《网点经营的道与术》

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程背景：目前，保险公司银保渠道面临着激烈的竞争和巨大的挑战。如何在这种形势下脱颖而出，这就需要我们在银行网点经营上用脑、用心和投入精力，并在专业上引领银行工作人员。本课程的设计旨在帮助保险公司的客户经理做好网点经营工作，能够针对不同类型的银行人员进行有效的沟通，利用自身的专业优势帮助银行员工认可保险产品，做到精准开发客户，快速掌握客户的理财需求，把客户需求转化为营销成果，并能够自发组织各项网点活动，增加客户的粘性，从而快速完成业务目标，达成客户银行、银行员工、客户经理、保险公司多方共赢的结果。课程时间：2天课程对象：保险公司客户经理等授课方法：实战讲授+案例分享+演练+录像+游戏+小组讨论、发表 课程大纲：第一章 银保渠道背景介绍1、银保渠道面临的挑战与机遇2、银保渠道未来的发展方向 第二章 网点经营的基本理念与方法1、网点经营的重要性2、客户经理的角色定位3、客户经理和银行人员关系发展的三个阶段4、网点接触的基本技能和方法1､三种境界赞美法2、四类人群如何进行有效沟通3、辅导的方法（一对一、一对多辅导要点）4、三类人群的维护重点和方法（网点负责人、理财经理、柜员） 第三章 网点经营的专业化提升1、保险产品1）、重疾类产品（市面同类产品分析、客户群定位、销售话术）2）、年金类产品（市面同类产品分析、客户群定位、销售话术）3）、平安保险公司的产品优势2、客户群定位1）、粉丝级客户2）、银行理财客户3）、趸交保险客户4）、有孩子的客户5）、房叔6）、其他客户3、提高客户邀约成功率1）、电话邀约三法2）、微信邀约“二八原则”4、挖掘客户需求1）、以客户需求为导向发展的三个阶段2）、顾问式保险销售的核心——SPIN提问技巧（背景性问题、探究性问题、暗示性问题、解决性问题）3）、演练：如何挖掘客户的养老需求5、解说产品及促成1）、FABE解说2）、逆向思维法签署大单3）、促成的时机及方法 第四章 厅堂微沙1、  何为厅堂微沙2、  厅堂微沙活动的优势3、  5W1H解析厅堂微沙4、  厅堂微沙流程解析5、  如何气势磅礴地开场及绕梁三日地结尾6、  厅堂微沙演练 第五章 网点活动策划1、  网点活动的模式2、  网点活动的原则3、  创意网点活动4、  网点活动详解1）、前期工作（两会、活动目标、活动计划、人员分工、资料准备）2）、活动执行（会场布置、活动四配合、当日总结会）3）、后续追踪与客户维护经营5、  网点活动实操 第六章 主讲人台风呈现1、  建场五步法2、  握麦标准姿势训练3、  手势训练：手势黄金框4、  语气训练 5、  站姿训练6、  互动三法（提问、回答、点评） 第七章 总结