店面管理与销售技能提升特训

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一讲：门店与业务人员销售前应掌握的几个要素我们卖什么？我们卖给谁？我们应该如何卖？什么时候卖最合适？什么能帮助我们快速的卖？了解产品特征深刻理解产品品牌内涵对店面及区域周边环境进行销售的系统分析与时俱进——了解相关政策和法规第二讲：店面管理的角色认知与角色定位店面管理“管”什么？店长的三项工作内容店长的核心工作——带动团队店长的角色认知店长的心态管理互动：如何塑造店内灵魂第三讲：店内生动化展示陈列的三大误区案例分析：陈列不是为了好看而是为了卖货色彩的搭配与运用瓷砖陈列的注意事项产品陈列与客户购物空间配饰的运用店内营业员的形象店门口的道具摆放案例互动：南北方的差异道具使用的技巧第四讲：门店销售人员的五项修炼看的技巧听的技巧现场游戏：听比说更重要笑的技巧现场互动：婴儿般的微笑说的技巧动的技巧现场游戏：动出丰韵第五讲：店面销售人员销售技巧训练当店内没有顾客的时候你应该做什么？当顾客进店的时候你应该做什么？当顾客在浏览商品的时候你该做什么？当顾客产生兴趣的时候你应该做什么？如何与客户进行价格洽谈现场互动：价格谈判第六讲：店面与业务人员推广与资源整合三公里商圈的分析与拉动六公里商圈的分析与拉动九公里商圈的分析与拉动案例分析：商圈联动案例分析：中央一号文件对建材类产品的推动如何借用建材的资源进行销售巧借橱柜的资源进行销售推广联合装饰公司进行销售推广物业公司的资源如何进行整合周边店面的竞争与合作通过与社区街道办等进行有效沟通提升品牌形象第七讲：门店销售管理门店人员的心态管理门店人员的目标管理门店人员的时间管理门店的团队管理门店人员的激励门店的绩效管理第八讲：工程项目客户营销策略与技巧一、如何选择你的大客户1、哪些是大客户或潜在大客户2、潜在大客户的关注和培养方法二、工程大客户的类型划分及相应策略1、如何定位大客户的角色2、价值不同，营销策略亦不同3、他们买什么？关注什么？三、寻找大客户的突破点一、如何构建客户信息渠道1、客户信息系统的内容2、如何获取客户信息——构建多渠道信息中心3、客户企业的重视事项四、如何挖掘工程客户需求1、客户的需要——区分客户的明确需求、隐含需求和不必要需求2、开发买方需求的策略——普通需求引导型问题3、发现客户的问题、难点和不满——难点型问题五、确定你的进攻方向1、如何寻找属于你的市场机会2、找准你的最大优势六、找出你的关键人——投其所好1、他们是谁？他和他们很重要2.怎么找到关键人？3.可以合理运用的N种人七、如何与大客户进行第一次亲密接触1、如何进行你的市场定位2、留意客户随时随地发出的需求信息——做个有心人3、如何与大客户开始接触八、如何牢牢守住你的客户一）如何巩固自己在客户企业心目中的地位1、如何激励你的大客户2、协调采购小组成员的意见分歧二）如何回避客户的进攻和竞争对手的影响1、竞争对手，我们有优势2、如何处理工程大客户的权力干扰3、对价格敏感型客户降价的策略4、价值谈判：四种价值的合理变通第九讲：如何管理优秀业务团队一、建立优秀销售团队的六大法则一）优化你的销售团队领导力二）灵活性的沟通三）用激励提供能量四）培训技能的提升五）创造积极进取的销售团队氛围六）提高销售人员的晋升机会二、业务人员的绩效管理一）组织和计划你的团队绩效目标二）销售计划的制定与执行三）销售人员的个人业绩计划四）业务团队的绩效考核——量化的趋势性五）末位淘汰的必要性与比率