★马坚行：新形势下区域市场优化策略

讲师资历

课程目标

课程大纲

★马坚行：新形势下区域市场优化策略 ——如何重新规划市场？如何策反对手客户？如何管控与提升渠道执行力？一、面临挑战：１、你是否认为，区域经理缺乏有效的渠道管控能力？２、你是否认为，不做区域规划会导致价格体系混乱，销量下滑？ ３、你是否认为，策反竞争对手的经销商是一件比劝人改嫁还难的事情？４、你是否认为，只有公司给到你区域特殊的政策，才能有效开发与管理大的经销商？５、你是否认为，发展经销商，就是发展你自己。团结一切可以团结的力量，在经销商经营管理能力的提升上做足功夫，重视辅导，我们就能如愿以偿？ ６、你是否认为，每月过去一趟提醒任务、催打款，这就是经销商管理？经销商觉得你没有价值，不听从厂家的政策安排，使得销售执行力大打折扣，如何用营销数据分析来代替忽悠、代替压制，从而轻松管理哪些对抗你的经销商呢？７、你是否认为，对于“穿别人的鞋走自己的路”这句话，你做的还远远不够。当我们与经销商的合作一直停留在买卖的层面上，经销商对于我们的价值，还远远没有得到体现，双方的合作还有进一步的提升空间呢？……等等问题。本课程以集德能营销学院大量咨询项目为依据，从全新视角分析中国市场上经销商管理中的核心问题，并结合“理念+方法+工具”的课程研发思路和多个行业的案例演绎，使你全盘了解经销商的经营思维，熟悉经销商盈利的关键ROI模型。课程中，大量有效的经销商管理“武器”， 帮助你掌握借力经销商做强做大区域市场的实战方法，快速达成年度销量目标。二、课程目标：１、做到有计划的推进市场。２、领悟营销竞争中的“赢”文化。３、学会有效遏制价格竞争五大策略。４、快速掌握借力经销商的管控系统。５、学会与狮子开大口经销商谈条件的方法。６、掌握优化区域市场，策反竞争对手经销商的套路。７、学会在政策与资源不利条件下，也能让经销商主推自己的品牌。８、变被动为主动，提升经销商执行力，通过经销商创造实际的销量增长。三、课程时数：2天14小时四、课程对象：总经理、市场总监、销售总监、大区经理、渠道经理、资深销售人员、高级市场专员等五、课程大纲：第一单元：如何重新做好区域规划与渠道开发？一、你会有以下区域市场规划的困惑问题吗？１、如何规避到处“撒胡椒面”的市场布局之痛？①、“板块化战略”三步骤？②、点状市场→样板市场→板块市场的存在条件。２、用波士顿矩阵分析成熟市场、成长市场、待开发市场的不同操作法３、渠道的梯级分类与正态分布：要有多少经销商数量才能符合你的渠道战略？二、“区域规划六连环”动作分解：S1：市场调研（工具1）S2：界定市场（工具2）S3：制订计划（工具3）S4：分解目标（工具4）S5：开发客户（工具5）S6：精耕市场（工具6）三、制定一份可操作性强的《营销计划书》。1、区域市场营销计划5W2H原则2、七步成诗：区域市场营销计划制定的步骤与方法四、渠道开发与优质经销商资源的判断。１、渠道设计五部曲２、经销商资源判断的工具３、经销商开发时的切入沟通策略五、不同类型经销商的接触技巧１、傲慢型，怎么切入？２、顺从型，怎么切入？３、逆反型，怎么切入？４、口是心非型，怎么切入？５、身负暗“伤”型，怎么切入？第二单元：如何在同一市场设立多家经销商，并维护价格体系？一、诊断１、理解你的渠道政策２、现有经销商的市场覆盖率的调查计算二、导入方案制定１、制定备选两套方案２、品牌不同阶段采取不同的方案３、同一市场导入其他经销商时的六大策略三、维护渠道价格体系的方法与策略１、同一市场，价格竞争的恶果２、如何有效遏制价格竞争的五大策略３、 有效避免恶性窜货的方法４、落地话术：太极五步沟通法的操作四：小组研讨与发表：对《谁说一山不能存二虎——同区域多个经销商运作》案例分析，你有何启示？第三单元：如何快速策反竞争对手的经销商？一、渠道调查《麦凯66调研法》二、五步策反竞争对手的经销商1、系统发力比单点发力强2、设局与整合资源的有效方法3、用“五步系统法”快速策反对手经销商三、与狮子开大口的经销商谈判策略1、增加筹码的五个来源2、开局/僵局/结局时的应用策略3、厂家牺牲一些利益以换取大经销商合作的操作四、策反后要注意的四个细节问题五、案例分析：背景提供+分组讨论+方案PK+工具指导第四单元：如何放大经销商资源来主推自己的品牌？一、经销商成长不同阶段的需求表现二、成为经销商规范化的经营顾问，设置有利于自己品牌的组织架构三、打造有利于自己品牌成长的团队，如何处理与经销商关键人员关系？四、小组研讨与发表：如何巧妙挤占经销商现有的人财物资源为我品牌所用？第五单元：如何运用好经销商管控的八大黄金策略？一、为什么厂商冲突不断？１、三个变数２、十大冲突原因二、经销商的控制八大黄金策略１、经销商的四种类型２、控制经销商的八大黄金策略三、如何调整不合格经销商中的“钉子户”？１、跳过你，只找老板的，怎么办？２、赖着不走，要高补贴的，怎么办？３、出口狂言，叫嚣威胁你的，怎么办？四、小组讨论：出货量最大的经销商不断提出苛刻的要求，厂家如何才能控制大经销商？讲 师  介  绍马坚行 老师实战渠道营销专家终端运营管理专家MSS销售训练系统创始人北京大学民营经济研究院特聘讲师时代光华等知名培训机构特聘讲师马坚行老师先后就职于跨国企业与大型民营企业，具备双重视角看待国内渠道营销问题。从一线业务做起，到担任营销管理中高层，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。马坚行老师长期致力于成长性企业品牌渠道营销问题研究与营销管理工具的推广应用；提倡从渠道链的系统思维出发来解决具体渠道问题，特别注重品牌在终端的“集中原则”。有了经销商做支点再加上终端的集中，品牌落地就不再无根而飘浮不定。经销商做支点撬动市场，终端“集中”助你形成品牌强大影响力。他认为，二三级区域市场的品牌突围，依次取决于“渠道力”、“产品力”、“终端力”、“推广力”以及隐藏在背后的“团队力”五种力量的相互作用。同时，马坚行老师关注经销商企业的运营，提出“3点构造经销商盈利模式”，为经销商在激烈的市场竞争中做强做大提供帮助。在销售技巧方面，马坚行老师提出的“MSS销售训练系统”在国内实战销售训练领域处于领先水平。特别是在销售心理解剖、销售动作分解、销售工具应用与销售教练程序等方面独树一帜，得到了许多民营企业的大力赞同。并与中山大学等著名学府建立了销售技能模型研究合作关系。马坚行老师的课程是销售人员战斗能力快速提升的最佳选择，他实现了销售理念与销售工具之间的有效结合，完成了销售技能从“理念化”向“工具化”的完美落地，对于快速制造与武装合格销售人员起到了非常重要的作用。主讲的课程：《市场开发与经销商管理》、《新形势下区域市场优化策略》、《经销商做大做强密码解析》、《金牌销售六部曲》、《终端突破实战训练》等实战营销课程。年度咨询及培训过的客户有（部分）：家居建材类：中财集团、诺贝尔集团、圣象集团、大宝涂料、金羚排气扇、东方雨虹、卓宝防水、福田电工、安蒙卫浴、富邦家具、伦嘉集团、创世纪实业、鸿图铁艺、欧莱宝地板、传化涂料、木易星火木业、益生宜居建材、英伦美家家居、月兔橱柜、雷士照明等电子电器类：TCL电器、志高空调、东芝电器、环威电器、松下净水器、好帮手电子、路畅科技、华阳多媒体电子、众合宏图电子、河东电子、冠迪电子、广东松日电器、怡和佳电子、欧陆通电子、码邦电子、汉得利电子、辰泰电子、映德电子、得意精密电子等其他行业类：赛莱默（中国）、天能集团、开易控股、图特斯、百得国际集团、长城资产、中瑞瓦氏炉具、三九集团、瑞虎集团、华珊食品、仙迪集团、大方泳嘉化妆品、必优服饰连锁店、东方骆驼、伊希雅服饰、小贝壳服饰、番禺粮油储备、美乐多饮料、恒安集团、月月舒、拓朴塑业、伟嘉集团、大台农饲料、艾格威畜牧、鑫瑞动物药业、威时沛运物流、凯尔达集团、圣翰斯机电设备、创远动力设备、比亚迪、东风日产、中通客车、中兴汽车、爱车屋、朗迅实业、好美特汽配连锁、华测导航技术、世纪天科技、益盟软件、奇胜运动器材、中联重科、柳工集团、达安基因、纳通医疗等授课风格：深厚的专业知识和多年实战经验。学识广博、风趣、亲和力强，营造轻松、开放式的课堂氛围。课堂中有丰富的实际案例、实操方法与工具。通过小组研讨、互动引导学员思考问题，激发灵感，在课堂中解决问题。客户反馈（部分）：我们不可能靠一次培训解决渠道的问题，但是马老师的课让大家很收益，看得出来马老师针对这次内训做了很多准备。谢谢！---中财集团执行总裁（化建）李玉根我很认同马老师课程当中的理念。更重要的是，给区域经理培训要实战、实在，马老师的课程有很多方法、工具，非常好！---拓朴塑业总经理陈剑这次内训各个区域经理都非常满意，课程非常实用。我们是第一次请马老师讲课，但我肯定我们很快会再次见面。                                          ---金羚排气扇营销总监吴锡华很高兴能够听到马老师的课程，马老师两天的精彩讲解对我有很大的帮助，谢谢老师！---中联重科渠道管理部主管彭俊锋我发现马老师在讲完每一个知识点之后，都会提供具体方法或工具，很多都是马上能用的。我相信只要认真听课的话，都会受益良多。---志高空调营销总助陈建霞