《战略管理与市场营销》

讲师资历

课程目标

课程大纲

战略管理与市场营销培训讲师：李树利【课程目标】理解战略管理在企业经营中的重要地位；帮助学员建立起战略思维方式，掌握营销策略的能力，学会如何管理大客户；掌握针对大客户的销售过程和技巧；学会与大客户建立伙伴关系。【受训对象】各级市场营销管理人员，区域经理、产品经理、客户经理。【授课形式】讲授、案例分享、角色演练、小组讨论、场景模拟、游戏体验。【课程准备】1.确定课程重点，共商授课所需。2.角色定位和心态调整。【授课时间】二天【培训大纲】第一部分企业的战略管理一、企业战略及企业战略管理的概念(一)什么是企业战略?(二)企业战略的本质(三)企业战略的特征(四)中国企业战略的特性（五）企业战略管理的概念二、中国企业战略管理的现状及问题三、中国企业为什么要实行战略管理四、企业战略管理的步骤五、企业外部环境分析(一)企业宏观环境分析(二)行业及竞争环境分析六、企业内部条件分析(一)企业内部条件分析的意义(二)公司内部条件分析的常见方法(三)公司内部条件分析的核心问题(四)公司目前的战略及其运行效果如何？(五)公司面临哪些战略问题？（确定问题所在是制定战略的前提）(六)战略成本与价值链分析？(七)企业核心竞争力分析（八）企业核心竞争力特征(九)企业核心竞争力的组成要素七、建立公司愿景(一)什么是公司愿景？（二）企业愿景陈述要回答三个问题（三）愿景的作用有7个方面(四)公司愿景的确定原则：八、建立企业战略目标体系(一)什么是企业战略目标体系?（二）企业战略目标体系的作用是：(三)对企业战略目标的要求：(四)目标体系的建立应该是自上而下进行的九、企业战略思维及战略模式（一）收益回报/利润导向型战略（二）规模/增长导向型战略（三）产品/服务导向型战略（四）用户导向型战略（五）自然资源导向型战略?（六）营销及配送方法导向型战略（七）技术导向型战略（八）生产能力导向型战略（九）市场导向型战略（十）跨国经营导向型战略（十一）中小型企业盈利模式（十二）从战略思维及战略模式到产品市场战略（十三）企业退出型战略十、战略的执行第二部分市场管理一、对市场营销的基本认识1.营销的核心概念2.市场营销的发展和演变5种不同的营销观念：生产-产品-推销-营销-社会3.21世纪的市场营销状况4.营销的基本原则5.新市场形势下如何营销1）营销4P新解2）营销观念下的目标市场和顾客需求:响应和创造3）顾客价值和顾客满意:2种不同的价值创造观念二、营销策略制定1.营销策略与企业经营战略之关系营销致胜关键：建立营销铁三角2.策略制定和实施的过程1）马斯洛需求层次理论与营销2）营销策略制定的战术原则3）营销策略制定的11个步骤3.业务发展战略现有业务的未来发展潜力：密集型成长战略拓展或收购与目前业务有关的业务：一体化成长战略增加与公司目前业务无关的新的业务机会：多样化成长战略4.竞争地位中的角色区别战略：领先者、挑战者、追随者、补缺者5.营销策略透支危害三、市场细分策略1．市场细分的策略和方法2．目标市场选择策略四、市场定位策略1．什么是定位2．为什么要定位3．定位，如何拨动客户心弦？定位的四个步骤4.定位的四种基本方法5.其它常用的几种定位法五、产品和服务卖点策略1.什么是卖点2.卖点的4大特征3.找寻卖点的3黄金法则4.成功品牌的卖点分析5.卖点的4大成功法则六、营销策略及实施1.营销要素组合2.产品和产品策略3.服务和产品支持策略4.定价策略5.渠道策略6.零售、批发、和物流策略7.促销、广告和公共关系8.营销传播策略9.品牌策略10.创新策略七、为什么要进行大客户管理1.什么是大客户2.大客户的特征3.大客户资料的收集技巧4.确定客户采购程序5.影响采购的六类客户八、大客户管理的流程1..大客户管理发展模型2.大客户开发与管理－顾问式销售流程3.建立大客户管理系统九、客户分级系统十、制定客户计划十一、客户计划实施十二、销售经理的素质模型1.什么性格的人能成为优秀的销售经理？2.不适合做销售的四类人3.成功营销员必备的11项素质、四种态度4.优秀销售经理的“人脉手腕”十三、客户管理中的销售技巧1.成功销售的八种武器2.成功销售的20绝招3.培养客户忠诚五步曲4.以客户为中心的销售技巧5.销售成交的时机与方法十四、客户拜访中技巧1.五步“赢”销拜访法、2.掌握开发客户的技巧十五、销售冠军的30个思维模式