卖场谈判技巧与管理维护技能

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一： 店 如何敲开KA卖场的门 【解决的核心问题】 如何选择KA卖场 渠道分布的状况分析  渠道评估及策略 现场情景演练与讨论 1、渠道销售的发展方向  2、为什么要与KA通路合作  3、优质KA店选择的九大标准：位置的选择；人气的选择 ；销量的评估 ；周转的评估；  促销能力评估 ；管理能力评估 ；信誉的评估、、、、、、 4、进入KA渠道的注意事项  5、进入KA渠道的谈判策略：一鼓作气；合纵连横；个个击破；强势突入法；迂回进入法； 以逸待劳法；抓住痛点法；人脉牵线法 6、进店条码及流程的设计  7、如何与采购构建良好的客情关系；  8、商超突发事件的处理  案例分享：江南百货“撕票”事件 情景讨论：采购为何让你又爱又恨 第二、破解商超采购  【解决的核心问题】 为何采购要刁难我们 怎样迅速识破采购“嘴脸” 现场情景演练与讨论 1、采购的考核指标认识  2、采购谈判内幕破解  3、采购谈判三大杀手锏破解  4、应对采购强劲势头的绝招  5、如何进行客情维护  角色扮演：我与采购的正面交锋 第三、KA渠道谈判技巧  【解决的核心问题】 为何“生”不进天虹，“死”不进万家 对决采购五项秘技 合同的策略 1、国内企业做超市为什么“不死即伤”  2、内部人员斗争和政策空白  3、超市谈判五个绝招  4、应对采购强势风格的绝招  5、专业的“还价”规则  6、单店专项预算： a、降低“伤亡率”；  b、解决经营系统问题；  c、自身管理漏洞“修补” ； 7、KA合同签订中的重点事项： 1）合同的分类;2)合同的流程;3）合同涉及的费用；4）合同的附件；5)如何赢利 案例分析： 方太与美的的大流通渠道的谈判对比分析 二线日用化妆品包柜时代的兴衰与没落 第四、如何解决卖场价格冲突  【解决的核心问题】 如何科学的分解目标与有效达成？ 如何建立数据分析，和目标评测 如何进行单店业绩提升 1、超市连锁砸价的危害  2、收超市“保证金” 的方法 ： 营造氛围；引导思维；活用政策；以退为进  3、超市合同不准更改的应对策略  （1）报价和返利条款签订的技巧  （2）控制返利  （3）合同价格单  （4）品项差异  （5）如何给自己留下足够利润空间  （6）超市报价，虚中有实  （7）怎么在合同里面保证自己的利润  4、如何提高超市供价  （1）成本预算，保证报价不亏本  　　a、毛利率＝（销售收入－销售成本）/销售收入×100% 毛利率计算的基本公式是： 1).毛利率=（不含税售价-不含税进价）÷不含税售价×100% 2）.不含税售价=含税售价÷（1+税率） 3）.不含税进价=含税进价÷（1+税率） 毛利计算公式？ 1）.毛利率＝（不含税售价－不含税进价）/不含税售价×100％　 2）.毛利率＝（1－不含税进价/不含税售价）×100％ b、销售毛利率=（销售收入-营业成本）/销售收入*100% c、成本毛利率=（销售收入-营业成本）/营业成本*100% d、顺加和倒扣是商业计算毛利、成本、售价的两种方法，现在常用的是倒扣。 销售毛利率=销售收入销售成本/销售收入 倒扣毛利率= （零售额-成本） 100% （2）报价精确  （3）合同明确特价补贴  （4）专卖品项设立  5、日常管理预防超市砸价  （1）提前跟进，防止砸价  （2）控制发货节奏  （3）控制数量、后发货  （4）客情预防 6、超市砸价残局破解  （1）紧急协商，争取有价无货 （2）控制导购 （3）辩证施治 （4）负荆请罪，防止连动 （5）“死给他看”三绝招  案例分析： 某品牌的卖场渠道整理与布局分析 目标测试：成本毛利的计算运用 第五、赢在卖场 【解决的核心问题】 进入前的5大准备 看点和卖点的地点 商超成列的方法 1、陈列组合对陈列效果的影响 （1）如何占据最好的货架位置；（2）好的货架位置，给最快销的产品； （3）正确摆放产品；（4）特殊堆码和端架陈列。 2、市场好的促销形式 3、场外促销活动的注意事项 4、KA渠道的促销设计  （1）特价、捆赠  （2）功能型促销  （3）形象型促销 （4）机会型促销 视频短片：某企业促销活动视频 第六、认识我们的角色和神圣职责 【解决的核心问题】 先看看我们是谁 认识导购的工作是多么重要 商场导购管理基本法 1、商超导购营销能力决定营销结果 2、导购员正确职业定位与心态 （1）导购职业的正确定位；（2）树立正确的职业观念；（3）认真工作是真正的聪明 3、商超导购工作5项基本原则 4、商超导购员5大职责 5、商超导购最需要的3项素质 6、体现优秀商超导购素质的5S原则 7、从职能上成为7大员 8、专业商超导购实战营销技巧 1）顾客进店相迎技巧；2）接近顾客的7种时机；3）如何判别目标顾客者 4）如何与顾客进行有效沟通；5）如何了解顾客需求；6）顾客购买心理八阶段及内容 7）灵活掌握顾客购物心理； 9、如何向顾客介绍产品 1）ABCD推销术；2）AIDA推销法；3）FABE模式；4）如何介绍产品卖点 5）11种介绍产品的技巧；6）产品介绍八点注意 情景分析：我是怎样把一名导购培养成业绩高手的 第七、处理顾客异议的技巧 【解决的核心问题】 客户投诉怎么办 一般性会怎么办 主动消除的方法 1、顾客为何会有疑问和异议 2、处理异议的基本观念 3、处理异议基础的五个熟悉 4、处理异议导购常见的缺点 5、如何解答疑问和处理异议 6、克服价格异议的12种方法 7、消除异议后如何主动建议购买 情景模拟：我的第一次处理客户投诉 第八、如何防止即期品产生  【解决的核心问题】 为什么会有临期货 如何协调关系有效阻止损失 对于卖场现在管理的一些基本技巧 1、即期品产生的根源  2、卖场销售是链的过程  3、注重检核力度  4、卖场业务可能出现的四种情况  5、预防即期品的方法  案例：专柜主管不配合怎么办？