渠道建设与管理能力提升训练

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲： 第一部分：渠道建设 一:渠道营销基本理念  渠道管理管什么？  什么在影响着渠道管理员的工作业绩？  面对行业竞争，渠道管理员的心态与观念调整  渠道管理员的职业化再造  渠道营销、销售与服务的定义及关系  观念层面谈营销——客户从我们手中买走的是什么？  策略层面谈营销——市场（顾客）细分 二: 新竞争形势下的渠道发展  市场营销组合的4P理论  关于分销渠道的四个基本点  渠道长度  渠道宽度  渠道广度  渠道深度  案例分析  渠道的五大价值  渠道面临的瓶颈有哪些  渠道改进建议  渠道动态演进  渠道管理破解之道  渠道创新的案例分析  成本压力下，渠道的“六化”精细化管理 1、渠道扁平化—节流环节 2、渠道多元化—开源环节 3、渠道执掌化—掌控环节 4、市场样板化—榜样与模式环节 5、渠道价值化—凝聚环节 6、终端超级化—销量环节  渠道发展新定位  渠道营销的支持系统  渠道的精细化管理  不同类型经销商的精细化管理方式 第二部分：渠道营销能力提升 一： 如何管理自己的市场终端？  市场终端对公司的意义有哪些？  市场末端管理包括哪些工作？  如何做好产品展示、搞好价格管理？  如何做好终端的广告展示？  如何处理好对终端的顾客投诉？ 二：营销的策略  营销必须准备技巧与策略。  营销服务开场白技巧策略。  营销中高效询问技巧策略。  营销中如何去展示你产品。  营销中如何处理客户异议。  营销中促成技巧策略分析。  高效促销技巧与策略分析. 第三部分：如何开发渠道 一、渠道商调查  1、调查方式： A、“扫街”式调查法 B、跟随竞品法 C、追根溯源法 D、借力调查法  2、调查内容 A、渠道基本情况调查 二、锁定目标渠道商 1、选择渠道商的标准 2、了解目标渠道商的需求 三、考察目标渠道 1、六大方面考察渠道商 2、判断一个渠道商优劣的九大方面 四、渠道商开发操作要点与技巧  拜访前的准备 A、资料准备 √小技巧：制作活页文件夹 B、心理准备  确定拜访目标对象  如何找到渠道里面的Key man?  拜访客户的时间选择 A、在客户繁忙的时间拜访是最大的失误 B、在客户心情比较好的时候  拜访客户的语言技巧：学会赞美 活动：赞美的要点 链接一让客户接受你—销售中接近客户的技巧? 五、开发当中如何与客户进行沟通？  互动分析: 渠道开发案例分析. 链接二、沟通当中，如何巧妙给政策？ √给政策要用加法 √给政策要学会创造困难 六、渠道开发谈判策略 1、业务谈判的目的 2、业务谈判的八个方面 3、客户的异议处理 4、与客户达成交易的时机把握 第四部分：经销商的管理维护 一、经销商管理与维护  渠道商的9喜欢9不喜欢  渠道管理中的《营销人员八荣八耻》  渠道管理管什么？  渠道商服务与管理的基本工作 设立与取消、销售合同 铺货及销售、销售服务 规划区域、检查督促 库存管理、售点广告 促销活动、回收货款、收集信息  经销商管理的10大误区  经销商管理的10大要点 二． 新形势下如何做好渠道客情关系以掌控渠道？  如何做好客情维护  渠道客户关系维护的途径、方法与细节 1：周期性情感电话、短信及邮件拜访 2：重大营销事件发生时期客情维护