★马坚行：金牌导购实战训练

讲师资历

课程目标

课程大纲

一、直面挑战：顾客都是进来溜一圈就走了，如何留着他们？讲了产品十个卖点，顾客怎么还没兴趣？价格已经被杀到底限，顾客还不满意，怎么办？介绍了半天，顾客还是走了，怎么做好临门一脚促成销售？顾客忠诚度低，如何通过优质服务，创造更多回头客？等等门店销售问题，在《金牌导购实战训练》中，给你一个系统解决方案！二、课程受益：1、提升导购销售能力，实现门店业绩倍增；2、帮助导购深入了解门店销售，从意识转变到动作改变；3、学习掌握顾客消费心理和特征，做到有效引导与应对；4、学习深入挖掘顾客需求的技巧；5、学习有效推荐产品的各种方法；6、学习价格谈判的处理方式；7、学习有效促成的方法；8、提升服务能力，培养忠诚顾客。三、培训对象：店长、导购 四、培训形式：理念+方法+工具，小组研讨、案例分析、角色演练、游戏分享五、培训大纲：（6-12课时，6h/天）第一单元：门店销售怎么做？一、顾客凭什么购买？导购必须清楚的三个问题：1、这是什么？2、为什么跟你成交？3、为什么现在成交？二、门店产品销售转变1、从被动销售到主动销售2、从关注产品到关注顾客3、从销售产品到销售体验4、从单品销售到连带销售5、从一次交易到重复购买三、由卖到买转化1、卖产品还是帮助顾客买产品？2、快速成交源于准确把握顾客选择产品的心理第二单元：轻松开场一、待机1、待机还是死机？2、正确待机位置3、正确的待机姿势4、暂无顾客导购做什么工作？5、制造忙碌吸引顾客二、如何做好开场？1、接近顾客的6个时机2、不同情况下的开场方式3、4种典型情景破解①顾客说只是看看②顾客一直沉默③上来就问价格④频繁打断你的话三、赢得顾客好感1、建立信任的10个技巧2、不同类型顾客的沟通技巧第三单元：获取需求一、问的技巧1、销售的大忌：说的太多，问的不透2、连续的封闭式问题讨人厌3、连环四问引出需求4、引导顾客的4种提问方式二、听的艺术1、导购倾听的三个层次2、倾听的BMW法则第四单元：产品推荐一、产品介绍的2个要点1、顾客需求才是产品卖点2、产品介绍的4个层次二、产品推荐的四种方法1、FABE销售法2、树标准法3、围点打援法4、整体方案法三、如何让你的介绍更打动顾客？1、讲故事2、举例子3、用数据4、打比方5、顾客体验第五单元：异议问题处理一、深刻认识异议：嫌货才是买货人二、区别真实异议与假异议三、四步化解顾客异议四、模糊拒绝的处理方法五、价格异议处理1、顾客买的不是便宜，是占便宜2、不塑造价值不谈价格3、价格谈判的守、换、加、让4、价格让步的节奏把控5、疑难问题处理：顾客说网上价格比你便宜第六单元：快速促成顾客一、成交高于一切1、成交：就是帮助顾客下决定！2、成交的关键：敢于要求3、抓住顾客的购买信号4、感性促成与理性促成二、六种有效的促成技巧1、假设成交法2、选择成交法3、优惠成交法4、从众成交法5、请求成交法6、保证成交法三、未成交顾客的跟踪1、促成顾客的二次进店2、门店收集顾客联系方式的五种方法3、如何给顾客打电话？4、如何给顾客发短信？第七单元： 如何通过优质服务创造更多回头客？一、销售从售后服务开始二、提升顾客满意度，创造二次销售的十种方法三、顾客档案与持续业绩增长的创新管理四、让忠诚顾客成为你免费业务员的３个方法五、有效处理顾客抱怨的五步骤