销售团队管理培训

讲师资历

课程目标

课程大纲

一、销售团队管理基础销售团队管理的七大任务对客户信息的科学管理营销战略规划目标制定与管理团队建设销售职业化的推进销售士气激励销售过程的管控销售经理的角色定位优秀业务员与合格的销售经理销售经理的职责销售经理的基本素养销售团队管理的六大误区销售经理的十大守则案例：远大中央空调的销售经理岗位职责（更多案例穿插在课程中）销售团队领导力销售团队需要什么样的领导力销售主管最缺的领导力元素分组讨论：任经理上任三个月，最大的困惑是无法进入角色为什么？二、营销战略和目标管理如何定位目标市场需求与供应的对接目标客户定位定位目标客户的四要素案例：用友是如何定位目标客户的分组讨论：健茂公司的客户定位存在哪些问题区位营销战略什么是区位营销区位营销规划的六大原则案例分享：纵横公司的营销战略为什么会失败？销售模式的设计销售模式是什么？设计销售模式的七要素销售目标的分解、执行与控制如何保证销售目标的效用最大化科学分解销售目标的五大策略销售目标的执行与控制分组讨论：乔总这样制定销售目标有哪些不足适度灵活的预算计划市场的不可控因素硬预算+软预算销售实绩和费用的比较分析案例：沙洲优黄利用软预算应对市场的扩张三、销售团队建设销售岗位的工作分析销售岗位的工作性质分析销售岗位的KPI销售岗位工作分析的应用销售流程的制定销售流程分解销售流程与分工案例：彩虹公司没有销售流程，导致许多项目“无疾而终”销售组织设计与人力资源分析销售组织类型销售组织设计的基本原则销售组织的内部授权销售团队人力资源分析销售人才招聘招聘销售人才的八大误区销售人才招聘广告设计销售人才面试的十大技巧企业如何选择各种背景的销售人员如何让新人快速融入团队新人试用期考核方法演练：询问面试者的真实情况、个性倾向、职业特征培养超级团队精神超级销售团队的精神元素团队精神如何落地高效的团队沟通如何建立有效的信息反馈机制沟通形式决定沟通效果良性沟通的六大准则演练：组织一次高效率的会议，如何引领话题？如何形成有价值的决议？销售团队的合理流动与优化一成不变的团队=养老院如何“修剪”销售团队案例：百事可乐公司如何裁员四、销售团队的驱动力激励销售职业心理分析销售人员的职业心理什么是驱动力激励销售人员的驱动因素销售工作的八大驱动力精神支持：关键时刻与下属在一起案例：我是如何支持部下的扬弃并加：做好了要说，做错了也要说案例：下属错了，不说，结果酿成大错有效奖励：方法比金钱更重要案例：尹总如何用“红暑”当成奖品团队气氛：温暖是无形的凝聚力个人体会内部竞争：有竞争，才有冲案例：凯金公司有团队竞争推动成长：帮助销售人员成长是最好的软驱动鼓励创新：敢于尝试的团队最有生命力案例：红蜻蜓公司的基层创新定期考评：没有压力就没有动力五、销售过程的管控目标管理的误区目标对心理影响的曲线激励周期效用销售过程发生哪些损耗销售过程管控的作用销售过程管控的五个维度销售人员作息时间管理销售人员的品德管理销售业务管理销售系统的信息链管理客户拓展进程管理案例：博中公司在项目销售管理中出现的问题分组讨论：如何解决大客户销售中的效率问六、客户资源管理什么是客户资源案例：惠特曼的客户分类方法如何有效地管理客户信息客户的分类与分级管理案例：8000多个客户信息中存在哪些问题项目进程管理中关键环节把控七、销售团队执行力什么是销售团队的执行力执行力的三大要素如何保证销售团队的执行效能销售团队的制度设计案例：ZB公司如何解决销售人员的“遗忘”问题八、销售团队的职业化销售人员的八大职业偏差粗放式用人的代价销售人员职业化