需求导向型销售顾问特训

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲：课程导入：分享最愉快的消费和销售经历雷克汉姆认为：销售是通过一定时间的接触，销售人员通过与客户的沟通，建立信任并且以聊天的形式配合肢体动作，以及两人之间的互动行为促使客户进行购买决定，并帮助其完成购买的行为。第一讲：销售是创造价值的过程（3H）一、销售市场的阶段演化1、交易型销售2、顾问型销售3、公司型销售小组研讨：三类销售模式的区别，目前我们的销售模式处于哪个阶段？我们在销售过程中遇到哪些问题？二、客户价值的三种分类1、内在价值客户2、外在价值客户3、战略价值客户小组研讨：三类不同的价值模型客户分别适合运用哪类销售模式，为什么？三、顾问式销售概述1、顾问式销售特点视频分析：神医喜来乐的顾问式销售2、顾问式销售五要素（需求点、利益点、问题点、关键点、机会点）案例分析：分析王丽在购买产品的过程中五个要点分别体现在哪里？3、顾问式销售客户价值体现案例分析：吃鱼之前的十分钟，客户在干什么？小组研讨：顾问式销售与推销的区别四、客户消费心理学1、消费者行为学案例分析：老太太买李子看消费者行为学2、购买动机与冲突案例分析：头疼病的治疗案例分析：施乐公司如何销售打印机3、隐性需求与显性需求4、约哈利窗解读客户购买能力案例分析：三个净水器销售员的对比分析5、顾问式需求导向营销的特点小组研讨：客户消费心理图形解读（一张图学营销） 第二讲：客户购买的基本心理认知一、决定客户购买的四个因素1、社会因素2、经济因素3、个人因素4、心理因素案例分析：根据所给案例，为影响客户购买的心理因素分类二、客户购买的动机1、一般性动机2、9大具体购买动机3、12种购买行为解析三、DISC客户心理快速识别技巧现场测评：四种典型的人际风格，你是哪一种1、四种典型人际风格介绍视频分析：四种性格典型人物视频分析2、四种典型人际风格解析3、四种典型人际风格沟通秘术4、四种典型人际风格的产品组合课程总结及问题解答 第三讲：顾问式需求导向营销流程（6H）一、信任是成交的最重要的保证1、客户购买的是什么：信任、安心、价值2、获得客户信任的四个步骤3、赢得客户信赖案例分析：从银行客户经理到家庭理财顾问4、高端客户营销心理分析二、客户需求是创造价值的基础思考：在与客户的沟通中你最常用的5个问题？1、精准的需求分析从提问开始案例分析：把烟灰缸卖给主持人2、状况型问题探寻客户资料技巧3、探究型问题引发客户盲点4、暗示型问题扩大客户不满5、解决型问题引发产品方案情景演练：根据所提供的情景，小组内演练SPIN提问技巧三、好的聆听是精准营销的基础1、聆听的五个层次现场测试：你会倾听吗？2、聆听的关键因素视频分析：聆听的最高层次？小组练习：情绪化表达与聆听3、听三层和三层听四、好的产品需要优秀的呈现1、FABE法则介绍2、FABE法则实例分析小组研讨：根据FABE法则写出本公司产品的卖点模压训练：根据FABE法则写出产品的20字、50字、100字销售话术3、F、A、B、E对成单的影响4、情景化沟通强化利益5、FABE在客户心理曲线中的应用小组演练：描绘我们未来的养老社区小组研讨：如何利用NOS流程销售养老型理财产品五、产品价值需要不断强化1、客户价值的产生2、客户价值的转化案例解析：净水器销售的价值强化流程3、帮助客户构筑自我强化六、成交的核心与原理1、侦测成交信号2、重述客户价值3、建议行动