引爆式大客户销售

讲师资历

课程目标

课程大纲

 课程大纲 1 先入为主：大客户销售基础1.1 大客户购买的4大特点1.2 大客户销售的6步分析法1.3 销售和购买流程的比较1.4 大客户销售3种模式 2 带上销售的探雷器：客户开拓2.1 客户画像技术2.2 如何从存量客户归纳出贵公司的客户特征？2.3 7问找到目标客户2.4 客户开拓的12种方法2.5 销售线索转为销售机会的5个标准 3 观察销售的显微镜：客户分析3.1 收集资料4步骤3.2 客户购买魔方3.3 客户购买决策的5种角色和6类人员3.4 判断关键角色的EHONY模型3.5 制定销售作战地图 4 点燃销售的驱动器：建立信任4.1 客户关系发展的4个阶段4.2 销售的核心是信任4.3 建立信任的5种方法4.4 客户4种沟通类型与应对策略 5 亮出销售的通行证：挖掘需求5.1 企业的2类需求5.2 个人的7种需求5.3 绘制客户需求树5.4 Spin的需求开发过程 6 开具销售的药方：呈现价值6.1 FABE法6.2 制作建议书的8项内容6.3 使建议书演示效果提高4倍的秘诀6.4 排除客户异议4种方法 7 争取销售的人参果：赢取承诺7.1 议价模型 7.2 开局谈判的7项技巧7.3 中场谈判的6项技巧7.4 终局谈判的6项策略 8 套上销售的保鲜袋：跟进服务8.1 启动销售的无穷链8.2 客户群体组织化8.3 客情管理与维护的6大方法8.4 回收账款的5个要点