从动作到理念—实战会议营销

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一部分：理论导入　认识会议营销一、 会议营销的辉煌战绩举例：1. 大连珍奥集团杭州联谊会2. 平安保险的湖北万能销售会3. 广州本田汽车日销售会4. 孝感家具建材行业砍价会二、 会议营销的缘起与现状1. 缘起：销售公司产品说明会和直销行业的家庭聚会2. 现状：会议营销的战略层面和战术层面都在影响各个领域3. 功能：从销售走向服务，以服务促进关系三、 会议营销的营销理论基础1. “企业存在唯一使命就是创造顾客”2. 从4P理论到4C理论四、 会议营销的组织行为学理论基础1. 销售的推拉太极2. 推销的实质3. 客户购买心理动机分析本章节致力于解决如下问题 会议营销怎么做的像“传销”一样？ 什么产品，什么时机，什么企业适合导入会议营销？ 会议营销主要是从哪些方面影响客户的购买行为？ 会议营销在还在哪些地方可以应用？ 会议营销企业除开了会议营销还应该在哪些地方可以下工夫？ 非专业的会议营销企业如何做好会议营销？第二部分：会前部分一、 资源的收集1. 对顾客的重新理解2. 目标消费人群分析，顾客素描3. 顾客在哪里，如何找到他们？顾客资源收集的途径4. 资源收集过程中的注意事项、要求、与原则5. 成功资源收集的范例：培训机构资源收集案例、保健品行业资源收集案例6. 练习：列举出你所在的行业的资源收集的方法二、 资源的筛选1. 千万不能因为一粒老鼠屎坏了一锅汤2. 资源筛选的概念和重要性3. 资源筛选的方法4. 资源筛选的注意事项5. 资源筛选的表格工具三、 资源的预热1. 预热的重要性及预热的标准2. 预热的基本流程3. 预热的时间、地点的选择4. 电话沟通预热5. 上门沟通预热1) 获得顾客喜欢和信任的11个方法2) ABC法则的应用6. 活动预热7. 准备好资源预热的资源和工具8. 预热结束是的注意事项四、 资源的邀请1. 资源邀请的重要性2. 资源邀请时间应该遵循的原则与要求3. 资源邀请中具体的方案与流程4. 资源邀请时的客户确认及邀约不成功的应对5. 邀请礼仪与结束语范例本章节致力于解决如下问题： 如何避免非目标客户参加会议而增加营销成本？ 如何保证目标顾客参加会议？ 客户抗拒销售人员怎么办？ 保证客户参会应该有哪些步骤和工具？ 如何把控邀请客户的时机？ 客户确实因故不能参加会议，怎么办？第三部分：会中部分一、 会前准备1. 会前分工与各个岗位的角色分析2. 场地确定：场地确定的原则与心理学原则3. 物品准备：建立物品清单物品准备物品定期验点制度4. 会场布置原则与会场布置的心理暗示二、 会议现场1. 联谊会现场工作流程概述2. 会前的准备工作3. 欢迎客户入场仪式1) 为什么要有入场仪式？2) 入场仪式有什么作用3) 如何做好入场仪式4) 讲师本人参加入场仪式心理过程分享4. 做好座位的安排5. 会议正式开始前营销代表与顾客的沟通1) 沟通是主题？2) 沟通时的借力6. 活动现场的氛围的营造7. 开场8. 企业宣传9. 产品讲解10. 老顾客的现场分享11. 现场促销1. 现场促销应该有的心态2. 快速促销的3句话3. 现场促销10中促销方法4. 如何应对客户的非价格异议5. 如何处理客户的价格异议6. 锁定顾客成交的方法7. 促销结束时的注意事项12. 客户离场处理13. 对主持人的要求14. 可以根据实际情况增加的环节15. 营销代理的纪律与参加意识本章节致力于解决如下问题 如何让员工自动自发的做好每一个细节？ 如何选择合适的时间和场地以保证会议的成功？ 在现场促销与平时促销有和不同，如何让现场的成交客户数最大化？ 在活动现场如何利用心理暗示引导客户的购买行为？ 现象的老客户发言该如何设计，从哪些方面入手？ 如何培训员工的现场攻单技巧让现场收益最大化？ 如何化解客户对“被促销”而产生的不愉快的感觉？第四部分：会后部分一、 售后操作实务1. 从一则寓言故事看售后服务的重要性2. 售后服务的目的和意义3. 售后服务应该具备的理念4. 售后服务的基本策略5. 卓越顾客服务的手段6. 抱怨、投诉、退货的处理7. 售后服务中普遍存在的问题8. 顾客服务管理二、 售后部分服务规范化操作流程1. 静态定式化服务2. 动态随机化服务3. 服务质量的检测4. 服务的动态管理三、 客户管理管理1. 客户管理的目的和意义2. 建立动态的客户数据库3. 客户分群管理4. 客户分级管理本章节致力于解决下列问题？ 如何提高客户的满意度，从客户满意到客户钟情？ 如何平息客户的抱怨，化抱怨为好事情？ 如何处理客户的退货行为？ 如何深挖客户的购买潜力？ 如何让客户转介绍,实现顾客员工化？ 销售经理如何监控员工的客户关系管理？ 销售经理如何分析运用客户的数据库？第五部分：会议营销团队的日常管理一、 会议销售工作人员考核要点1. 会议销售工作人员考核的误区2. 战略层面会议营销公司销售人员考核的要点3. 战术层面会议营销公司销售人员考核的要点二、 建立以会议为平台的培训和日常管理机制1. 目标管理在会议营销中的运用2. 建立完善系统的绩效管理体系3. 会议的目的和意义4. 如何开好会议5. 会议营销团队必须修炼的10大开会技术1) 晨会目的与操作要点2) 夕会目的与操作要点3) 例会目的与操作要点4) 研讨会目的与操作要点5) 月度经理例会目的与操作要点6) 月度员工大会目的与操作要点7) 年度大会目的与操作要点8) 顾客答谢会目的与操作要点9) 讨论会目的与操作要点10) 恳谈会目的与操作要点