申海波：区域总监营销管理全面技能提升

讲师资历

课程目标

课程大纲

区域总监营销管理全面技能提升 课程目标：1、正确认知区域经理的角色,职责,权限；2、打开沟通渠道，更加频繁、有效地与同事开展关于工作成效和发展的对话；3、掌握激励，培训及绩效的有效技巧,帮助达成团队的成功；4、了解片区市场营销策略,方法,战术的实战知识与技巧；课程对象：新提升的销售经理,有多年经历的销售经理,业务总经理,总监,大区经理,区域经理等营销主管人士授课模式：讲授、案例分析、小组研讨、情景演练、游戏互动课程时间：1天 ，6小时/天 课程大纲：第一讲、大区经理是什么？一、大区经理与业务代表的差异二、新角色认知：大区经理的定位、职责与任务大区经理应具备的心理素质目标特性、积极主动、坚韧性等大区经理应具备的基本要素管理知识管理技能：核心能力、基本能力统御能力三、合格大区经理的标准团队、市场、客户、渠道结构等等 第二讲、踏上管理之路一、大区管理的定义与目的、职能l二、如何做一位有效率的经理？具体的行为表现。 第三讲、区域大区经理难点突破与战略布局一、难题：如何取得客户的信任与认可？客户拓展的七大步骤如何与客户谈合作如何与客户谈公司、谈产品、谈市场，即如何激发客户的兴趣——市场的分析与管理（如何进行竞品分析，有什么方法，把握哪些点，举例）如何与客户谈公司政策如何处理客户沟通中的疑问等如何处理公司与客户的关系？如何贯彻公司政策？如何跟进销售进度与销售费用？如何建立新的规则？如何尽快建立培养队伍？特别是新人，以提高生产力。如何引导客户人员为我所用？背景？亲信？如何回收货款与保证公司利益？怎样进行角色转换与新角色的适应？等等二、我怎样展示我是谁？我的目标是什么我的行为我应该做什么我首先应该做什么三、新进区域大区经理的三板斧1、市场管理：渠道管理与经销商管理渠道结构与梳理、经销商管理8个要件——渠道的开拓与维护2、市场扩张：渠道扩张、品牌扩张、价格扩张和服务扩张。渠道扩张的途径与方法，客户开发的方法与途径等沟通与整合：总部决策和一线执行；市场、销售与服务如何建立客户、区域与总部协调与沟通的通道如何整合总部的资源，传达与执行总部政策，协助总部如何求助总部支持区域的活动与政策明确总部需求，分解策划实施——与总部各部门及上司的沟通与协调（如何分解任务，举例） 第四讲：区域营销团队建设管理一、渠道销售与传统销售不同的特点二、渠道销售人员该怎么带三、渠道客户的管理系统四、销售团队的激励11招五、销售人员的甄选与用留六、销售团队的文化塑造七、区域营销团队整体执行力打造