2019年5月11—12日高层公关与招投标

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程主题7、8：工业品业务流程实战运用—高层公关与价格谈判一、建立高层采购标准构建清晰、完整和共识的客户需求协助关键人明确需求背后的需要正确问题引导客户得到你想要的答案运用探索确认组织及关键人的核心需求定位关键人的痛苦，引导你需要的信息提供信息以使关键人做出明智的购买决定案例：挺进无竞争领域，塑造技术壁垒二、发展与提升高层关系客户关系发展的四种类型客户关系发展的五步骤分析客户内部的六个角色如何找到关键决策人分析与辨别不同购买决策人的心理需求利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件案例讨论：搞定“恶客”老总的秘诀三、高层销售的获取承诺如何协助关键人制定采购计划，并安排双赢的采购进度掌握推动采购进展的方法研讨过早进展和结案的弊端学习应对关键人拖延成交的方法案例分享：促进销售前进的四步曲四、分类客户的价格危机客户要求降价，降还是不降？三类客户的应对策略？情景案例：不同的客户，不同策略当客户不断提出无理的要求，怎么办？情景案例：多重要求步步紧逼？五、各自议价的技巧与方法各自议价模型开价与还价的技巧案例：釜底抽薪的谈判战术了解并改变对方底价打探和测算对方底价案例：开价太低江南公司进退两难六、价格谈判的五个步骤打破谈判僵持最有效的策略巧妙使用BATNA价格谈判铁三角案例：中国工程公司的BATNA七、让步的九大技巧与策略案例：不当让步的结果确定最优竞价的三大步骤案例：新兴电力公司的最优竞价案例：竞标大战的高昂代价课程主题9、10：政府&企业—工业品营销招投标策略与标书制作一、招投标的基本概念招投标的基本程序招标的方式二、控标策略总览图招投标活动中的利益相关方分析招投标活动中，利益相关方的作用分析控标策略总览图课堂活动：请每个小组根据画出一幅控标策略总览图三、控制客户关系发展内线/线人勾画组织结构及影响力3．商务公关发展导师/教练四、控制招标文件招标文件的四大组成部分招标文件的编写单位招标文件控制的四个方向和一个约束博弈招标人五、控制投标文件案例讨论：你该如何编写投标文件！构建企业内部投标知识库投标小组的组建与分工投标文件的编写六、控制投标报价基于公司维度的报价策略基于项目维度的报价策略不平衡报价策略七、控制投标演讲投标演讲是“给谁看”？投标演讲常犯的三大错误设计一场精妙的投标演讲show八、影响评标专家评标委员会的组建专家评标的一般流程专家评标的核心过程哪些因素可以影响评标专家哪些评标专家能够被影响讲师介绍丁兴良工业品营销创始人卡位战略营销开创者大客户营销培训项目型销售管理开创者中欧国际工商学院EMBA实战经历凯泉泵业集团担任资深销售经理      全国水泵行业第一世界500强企业Johnson任销售经理      全球婴儿护肤排名第一世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总      全球自动化阀门控制行业第一15年专业研究工业品行业营销12年专注工业品营销培训咨询200+企业咨询项目管理经验3000+企业营销培训实战经验长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。教学风格幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛，所到之处学员受益非浅。主讲课程大客户系列：《大客户战略营销》《大客户服务营销》《大客户组织管理》《大客户销售策略》项目性系列：《业务流程与标准化管理》《组织营销与团队管控》《营销管控四大系统》渠道系列：《工业品渠道开发与管理》《服务代理商创造高利润》《渠道变革》工业品营销系列：《卡位战略营销》《差异化营销与品牌管理》《工业品营销新模式—4E模型》《突破工业品营销瓶颈》《区域市场规划与经销商管理》《打造高绩效的销售团队》《客户关系管理》《SPIN-顾问式销售》《卓越销售的七个秘诀》《市场策划的七步法》《工业企业品牌塑造》《服务营销》《优质服务链打造客户忠诚度》............出版书籍70+工业品营销系列丛书：《突破工业品营销瓶颈》《营销突围策略》《工业品营销七重攻略》《卓越销售7个秘诀》《工业品营销学》《4E营销.工业品战略营销新模型》大客户营销系列丛书：《大客户战略营销》《大客户战略销售》《大客户战略管理》《大客户战略服务》《大客户营销四大宝典》 《大客户销售策略与项目管理》项目型营销系列丛书：《项目型销售与标准化管理》《项目型销售经典案例剖析》培训客户3000+ABB、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、德力西、天正机电、环宇集团、正泰集团、国家电网、南瑞继保、上海电气、深圳万讯自控、特变电工、西门子母线、许继集团、金智科技、南京朗能机电、中电电气、厦门科华、科远自动化、大全集团、浙江中控、浙江万控、远东控股、万马电缆、中达电通、上上电缆、威胜集团、思源电气、浙江威星智能仪表、山东海润德仪器仪表、高桥电缆、人民电器、泰豪科技、南通晓星、三变科技、中科英华、东方电缆、加铝电缆、中超电缆、海得控制、纳宇电气、三一重工、中联重科、徐工集团、龙工集团、斗山集团、山东重工、华力重工、日立建机、上海工程机械、郑州宇通重工、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、山河智能、柳州重工、大连重工、普茨迈斯特、天地科技、福田重工、山工机械、海斯特、新松机器人、南玻集团、金晶玻璃、信义玻璃、浙东建材、中联水泥、台玻集团、浙江宝纳钢管、精工钢构、久诺集团、宁波方太、老板电器、南通速奥电梯、重庆明珠机电、江苏瑞驰泵业、黄山工业泵制造、北京诚栋房屋制造、阿姆斯壮、湖北宜化集团、南京威尔化工、上海泰特实业、浙江俊尔新材料、湖南松井、济南圣泉集团、瑞孚化工、上海沃克、珠海顺益、万华集团、贺利氏、震坤行、道达尔、珠海顺益、安美、瑞孚化工、山东海科、富海集团、汇丰石化、厦门金龙、苏州金龙、郑州宇通、江淮客车、长安客车、齐鲁客车、人本集团、武钢集团、华菱衡钢、鞍钢集团、宝钢集团、大唐电信、上海电信、台州印山制刷、芜湖安得物流、天津创业环保、蓝星东丽膜科技、淄博绿奥环保、浙江恒成硬质合金、杭州锅炉、沈阳鼓风机、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械、中兴通讯、中船重工、东方泵业、东方雨虹、安华卫浴、方块锅炉、圣戈班、SKF、FAG......