★马坚行：区域市场运营五连环

讲师资历

课程目标

课程大纲

★马坚行：区域市场运营五连环一、直面挑战：销售人员时时刻刻要面对区域市场增量的压力！但是对手资源比你多，或者对手品牌比你大，亦或你的市场已经饱和等等因素都极有可能存在。如何运筹帷幄，杀敌制胜？有的区域市场销量大利润小，用什么方式形成良好的投入产生？《区域市场运营五连环》将给你一个整体解决方案。二、培训收益：1、深入了解区域市场运作体系；2、学习区域市场竞争的策略；3、学习产品组合的方法，以达到效果最大化；4、学习渠道开发、组合的方式，提高渠道产出；5、学习终端推广的方法，扩大品牌影响力，提升销量；6、学习区域销售队伍的打造方法，组建铁军。三、培训对象：总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员四、培训形式：理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练五、课程大纲：第一单元：区域市场运营五连环一、区域经理的困惑：1、新市场如何切入？2、老市场怎么增长？3、弱势市场如何竞争？4、强势市场如何应对挑战？......二、区域市场运营125模型1、区域市场运营一核心：ROI2、区域市场运营二支点：战略/资源3、区域市场运营五连环：市场环/产品环/渠道环/推广环/团队环第二单元：市场环一、销售增长的模式1、销量增长公式2、区域市场增量策略二、了解区域市场1、十多调研深入了解市场2、发现水源再去打井三、选择适合的营销策略1、SWOT分析2、各类市场定量分析四、区域市场营销策略1、市场布局的三种套路2、区域竞争的六种战法-防御战  -进攻战–侧翼战-游击战  -抢先战–跟随战第三单元：产品环一、产品ROI：单品产出二、了解目标客户群1、客户群的需求特点2、客户群的行为特点3、不同区域消费习惯差异化对策略的影响三、构建区域产品组合1、产品组合金字塔模型2、差异化策略3、跟随策略第四单元：渠道环一、渠道ROI：单客产出二、理解各类渠道的特点1、不同渠道的投入产出2、市场不同阶段的影响三、选择渠道策略1、SWOT分析2、拓展主渠道策略3、拓展辅渠道策略4、渠道细化策略第五单元：推广环一、品牌的定位二、品牌不同阶段的推广方式三、推广中的工具应用1、传统媒体的利用策略与方法2、微信等新兴工具的应用3、其他必备的推广工具四、淡旺季的推广比例五、终端促销1、不同产品适合不同的促销方法2、终端促销的计划与实施3、如何提升终端促销的执行力度？六、线上线下结合的品牌推广互动1、品牌互联网宣传五大推力百科讲故事、问答教知识、微博做推广、微信粘客户、论坛做关注2、O2O时代，如何做好线上营销与线下门店结合问题？①、如何定位你的营销模式？②、不同企业不同阶段有不同的操作方法③、O2O模式建立过程中，应该注意的3个问题④、现场建立《门店O2O推广模式》，增加进店人数，提升促成率第六单元：团队环一、领导魅力的塑造1、领导力的五个来源2、营造领导气场3、让下属追随你的人格魅力二、挑选合适的士兵1、建立自己的铁军2、优秀≠合适3、挑选士兵的9个渠道4、测试士兵的5个方法三、培育士兵的体系1、销售培训体系失败的3大原因2、新员工特训营3、老员工传帮带4、三洗五会培训体系四、让士兵爱上打仗1、给士兵他要的2、80/90后“新兵蛋”/小富即安/“老油条”的激励策略3、驼鸟型/狐狸型/雄狮型/野狼型四种销售人员的不同激励法4、制定一套针对性的激励方案五、解决士兵“放羊”问题1、帮助下属制定销售计划2、坚决推动销售计划与目标任务达成3、牢牢抓好销售人员绩效活动管理4、用销售会议推动销售管理5、处理违纪销售人员的方法与艺术六、“李云龙”式的执行力1、为什么销售团队没有执行力？2、打造纵横执行力3、形成疯狂的销售文化讲 师  介  绍马坚行 老师实战渠道营销专家终端运营管理专家MSS销售训练系统创始人北京大学民营经济研究院特聘讲师时代光华等知名培训机构特聘讲师马坚行老师先后就职于跨国企业与大型民营企业，具备双重视角看待国内渠道营销问题。从一线业务做起，到担任营销管理中高层，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。马坚行老师长期致力于成长性企业品牌渠道营销问题研究与营销管理工具的推广应用；提倡从渠道链的系统思维出发来解决具体渠道问题，特别注重品牌在终端的“集中原则”。有了经销商做支点再加上终端的集中，品牌落地就不再无根而飘浮不定。经销商做支点撬动市场，终端“集中”助你形成品牌强大影响力。他认为，二三级区域市场的品牌突围，依次取决于“渠道力”、“产品力”、“终端力”、“推广力”以及隐藏在背后的“团队力”五种力量的相互作用。同时，马坚行老师关注经销商企业的运营，提出“3点构造经销商盈利模式”，为经销商在激烈的市场竞争中做强做大提供帮助。在销售技巧方面，马坚行老师提出的“MSS销售训练系统”在国内实战销售训练领域处于领先水平。特别是在销售心理解剖、销售动作分解、销售工具应用与销售教练程序等方面独树一帜，得到了许多民营企业的大力赞同。并与中山大学等著名学府建立了销售技能模型研究合作关系。马坚行老师的课程是销售人员战斗能力快速提升的最佳选择，他实现了销售理念与销售工具之间的有效结合，完成了销售技能从“理念化”向“工具化”的完美落地，对于快速制造与武装合格销售人员起到了非常重要的作用。主讲的课程：《市场开发与经销商管理》、《新形势下区域市场优化策略》、《经销商做大做强密码解析》、《金牌销售六部曲》、《终端突破实战训练》等实战营销课程。年度咨询及培训过的客户有（部分）：家居建材类：中财集团、诺贝尔集团、圣象集团、大宝涂料、金羚排气扇、东方雨虹、卓宝防水、福田电工、安蒙卫浴、富邦家具、伦嘉集团、创世纪实业、鸿图铁艺、欧莱宝地板、传化涂料、木易星火木业、益生宜居建材、英伦美家家居、月兔橱柜、雷士照明等电子电器类：TCL电器、志高空调、东芝电器、环威电器、松下净水器、好帮手电子、路畅科技、华阳多媒体电子、众合宏图电子、河东电子、冠迪电子、广东松日电器、怡和佳电子、欧陆通电子、码邦电子、汉得利电子、辰泰电子、映德电子、得意精密电子等其他行业类：赛莱默（中国）、天能集团、开易控股、图特斯、百得国际集团、长城资产、中瑞瓦氏炉具、三九集团、瑞虎集团、华珊食品、仙迪集团、大方泳嘉化妆品、必优服饰连锁店、东方骆驼、伊希雅服饰、小贝壳服饰、番禺粮油储备、美乐多饮料、恒安集团、月月舒、拓朴塑业、伟嘉集团、大台农饲料、艾格威畜牧、鑫瑞动物药业、威时沛运物流、凯尔达集团、圣翰斯机电设备、创远动力设备、比亚迪、东风日产、中通客车、中兴汽车、爱车屋、朗迅实业、好美特汽配连锁、华测导航技术、世纪天科技、益盟软件、奇胜运动器材、中联重科、柳工集团、达安基因、纳通医疗等授课风格：深厚的专业知识和多年实战经验。学识广博、风趣、亲和力强，营造轻松、开放式的课堂氛围。课堂中有丰富的实际案例、实操方法与工具。通过小组研讨、互动引导学员思考问题，激发灵感，在课堂中解决问题。客户反馈（部分）：我们不可能靠一次培训解决渠道的问题，但是马老师的课让大家很收益，看得出来马老师针对这次内训做了很多准备。谢谢！---中财集团执行总裁（化建）李玉根我很认同马老师课程当中的理念。更重要的是，给区域经理培训要实战、实在，马老师的课程有很多方法、工具，非常好！---拓朴塑业总经理陈剑这次内训各个区域经理都非常满意，课程非常实用。我们是第一次请马老师讲课，但我肯定我们很快会再次见面。                                          ---金羚排气扇营销总监吴锡华很高兴能够听到马老师的课程，马老师两天的精彩讲解对我有很大的帮助，谢谢老师！---中联重科渠道管理部主管彭俊锋我发现马老师在讲完每一个知识点之后，都会提供具体方法或工具，很多都是马上能用的。我相信只要认真听课的话，都会受益良多。---志高空调营销总助陈建霞