《如何争取母婴渠道的主推》

讲师资历

课程目标

课程大纲

 《如何争取母婴渠道的主推》（主讲：王同）王同老师著有母婴零售第一本经营管理类专著《掘金母婴店》是“母婴店百问百答百集微课”原创者已服务过伊利、飞鹤、蒙牛/雅仕利、合生元、圣元、英氏、澳优、恒安、美太（芭比）等众多企业 Ø 课程简介：在母婴渠道，很多时候，不是消费者要啥他们就卖啥，而是他们卖啥消费者就会买啥！供应商能否争取到他们的主推，至关重要。本课程用6个课题，帮助供应商业务团队在供零合作理念、争取资源主推等方面获得提升，强化驱动母婴零售商的生意能力！Ø 培训对象：1.孕婴童行业，运作母婴渠道的品牌商：奶粉、食品、尿裤、用品等13大品类的厂家；2.孕婴童行业运作母婴渠道的代理商、经销商；3.孕婴童行业供应商业务团队；Ø 培训方式：课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学Ø 培训时间：12小时，即贰天Ø 课程提纲：课题1.供零关系定位及如何争取主推资源？1. 母婴渠道主推很重要2. 我们想要的主推资源是什么？（购物清单）3. 供零合作作的本质是什么4. 你能拿什么来交换？（硬件/软件）（交易变量/顾问式服务） 课题2.如何引导母婴店把新品也卖好？1. 店主对新品的态度2. 新品运作的基本策略(1) 不要过多在意新品的创意(2) 让母婴店主重视（服务+利益），少谈客情(3) 让消费者接触到我们的新品（试用门槛低、引导试用体验）(1) 公司要集中资源做(2) 争取门店配合，做好终端表现3. 具体措施(1) 她要知道这个品牌/新品，在思想上充分重视(2) 要对这个产品有不错的印象，有信心去推(3) 老板进了货，员工也要愿意卖(4) 要会买 课题3.如何做与零售商的联合生意计划以驱动生意？1. 如何整合资源？资源交换，软技能（政策、服务动销、联合生意计划）2. 联合生意计划是什么？有什么特点？3. 步骤是什么？(1) 生意回顾(2) 市场机会(3) 目标设定(4) 实现途径(5) 双方分工/资源投入(6) 目标分解(7) 执行跟进(8) 总结回顾(9) PDCA。4. 生意计划的卖入与跟进 课题4.政策激励、终端拉动...如何多维度调动零售商？1. 渠道激励(1) 为什么要做好渠道激励？(2) 渠道激励方案制定(3) 渠道促销典型问题分析(4) 销售型渠道激励实务(5) 营销型渠道激励实务2. 促销活动拉动消费(1) 新客开发促销：新孕妇、新生儿、竞争对手的会员(2) 让顾客接触到新品(3) 做好会员维护，拉升提量3. 高效的销售拜访落实客户管理(1) 拜访客户我们都能做点啥？(2) 拜访客户的技巧 课题5.如何培养我们在零售系统的卖手？1. 什么是零售系统的卖手？2. 如何找到她们？3. 如何激励她们？4. 如何通过她们，让我们的产品在系统内卖好？   课题6.如何通过打板工程，构建我们的强势终端？1. 打造强势终端(1) 门店的条件决定你的资源投入(2) 位置比陈列更重要(3) 做好终端陈列展示(4) 物料实现终端拦截(5) 培养系统/门店的卖手(6) 灵活运用促销手段(7) 固定巡访，维护终端表现(8) 维护良好的客情关系...2. 打造样板(1) 为什么要打造样板(2) 样板市场打造的六定法则最后，学员疑难问题破解；学员优秀案例分享；（以下空白）