| 培训时长 | 48 |
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| 授课方式 | 内训 |
课程大纲1．销售模式分析大宗生意的四大难点成功销售的三项原则销售角色类型与业绩关联指数2．销售访谈流程开场 – 简洁得体，直入主题调查 – 发现问题，发掘需求显示能力 – 提供解决方案取得承诺 – 实现销售进展3．销售开场控制以客户为中心，灵活应变取得客户同意，对其提问不过早说出解决方案4．SPIN技法解析三万五千次销售的成功模式四种提问技法让客户说“买”认知“让马口渴”销售法则角色操演:SPIN策划与运用 5．客户需求发掘先需求，后方案区分明显需求和隐含需求规避客户“需求陷阱”物有所值 – 购买“价值等式”分析6．产品方案设计你如何介绍产品 – 特征、优点、利益？显示能力的途径 – FAB特征利益转化情境练习:设计产品利益7．客户承诺获取检查是否已谈及所有关键事项总结产品利益建议后续行动情境练习:策划销售进展8．销售访谈规划销售结果 – 进展还是拖延？SMART目标设定和SPIN问题准备情境练习:编制访谈计划
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