的价值？2、面对面销售中客户心中永恒不变的六个问题3、FABE法4、产品销售模型训练练习：按照FABE法设计你的产品说辞四、四步锁定与解除顾客抗拒点第一步：判断真假第二步：确认它是唯一的真正抗拒点第三步：再确认一次第四步：测试成交第五步：以完全合理的解释去回答他五、如何快速成交1、成交前准备2、成交中关键3、成交后注意4、成交的关键用语5、要求顾客转介绍的技巧 第五讲：微利时代——企业赢在全员服务营销一、重新定义“售后服务”二、人人都是服务员，环环都是服务链三、服务价值链1、满意的员工=满意的客户四、客户满意度服务策略五、客户忠诚度服务策略 第六讲：销售的最高境界——不销而售策略一：产品体验服务营销案例：星巴克和微信引发的思考策略二：客户功能替代案例：他们是如何做财务管理的策略三：整体解决方案案例：客户的问题就是你赢得订单的关键点策略四：让客户没得选择案例：为什么XX公司价格高，却几乎垄断了市场策略五：整合营销策略案例：DHC赢在整合营销创新