销售经理、销售主管巅峰训练营

讲师资历

课程目标

课程大纲

 课程大纲第一篇：销售主管的工作与角色定位分享：“兵王”转换成销售主管的角色转换之心态转换销售管理者管什么――管人理事销售管理者的八大职责案例研讨：这样的干部如何管？增加目标任务量找事：给他找毛病挖坑：把他调到其他区域创造紧迫感销售主管角色转换 销售管理5要素第二篇：销售业绩才是硬道理分享： 把干毛巾拎出水来讨论： 销售队伍规模大，业绩就高吗？如何瓜分销售王国？销售组织规划与设计如何构建销售部组织框架：明确各级人员的位置和隶属关系如何构建个人职务规范：任职资格•岗位职责•任职考评案例：我的“头”怎么这么多？分享： 业绩改进计划PIP利用关键指标设置控制提升业绩；以专业化营销指引销售方向（STP）善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）第三篇：销售主管对团队的组建与教练—“选对人，做对事”一、销售人员的挑选 1. 选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？    不同产品销售，要选用不同类型的人-- 效率型销售人员和效益型销售人员 2. 到哪里去找合适的人？--正常的招聘渠道还是其它备选的招聘渠道　3. 面试销售人员要注意的问题 4. 应聘人员的试用--试用时如何观察是否合适？ 二、销售人员的辅导 1. 销售主管的主要职责之一，教练 2. 教导下属的三步骤 3. 指导下属时要注意的几个问题--对象与心理问题 -- 心理学实验案例 三、销售人员常见问题与解决 1. 害怕拜访新客户 2. 不知如何完成销量 3. 不知如何跟进客户 四、如何留住优秀销售人员？ 1. 为什么优秀销售人员要走？ 2. 如何留住优秀人才？ 五、销售过程、客户管理 1. 如何破解销售人员管理难题？ 　 销量没办法提升，怎么办？    优秀销售员太少，怎么办？    销售人员一走，客户也带走了，怎么办？ 　 销售人员出去，到底干什么了，如何监控？ 2. 单抓销量不行，要通过过程控制结果 3. 看看大公司是如何做的？--客户资料的管理 4. 销售报告的利与弊 　 销售日报还要吗？如何解决第四篇：业务员的激励技巧1、创造理想环境— 两手都要抓、两手都要硬--软指标：公平、公开、公正案例：销售状元机制2、理想环境之二：奖励是最主要的手段——预先明确化案例：销售人员的的典型薪酬福利方案故事：谁出鱼翅钱3、理想环境之三：让人们自我督促——竞争表面化案例：团队刺头方案4、理想环境之四：使每个人都有好心态——工作快乐化5、理想环境之五：创造协作的环境 (为什么会产生“多做多错，少做少错，不做不错？”的思想)案例：如何从分配制度上保证“胜则举杯相庆，危则拼死相救!”6、理想环境六：让人们自我督促—批评技巧案例：什么时候员工会有冤气？怨气？赌气？泄气？7、理想环境七：没有规矩，不成方圆 销售团队的高压线重新审视你的团队：谎报军情者，扰乱军心者，私下分赃， 恶意拜访等理想环境之八 家里最好案例：销售团队办公室――我们的看板文化8、理想环境之九 使每个人都有好心态——工作快乐化9、理想环境之十――业务员的反向激励-惩罚单靠激励还不行--人类行为驱动理论如何批评下属--批评下属的标准动作第五篇：刺激销售业绩增长---销售绩效考核1、考核销售人员的几个关键业绩指标2、销售计划制定的注意点-- SMART原则3、如何监控销售目标的完成 --把销量化整为零 4、有效的绩效考评系统的流程和标准5、如何有效的控制过程与结果 销售人员薪酬制度的建立如何确定关键业绩指标（KPI）纯粹佣金制度薪水加佣金制度薪水加佣金加奖金制度特别奖励制度制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性第六部分、销售主管的自我提升1. 工欲善其事，必先利其器2. 我们为什么会被提升？我们的能力是否能胜任现在的工作？3. 如何提升自己的管理技能？提高管理技能的3个途径管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？管理者如何学习？没有时间学习怎么办？3. 销售主管要当心的陷阱 案例分析：身经百战的她为什么失败?