工业品营销管理系统修炼

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲1、营销人的职业心智解析  营销的四大目的：角色扮演----案例对比解析  营销人员的职业价值认知及专业角色认知  营销职业的“独一无二”性影响要素解析及响应对策  营销人的“职业”礼仪.所面临的环境.围绕环境的卓越响应.营销人的职业误区  营销冠军的销售心理  成功营销的七大法宝  解析营销人的职业晋级管理：实作-----自身营销阶段认知.未来职业目标定位  营销管理的四大维度2、消费者心理学和行为学解析认识消费者的购买系统研究-案例解析影响消费的人之“非理性”思维-----案例举证√为什么赠品让我们花费更多-----免费的代价；√为什么我们喜欢买贵的东西-----价格的魔力；√为什么我们喜欢比较和攀比-----相对论的真相；√为什么珍珠无价-----供求关系的失衡；√为什么我们不诚实-----人性的弱点；√为什么是行为经济学------啤酒与免费午餐√为什么我们会依恋自己拥有的一切-----所有权的个性 √为什么“我”的点子比“你”的要好-----自我的偏见√为什么一切决策都需要检验-----非理性的教训 √为什么我们常常感情用事-----短期情绪的长期效应√为什么我们选择帮助一个人却漠视许多人的痛苦？-----感情的偏好消费者的决策流程模式-----认识性思维、歧义性思维、聚敛性思维消费者心智剖析与响应策略-----大脑的有限性、大脑憎恨混乱、大脑的不可靠性、大脑容易丧失焦点、大脑不会改变3、营销目标管理-业务地图提高营收的七大支点目标人群的数量和质量意向客户的数量合格客户的数量和质量正式客户的转化率单个客户的平均收益率单个客户的收益保持率客户的平均增长率提高营收的五大魔力表单（课堂实作设计）陌生客户开发随笔潜在意向客户管理潜在合格客户开发管理客户交易管理订单异动管理业务员、业务主管、业务总监的业务地图---课堂实作4、大订单营销流程管理大订单销售的六大关键要素购买影响者.红旗/实力杠杆.反应模式.获胜结果.理想的客户形象.销售漏斗客户分析与评估客户规模分析客户购买潜力分析客户经营（成本/利润）分析客户关系分析客户产业环境分析客户定位客户经营关系定位销售目标定义建立关系需求点和选择点影响力六大核心技巧了解客户四大购买影响者角色、关注焦点、诉求解析及正确响应策略基于自身业务的红旗/实力杠杆研究--课堂实作客户的四种响应模式的剖析与匹配对策采购路径及决策模式分析挖掘客户的痛：三种提问的模式（角色扮演与剖析、课堂实作）、四类问题的作用与设计（课堂实作）、高效拜访四要素、客户支付能力探寻的技巧、有效面对竞争的策略 解决方案正确的时间、正确的地点、见到正确的人、通过有效的影响方式推荐给他期望中合适的产品并且愿意接受的价格马上购买你的产品售后管理客户档案管理、客户关系管理、价值延伸管理（再购、多购、交叉销售、客户转介绍）