区域销售的管理与全面提升

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一天 【开篇】        1、区域销售经理为什么要做全面的提升        2、认识自己——区域销售经理的管理及市场能力测试        3、角色定位：销售人员与销售管理者的不同 第一节：区域销售管理人员的自身修炼——“做人”！        销售管理人员被一线业务挤兑的前五大行为        销售管理人员的威信树立 第二节：区域销售管理人员的自身修炼——“练胆”！        为什么要“练胆”？        “胆魂”与销售的关系        我们为什么选择做销售?       谁最要脸？谁最不要脸？ 第三节：区域销售管理者的角色——你不再是你自己        讨论：根据你的角色你认为你的工作职责是干什么？        讨论：根据你的职责你认为你应该管理什么？        区域销售管理者的“十二”能力要素 第四节：区域销售管理之——人        销售人员的分类        什么样的人适合贵公司，寻找“企业味”        区域销售人员招聘与培养的核心关键        销售人员成长的三个阶段与能力对应 第五节：区域销售管理之——学习、分享        如何利用早、周会、客户分享会进行管理？        区域销售管理中的学习、分享、汇报制度 第六节：区域销售管理之——激励        销售人员的类型        销售激励中的五个核心要素，打造狼性团队        营销人员三个时期的特点及对应把握激励        提高高效能营销团队的“八”个指数 第七节：区域销售管理之——业绩        业绩管理的要素        业绩结构的合理性 第八节：区域销售管理之——时间        调查：岗位与见客户的时间要求        如何做好跟踪与互动?       通过管理让你的销售人员把时间给客户 第九节：区域销售管理之——市场策划       【分享】一个年薪10万的乞丐给我们上的营销课 结论：市场是策划出来的，把策划市场作为习惯 第十节：区域销售管理之——客户工具        打造营销竞争力的两个支点，形成营销合力        客户工具的包装要素        客户的对号入座与产品目标客户的契合度        有效打击客户的工具 第十一节：区域销售管理之——客户策划与团队作战          案例分享：北京地铁五号线与中石化项目          客户是策划出来的，养成策划客户的习惯          区域销售的团队作战 第十二节：区域销售管理之——执行力  【分享】一次德国宝马公司的参观体会  【分享】拷贝不走样。          解决执行力这一区域销售管理中的最大黑洞  第二天 第十三节：区域销售管理之——关键节点的把握           如何把控销售过程中的关键          练习：战略客户采购过程要素的操作 第十四节：区域销售管理之——样板客户的建设  【案例分享】华为、中石化、地铁          样板客户在区域销售中的意义与对策 第十五节：区域销售管理之——赚钱          什么样的人是合格的销售管理者          业绩的三个要素          对应的三个业绩 第十六节：区域销售管理之——客户需求          什么是客户的“需求”？          客户需求“十一”可能           如何把握客户需求——用心！           敢于表达对“父母”的爱   第十七节：区域销售管理之——客户管理          管理客户的三个环节           管理客户管什么？           客户管理的难处与解决方法 第十八节：区域销售管理之——风险控制          情绪风险          费用风险          项目风险等 第十九节：区域销售管理之——雷区管理          底线的表现          如何防范“触礁”行为 第二十节：区域销售管理之——品牌管理          薛蛮子事件品牌影响分析          陈永洲事件品牌影响分析          区域市场品牌管理四要素          区域市场品牌管理的价值法则 第二十一节：优秀区域销售管理者的四个原则    控制过程比控制结果重要    该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到    预防性的事前管理重于问题性的事后管理    销售管理的最高境界是标准化 第二十二节：重新归零——像“狼”一样打拼    通过前后测评的对比直观、形象地为成功与失败的销售管理者画像    讨论，是什么让我们失去了打拼的动力    警惕影响我们打拼动力的十大因素    销售管理者如何像狼一样打拼