采购谈判技巧

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一部分、概论1 何为谈判：谈判的目的在于得到我们需要的并寻求对方的认可2 谈判技巧测试：看看自己有多少成功谈判者的潜质3 一流谈判者的六个必要条件第二部分、谈判的步骤1 计划准备阶段：2 谈判的实力；竞争目标；底线及其心理；资源的利用和谈判者的精力分析3 谈判开始阶段：该阶段特点分析及对策4 谈判过渡阶段：该阶段特点分析及对策5 实质性谈判阶段：该阶段特点分析及对策6 交易明确阶段：该阶段特点分析及对策7 谈判结束阶段8 谈判总过程回顾；终局性让步；拟定协议案例分析与现场演练第三部分、谈判的原则掌握1 哈佛的建议2 欧洲的经验：理论 --- 实践 --- 理论第四部分、如何把握谈判的三要素1 权利和力量的使用：谈判者的14种权力及其运用技巧2 时间的控制：谈判期限的四项原则，最后期限的攻防战术等3 情报的收集和准备和利用第五部分、谈判的变数1 权利变数与谈判2 时间变数3 情报变数第六部分、如何打破谈判僵局1 共同解决问题法2 勾画达成协议3 冲出困境4 三种类型的谈判伎俩及破解第七部分、谈判的分类和各自特点1. 按特点分：不计代价型；双方满意型等2. 按模式分：需求模式；结构模式；实力模式，技巧模式；谋略模式；契约模式等3 成功案例分析第八部分、谈判的致胜之道1 谈判中的心理学： 必须讨论和弄清楚要点；必须了解的 8种心理学现象2 谈判中的动机分析： 谈判三层次；需求分析3 谈判中的提问和暗示艺术专家怎么做第九部分、实战谈判1 无从拒绝法2 隔离谈判法3 利益焦点法4. 多种选择方案法5 原则谈判法6 反击法7 柔道谈判法8 克制诡计谈判法