强化导购管理 提升终端表现

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程内容第一部分：强化终端导购人员管理（管人）一、讨论：主管凭什么管导购？（权力的来源）案例：领导魅力的培养             测试：小霞接待顾客的表现二、三种典型的问题主管1、保姆型（自己忙的要命，属下闲的要死…）2、坐办型（管不大僚不小，指手划脚，不注重过程管理…）讨论：如何做好走动式管理3、经验型（四拍型，凭经验/不注意管理的科学性，不注重流程制度表单…）讨论：营销报表的制作与应用三、完善导购管理体系1、理解管理体系：事前、事中、事后控制2、注重制度建设，建章立制复制成功3、推动管理的精细化：从管理“结果”到管理“过程”4、导购员考核体系设计5、营造管理氛围（公司文化传承等）四、给导购创造良好的工作环境1、卖场关系、促销支持、顾客服务、管理氛围等2、讨论：柜长介绍人员给你当导购怎么办？   3、讨论：如何避免导购员成为大众仆人？五、导购队伍管理现状1、淡季生活少保障、缺归属感、流动性高、前途渺茫等2、讨论：针对这种管理现状，有什么应对策略？六、打造一个有战斗力的团队1、团队有核心、目标、氛围、凝聚力…2、讨论：什么样的导购才是好？七、导购培训的方法与实施：带教、教材、视频、会议、案例…讨论：如何进行店铺现场教导    讨论：如何组织一个高效的班会    分享：优秀案例收集与传播八、导购的激励（制度激励，如分级等）研讨：导购非物质激励的手段九、问题员工的辅导与处理1、跟进导购表现2、何时需要辅导3、如何有效辅导及处理十、导购人员职业心理的构建1、会沟通2、人乐观3、可信任4、懂世故……第二部分：提升产品的终端表现力（理事）引言：通过导购，提升产品终端表现一、提升产品终端表现1、跟进产品分销组合       2、抢占好的陈列/展示位置  3、跟进订单，管好库存    4、做好出样陈列（陈列基本法则、快消品常见陈列道具表现方法）5、做好生动化助销6、做好促销活动（促销内容、话术、考核办法、劳动纪律；过行过程管控）7、信息收集（销售报表、竞品信息、消费者信息、卖场信息…）二、产品推介1、笑迎顾客     2、发现顾客的需求    3、产品卖点介绍（NFABE）   演练：NFABE工具4、异议处理     5、谢别顾客（客诉处理）三、客情维护1、与竞品导购、卖场人员等关系的处理2、沟通是一种技巧，更是一种态度