商务谈判策略与技巧

讲师资历

课程目标

课程大纲

  第一讲  谈判基本功案例：中、倭竞争泰国的高铁项目1、谈判的几种博弈模式2、商务谈判流程分析3、谈判前准备4、谈判的沟通要领案例：炎华公司客户经理小陈，因为没有坚守立场，造成收款困难第二讲  谈判心理分析与控制分组讨论：吴老板来购买钢架结构，气势很盛1、谈判者人格分析2、谈判心理分析3、谈判的预期心理4、谈判过程的心理变化5、谈判心理控制方法案例：不同国度的谈判性格第三讲  评估谈判筹码案例：默克尔去日本推销数控机床1、谈判中的“牌”与“筹码”2、如何分析谈判对手的“牌”与“筹码”3、如何掀开对手的“底牌”4、谈判赌局的设计案例：“我爱我家”置业顾问小孙诱导客户说出了他的“底牌”第四讲  谈判策略案例：和某政府部门处长谈判，我如何创造主场优势，抢占谈判先机1、什么是谈判策略2、沟通环境策略3、资源性策略4、心理策略5、主动进攻策略6、防守策略案例：威尔逊公司的水处理项目谈判第五讲  价格谈判技巧分组讨论：小郑销售节能设备，面对客户的压价，如何守住阵地1、各种产品的报价技巧2、试探对方的底价、预算3、价格攻防战术4、让价的6个策略案例：“福临门”大客户经理和华联超市谈判价格第六讲  合同谈判与签约案例：因为没有确认环节，执行过程产生了合同纠纷1、合同的法律知识2、合同谈判的沟通规则3、签约技巧4、合同文件管理方法案例：针对增加需求的软件开发项目，盛经理如何坚持，最终使客户加价11万