大客户销售八把利器实战策略

讲师资历

课程目标

课程大纲

 1.从采购流程到销售流程 2.学习三问 第一把利器：市场分析与目标客户锁定 1.市场分析的SWOT运用 2.找到目标客户的三个策略 3.实操与分享 第二把利器：建立客户信任三扇门 1.销售中的问题，80%源于没有信任 2.打开客户信任三扇门 3，实操与分享 案例研讨，方案设计，学员作业展示 第三把利器：引导需求：SPIN技术 1.客户需求的动力 2.SPIN技术对话实验室 3.设计我们自己的SPIN 每小组选择一个行业，设计，演练，完善，总结 第四把利器：展示自我，赢得竞争 1，竞争四项图走势 2，FAB运用原则 3，设计FAB 小组选一行业讨论设计，展示，总结 4，优势引导，获得竞争 设计我们的呈现方案 第五把利器：异议与谈判五步曲 1，异议现象，原因分析 2，五步曲工具运用 ¨讨论异议和原因——运用沟通四个技术和五步曲来设计方案 ¨展示方案，演练，总结 第六把利器：销售沟通的四个基本技术 1，沟通四个技术，全程运用 2，运用四个技术设计不同情境应对 ¨小组选择一个情境，运用四个技术设计 ¨展示与演练，总结 第七把利器：回款八个连环法 1，成为客户第一付款商 2，回款八个连环法 3，方案设计与演练 第八把利器：动态管理客户 1，客户管理问题 2，客户动态管理工具 3，方案设计，演练，总结