董天乐:DISC精准营销销售技巧

讲师资历

课程目标

1、了解并掌握DISC行为风格工具； 2、快速准确判断不同行为风格的特征； 3、依据不同特征，能够深入了解自己和他人内心动机； 4、准确对应不同行为风格特质的消费心理； 5、理解“多赢”概念，达成“多赢”销售局面； 6、四类用户画像对应的营销策略 7、广泛应用在生活与工作中的每个与人际相关的环境中。

课程大纲

《DISC精准营销策略》 一、课程背景： 时至今日，针对营销技巧的培训已经广泛应用在各行各业。但是为什么在实际营销过程中，我们还是经常面临着掌握营销技巧却无法针对性的应用到每个客户身上的问题？尤其在B2C营销当中，越来越多的发现，同样的营销技巧，在面对不同客户的时候，收到的效果却完全不同？究竟是自己用的不对，还是营销技巧本身出了问题？ 归根结底，营销工作的核心根本，就是对“人”的工作。我们如何快速准确识别客户的购买习惯，很大程度上将决定是否成单！同样，如何快速与客户建立信任关系，也将决定我们的营销动作是否能够在客户身上达成相应效果！ 《DISC精准营销策略》将有效帮助营销人员解决以上问题。DISC是一套简单易上手的行为风格判断工具，营销人员将可以根据不同客户的行为风格做出相对应的营销动作，从而更加有针对性地满足客户个性化需求，最终达成成交，在组织获得相应的结果（绩效指标）指示，更能够让客户产生高附加值的信任感，如此一来，组织、营销人员、客户三方面都将满足需求，这就是我们所说的“多赢”。 二、课程目标： 1、了解并掌握DISC行为风格工具； 2、快速准确判断不同行为风格的特征； 3、依据不同特征，能够深入了解自己和他人内心动机； 4、准确对应不同行为风格特质的消费心理； 5、理解“多赢”概念，达成“多赢”销售局面； 6、四类用户画像对应的营销策略 7、广泛应用在生活与工作中的每个与人际相关的环境中。 三、课程时长：一天（6课时） 四、授课对象： B2C一线销售人员、销售主管、营销人员、售前与售后支撑者 五、课程构架： 授课时长 授课内容 授课形式 工具方法/ 案例 第一部分：我为什么看不懂你——因为我们来自不同世界 0.5H 1、男人来自火星，女人来自金星 2、性格与个性 3、动机与行为 讲授 互动 工具： 性格自测 0.5H 1、DISC起源与发展 2、坐标上的DISC 3、管理付出与激发投入 讲授 互动 工具： DISC四象限坐标 0.5H 1、D特质与控制达成 2、I特质与热情洋溢 3、S特质与和谐平缓 4、C特质与缜密冷静 讲授 方法： 不同风格的营销行为倾向性； 第二部分：原来你在这里——有效辨别与沟通技巧 0.5H 1、沟通不易，理解先行 2、《家有喜事》解析D 3、《欢乐颂》解析I 4、《人民的名义》解析S 5、《女人不坏》解析C 讲授 视频分析 解析： 四部电影四种行为风格 1H 1、从“心”开始的沟通 2、保证安全——如何让对方畅所欲言 3、陈述观点——如何循序善诱而非独断专行 4、了解动机——如何从现象看内心 5、开始行动——如何把沟通变为行动 案例式 引导教学 工具： “关键对话”模型/“乔哈里窗”模型/卡尼曼效应 第三部分：说到不如做到——活学活用的营销技术 0.5H 1、回顾DISC风格特质 2、自我认知与判别 3、获取他人反馈 4、扬长避短——发现优势与避免过当 讲授 互动 小组讨论 工具： 思维导图 1H 1、高D客户——高支配性的有效价值呈现 2、高I客户——高影响性的有效互动交流 3、高S客户——高稳健性的有效关怀支持 4、高C客户——高谨慎性的有效差异对比 案例式 引导教学 方法：识别各风格人群的痛点和爽点的差异性 0.5H 1、追求创意新鲜好玩的娱乐感人群营销策略 2、追求价值直接高效的尊贵感人群营销策略 3、追求安稳循规蹈矩的稳定感人群营销策略 4、追求规则精益求精的精细感人群营销策略 讲授 互动 工具：用户画像 0.5H 1、B2C营销就是服务性营销 2、高D客户——高力度的客户服务 3、高I客户——高热度的客户服务 4、高S客户——高温度的客户服务 5、高C客户——高深度的客户服务 案例式 引导教学 工具：服务性营销策略 第四部分：只缘身在此山中——知人善用的DISC 0.5H 1、实际工作中的综合风格 2、DISC的组合与转化 3、你看懂《西游记》的人物关系了吗 讲授 互动 案例分析 案例：西游记人物综合风格与转化