面对面顾问式销售培训

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程特色为什么人们不愿意做销售？为什么销售人员流失率高？为什么销售人员忠诚低？为什么销售人员行动力差？为什么很多销售人员每天疲于奔命？为什么销售人员屡遭客户拒绝？为什么销售人员耗费了大量的时间，却无法签单？您的销售人员接受过系统的训练吗？没有接受过训练的销售人员就是“职业杀手”，是公司最大的成本，因为他们每天在得罪客户，让公司损失销售业绩。只有专家才是赢家。在海尔，一名临时的销售人员都要经过3个月的培训和4次考评后，才能上“战场；在华为，销售人员要经过魔鬼式训练，层层选拔；在丰田汽车，销售人员每个月都要接受专业的销售训练。销售是企业的生命线，提高销售人员的“市场生存能力”，为销售团队组织有针对性、有实战性的培训，已成为公司的重要工作之一。本课程从心态到实战，从人际沟通到公众口才，从销售技巧到综合素质提升，本课程专门为企业打造销售战场上的“特种部队”。面对面顾问式销售培训课程大纲：第一讲：销售人员心智模式修炼篇1、销售是成功人士的基本功2、销售人员最重要的两件事情3、销售认知的误区4、顶尖销售人员必修的职业理念第二讲：销售认知篇1、销售成功模式探讨2、问题探讨：销售人员的销售业绩取决于什么？3、销售人员必须思考的三个问题？4、美国哈佛大学一项调查对销售人员的启发5、销售模式的变革（新旧销售模式的变革）6、行销高手的六大理念！7、销售六大永恒不变的主题8、销售人员的两个基本原则9、销售人员的三个数字第三讲、销售人员自我修炼篇1、如何销售与塑造自己2、如何训练自信心和自我激励3、如何进行销售口才训练4、销售礼仪演练第四讲、专业销售十大步骤一、充分的准备——找对人（谁是我们的目标客户）（一）开发客户前的要思考的8个问题（二）、其他准备1、个人形象准备2、潜在客户背景准备3、销售拜访前的物质准备4、销售拜访的心理准备5、如何赢得面谈的机会6、客户为什么会接纳销售人员（三）、开发客户的15种渠道（四）、建立客户档案表二、调整情绪1、认知客户拒绝的恐惧2、调整心态的方法运用三、建立客户信赖感（做对事）（一）、新旧销售模式对比（二）、客户关心的6个问题（三~五）、如何快速建立信赖感1、合适开场白的话题运用2、初次与客户对话的六步骤3、建立客户信赖感的8大技巧四、如何挖掘客户的需求1、为什么要挖掘客户需求2、客户需求的本质是什么？3、客户购买行为分析；4、如何寻找销售机会点；5、客户购买循环步骤分析；6、客户购买循环的决策点分析；7、问听说技巧应用8、肯定认同的技巧五、如何塑造产品价值（演练）1、认知销售陈述；2、表达技巧训练；3、如何塑造自己的产品价值4、塑造产品价值的常用方法运用六、分析竞争对手1、竞争对手有哪些？2、与竞争对手的比较表七、如何处理客户异议1、对待异议的态度2、异议的实质是什么？3、异议产生的七大原因4、认同客户的感受5、解除异议的常用方法八、如何达成销售协议（一）如何把握成交时机（二）客户的购买信号（三）常用客户成交的方法（四）促成交易3个步骤（五）成交后的注意事项（六）如果没有成交，客户拒绝后要了解哪些问题？九、立口碑——让你的客户帮助你销售1、让客户有赢的感觉2、销售后需办理的服务3、保持与客户的沟通4、关心客户的家人5、帮客户拓展事业6、要求客户转介绍十、良好的售后服务1、客户服务面临的挑战2、客户概念探讨？3、正确的服务理念4、客户的服务准则5、个性化服务探讨？6、客户服务电话技巧探讨7、个性化的服务铁律8、满意服务时再次销售的开始