《大客户营销策略十把飞刀》

讲师资历

课程目标

课程大纲

《大客户营销策略十把飞刀》您拥有着一支超强的销售团队，还是一支超强的销售团伙？？？为什么业务人员屡屡受挫？为什么在主管看来可以轻松处理的问题，而业务员总是会遇到各种各样的障碍？随着客户的专业化程度越来越高，企业梦寐以求的可以主导客户的专家级销售人员已经越来越少。如何才能迅速缩短销售人员与客户决策人之间的经验差距？如何才能使销售人员在与客户的洽谈过程中处于优势地位？《大客户营销策略——十把飞刀》为您带来新的思维方式和模式……培训目的:☆ 掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力☆ 了解区域市场分析和管理方法，☆ 学习开发区域的计划和实施步骤☆ 了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用☆ 掌握营销团队管理的系统规划方法,塑造适合自己的领导风格☆ 建立公平高效的激励机制，打造高绩效销售团队培训对象:销售经理、业务人员《大客户营销策略——十把飞刀》课程收益:※ 掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力※ 了解大客户分析和管理方法，学习开发大客户的计划和实施步骤※ 学会迅速的将客户合理的分类，掌握与不同类型客户高效沟通的技巧※ 加强自我管理，掌握专业谈判高手的谈判技能，提升销售业绩上篇:战备布局——大客户营销的概念和作用第一步 5W1H管理思维一、Why——为什么干这件事？（目的）二、What——怎么回事？（对象）三、Where——在什么地方执行？（地点）四、When——什么时间执行？什么时间完成？（时间）五、Who——由谁执行？（人员）六、How——怎样执行？采取那些有效措施？（方法）第二步 找准你的大客户一、为什么大客户如此重要？二、大客户的重要意义三、什么样的客户算大客户？四、什么是3A准客户？五、什么样的客户是潜在大客户？六、如何找到目标KA七、大客户营销特点与周期八、大客户由谁来开发？九、如何开发大客户？中篇:进攻策略——大客户开发的十把飞刀第一把飞刀 销售漏斗图，增加成交几率一、销售漏斗图二、KA成交公式第二把飞刀 工具准备，快速成交一、如何走出信息孤岛二、最实用客户软件推荐三、 基本拜访工具1、长期的准备2、道具准备3、五封信敲开了千万大门4、准备工作阶段第三把飞刀 挖出四种关键人一、四种不可忽视的关键人决策人——经济买家技术把关者——技术买家使用者——使用买家教练——内线，向导，指南针二、什么人可以做教练？第四把飞刀 找到买点和卖点一、买点和卖点1、买点是从私的，感性的2、卖点是从公的，理性的第五把飞刀 SPIN发问，锁定成交一、开放型二、封闭型三、高获得型问题四、SPIN:问的秘决1、状况询问/背景询问2、问题询问/难点询问3、暗示询问4、需求满足询问/效益满足询问5、网状激活系统五、Listening – 倾听技巧与观察第六把飞刀 FFAB讲解产品一、Presentation - FFAB 技巧二、FFAB与需求三、产品介绍及FFAB转换四、Presentation - FFAB 展开第七把飞刀 意愿图导航一、如何开发需求二、反对/拒绝产生的原因三、钟摆原理四、帮助客户建立认知图像五、大客户营销是什么？第八把飞刀 简短提炼，记忆成交一、如何让客户第一次就记住你？二、心锚大法（一）——种怪树三、如何一分钟说清产品？四、一分钟有多长？五、如何提炼产品卖点？六、产品的五个层次第九把飞刀 重复21次成交一、心锚大法（二）——反复唠叨二、重复多了，就是真理第十把飞刀 团队分工成交法一、个人销售全能有什么问题？二、从目标管理到过程管理三、团队分工:笨蛋也能做大单！下篇:守城策略——牢牢守住大客户一、怎么牢牢守住老客户呢？二、培养内部支持者三、培养内部支持者:粉丝团四、与组织建立稳固关系五、与关键人物建立稳固关系六、客户满意度与忠诚度七、影响顾客满意度的主要因素八、你用什么办法防御竞争？九、客户要拜访多少次？十、成交必备:三相信张金洋 她服务过IT、办公设备、快速消费品、保健品、美容化妆品、医药器械、服装等多种行业。曾任意大利华伦天奴服饰集团营销总监，科密集团营销总监及全国经销商培训总导师，东北人餐饮集团培训总导师等职务。具有多年市场营销、企业管理和培训教育的丰富经验。在过去的九年，她帮助了上千家企业提升团队管理能力，发掘更多令企业利润倍增的方法，打造属于中国企业特色的行业赢利模式。 2006年、2007年全国十大女性讲师  畅销书《大雁精神》作者 电视台热播讲座《搓麻精神—激情工作》主讲嘉宾  时代光华特邀高级培训导师 东方名家特聘专家