《从压货到动销：驱动渠道销售的生意策略》

讲师资历

课程目标

课程大纲

 《从压货到动销：驱动渠道销售的生意策略》（主讲：王同）本课程已服务过：百事饮品、美太（芭比娃娃）、伊利、青蛙王子、立白、汾酒、丝宝集团...Ø  课程背景：经销商管理的根本目标是引导客户的资源和我们一起做市场。渠道管理的两大工作重点，即“分销+动销” 。1.0版的渠道销售基本上就是压货，即“分销”。在当下，这仍是业务人员的主要工作之一。但在当下竞争的背景下，只是压货显然是不能长久的，所以很多企业也投入资源开始做 “动销”。不同行业和企业的发展阶段不同，工作重点也不同，这都是正常的。但在“分销+动销”工作中如何驱动客户和我们一起做市场却是共同的话题，这可不仅是“返利+促销”那么简单……本课程是综合性课程，各模块均可独立成课，适合有基本的营销人员，以及企业的给销售人员做的训练营课程（3天以上）。Ø  培训目标：²  引导业务人员做正确的角色定位：调动客户资源做市场；²  在渠道“分销+动销”工作中，如何调动渠道商（经销商、零售商）的资源；²  增强渠道管理的策略性，快消分销，快速周转；Ø  培训对象：通过渠道分销的企业业务团队Ø  培训方式：课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学Ø  培训时间：18小时，即叁天Ø  培训大纲：引子：渠道销售的两要重点：分销&动销第一部分 渠道分销：从厂家到终端，让更多的人帮我们卖一、厂商关系定位及业务人员的角色1、厂商之间的合作是“等价利益交换”思考：你想从客户那要什么（购物清单）？你能给客户提供供才能（交易变量）?2、厂家业务人员使命是：替厂家争取渠道更多的资源研讨：要不要替客户向公司争取政策？如何争取？3、长久的互相利用即“共赢”思考：如何能整合渠道客户更多的资源？二、压货：从公司仓库到经销商仓库1.     压货：在有回款的情况下，大于正常销售量向客户供货2.     思考：ABC库存分类法与建议订单量关系3.     压货有几种目的4.     供货商压货常用手段：利益、压迫、客情三、分销：帮经销商把货压进终端1.     经销商对消库的心态2.     动员经销商团队打攻坚战3.     协助制订消库方案4.     终端订货会、动销方案第二部分 从压货到动销：让消费者购买我们的产品前言：我们是通过经销商卖货，而不是卖给经销商一、传统压货销售方式1、压货的适用条件及遇到的挑战2、把“转移渠道库存”式销售再往前推一步——动销到顾客二、如何通过日常拜访，引导客户的资源1、固定巡访，是落实客户管理最常用手段研讨：拜访客户，我们都能做点啥？2、客户拜访关键技能(1)  如何获得客户的信任？(2)  探寻和激发客户的需求(3)  销售方案（政策/产品）的价值呈现(4)  PK：客户拜访疑难问题破解三、如何通过政策激励调动客户的资源？1、渠道政策激励的常见问题2、渠道政策激励的常用形式及应用要点四、如何做与客户的联合生意计划以驱动生意？1、什么是联合生意计划（JBP）？2、如何制订联合生意计划(1)  生意回顾思考：数据分析对营销管理的必要性(2)  发现机会工具：业绩提升策略分析表(3)  制定计划3、联合生意计划的卖入及跟进五、如何帮助渠道商做终端拉动？1、压货只是渠道库存的转移，动销是王道2、帮助经销商“分”，让更多的店帮我们卖3、帮助零售商“销”，让卖我们产品的店能卖的更好(1)             提升终端表现(2)             促销拉动消费六、如何通过“打板”工程，构建我们的强势终端？1、打造强势终端的关键驱动要素2、建立样板工程，复制成功最后：学员问题解答，及优秀案例分享本课程的各模块均可独立成课，请参阅王同老师课纲《策略性经销商开发》《高效经销商拜访，落实日常管理》《经销商联合生意计划》（以下空白）