狼性营销

讲师资历

课程目标

课程大纲

《狼性营销》培训对象：销售人员培训目标体会狼性销售的内涵，从而调整并具备销售人员职业的狼性心态掌握销售人员听、说、问，观等基本功及相关实战销售技巧，提升销售中的沟通和说服能力了解销售行为中的思维模式，养成销售人员专业的思维模式和习惯。帮助员工建立“感恩、敬业、负责、主动、忠诚、协作、关爱、奉献”的职业信仰；帮助员工将职业信仰落实为行动方法； 培训对象：所有销售主管与一线销售人员。课程大纲：第一模块：狼性基因植入一、暖场与破冰1. 破冰与游戏2. 团队分组  3．学员与老师的期望  4. 技巧培训的学习与习惯二 销售人员心态与习惯训练   ――狼性销售的特征（1）：  1.生存是第一职业  2.不停的揣摩练习  3.睿智变通的习惯  4.永远专注与聚焦  5.持之以恒的耐性  6.永不服输的心性  7.桀骜不训的野性  8.温顺礼让的人性  9. 心态调整训练  10.心态研讨与分享三、销售人员心态与习惯训练――狼性销售的特征（2）  信念的力量；  成功是因为你的态度；  成功者只做一件事；  成功者突破自我设限；  成功者永不放弃，放弃者绝不成功  培养像火一般强烈的欲望  潜意识的力量比意识大三万倍  自我确认  突破你的心理障碍  化恐惧为力量、化犹豫为行动  凡事马上行动  低效率靠管理、高效率靠激励  严格的自我操练四 专业销售行为的基本功训练1.销售的内涵与理念  产品与销售的关系  需要与需求  满足需要的销售的概念  销售四大步骤ü  吸引注意ü  引起兴趣ü  证明有效ü  暗示成交2.寒暄与启场  启场的时机  启场的作用  启场的要素与模型  启场的情景模拟与演练3.承接与寻问  问的含义与重要性  问的时机  两种寻问的区别  如何寻找问题切入点ü  SPIN需求探询技巧ü  问题是需求的本身ü  顾客是基于问题而不是基于需求才做出决定ü  问题愈大，需求就愈高，顾客愿意支付的价格就愈高ü  人不解决小问题，人只解决大问题ü  顾客买的是问题的解决方案  打开切入点的模式ü  对没有买过此类产品的人如何切入ü  对已有同类产品的人如何切入ü  问出购买价值观ü  探测顾客购买的按钮  影像情景观摩  寻问的情景模拟与演练4. 顾客提出抗拒问题后怎么解决  顾客为何会有抗拒点  解决预料中的抗拒点  客户抗拒点解决技巧ü  判断是真是假ü  确认它是唯一的真正抗拒点ü  再确认一次ü  测试成交ü  以完全合理的解释回答他ü  继续成交  常见的五个抗拒点ü  常见的五个假的理由ü  顾客心中真正的原因  说服的要素与模型  说服中的沟通策略  影像情景观摩  说服的情景模拟与演练  客户冷漠的说服模型  客户冷漠的说服演练  犹豫与抗拒的说服模型  犹豫与抗拒的说服演练5.绝对成交  如何识别客户成交讯号ü  拿起资料,仔细考虑时ü  顾客开始放开手心,伸出指头时ü  开始跟第三者商量时ü  向我们表示同情或话题达到最高潮时ü  稍露出要购买的态度式开始认真讨价还价时ü  问到详细的条件及付款方式时ü  就购买后情形,提出种种咨询或问起从前的购买者之情况时  成交的要素与模型  成交的若干策略  影像情景观摩  成交的情景模拟与演练第二模块：购买决策分析•    消费者购买心理研究模型•    影响消费者购买的因素研究•    消费者购买行为分析•    消费者购买过程分析第三模块：销售的本质•    销与售，买与卖•    销售的核心是信任•    销售是信心的传达•    寻找消费者心理的“樱桃树”第四模块：找到打开心门的钥匙•    催眠式销售•    进入顾客的频道•    让消费者一看到产品就快乐•    魔法词典第五模块：左右脑互搏•    理智与情感•    销售初期的左右脑销售•    消费者的好感不是靠让利就能获得的•    把消费者异议“斩草除根”第六模块：影响力销售•    中国式销售的心理学基础•    权威的擦边球•    信任构筑的4个层级•    让产品供不应求