工业品营销精英人才压膜训练系统基层销售人员公开课

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课程目标

课程大纲

课程内容课程时间2018年11月22日-25日课程大纲：课程主题1：建立标准化的工业品业务流程体系-—天龙八部一、建立工业品业务流程体系-“天龙八部”工业品营销的五大特征粗放业务营销与精细业务管理标准化业务开发的推进流程（工程项目）第一部：项目立项（10%）第二部：深度接触（20%）第三部：方案设计（25%）第四部：技术交流（30%）第五部：方案确认（50%）第六部：项目评估（75%）第七部：商务谈判（90%）第八部：合同执行（100%）工业品业务配套的推进流程（工业配套）第一部：客户评估（10%）第二部：方案设定（20%）第三部：深度接触（30%）第四部：样品实验（50%）第五部：小批试用（60%）第六部：签订合同（80%）第七部：批量确认（90%）第八部：二次销售（100%）“上量”的业务流程管控体系客户服务推进流程体系销售里程碑与标准管理销售成交管理系统项目性阶段辅助工具分析讨论：我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么？二、工业品业务的操作流程-“葵花宝典”信息收集，捕风造影“十八招”发展线人，搞定小秘引导需求，技术壁垒利用线人，搞定高层标书制作，关系平衡商务谈判，合同风险催款技巧， 项目推进案例分析：项目到了这一步，我该怎么办？三、工业品“天龙八部”销售分析与管理销售人员如何来提升销售阶段？业务流程管理的四大原则如何利用辅助工具促进业务流程的推进？过程导向胜于结果过程分析与项目推进销售漏斗运用方法销售人员如何运用“天龙八部”进行费用分析案例分享：8000元的营销费用花还是不花？如何运用“天龙八部”进行问题诊断?精细化管控的三大要素业务阶段分析的可行性方法四、工业品“天龙八部”管理工具运用1.销售手册2.经典案例集3.策略规划库4.PSM软件工具案例讨论：ABB的漏斗运用。课程主题2：工业品营销实战运用七步分析法一、明确规范化的业务流程体系明确公司的业务模式（OEM配套、大客户、项目、ODM）明确具体的业务流程体系（天龙八部、七部、服务体系的五部）二、明确业务流程体系的里程碑针对具体的业务流程体系进行分解为里程碑利用阶段定义来分析具体在哪一个里程碑三、明确里程碑的工作任务清单把每一个里程碑分解为3—7个工作任务清单利用对具体工作任务清单的对比分析，卡在哪一个任务清单里四、完成工作任务清单的日常活动针对每一个工作任务清单，进行归纳总结：所有的日常活动明确本次，营销运用哪一谢的日常活动，进行选择；五、每一个日常活动必须达成目的根据日常活动，进行一一对应，确保拜访或电话的目的；目的导向，每一次实现1个小目标，就是未来大目标六、达成目的,需要的具体策略方法为了达成目的，在做具体的日常活动之中，我有什么具体策略这些策略，必须是实用可行七、完成策略方法,需要的常用话术针对这些日常活动，我们可能涉及哪些关键人，有哪些的话术这些话术，能够有三种就更好了，可以选择更好地一个话术课程主题3：工业品营销深度接触与关系营销一、深度接触的基本定义二、深度接触的成功标准三、深度接触的项目进度四、深度接触的工作任务清单五、深度接触的常见活动六、深度接触的常用方法、策略、话术找不到伙伴的应对策略遭到“目标伙伴”拒绝的应对策略“目标伙伴”倾向竞争对手的应对策略伙伴需求、爱好不清的应对策略伙伴提出不合理需求的应对策略伙伴不稳定的应对策略七、深度接触常用工具及表单八、深度接触对销售人员的职业能力要求谁可能是我们的线人和小秘线人必须具备的特点利用线人必须达到目的线人与小秘愿意帮助我们深层次目的要学会保护线人和小秘多线人或小秘的原则线人和小秘的需求分析模型与线人和小秘建立良好关系的五个层次建立良好关系的具体话术如何防范线人“两面三刀”建立关系的五个营销策略发展关系的行动策寻找“外部教练”的三板斧课程主题4：工业品业务流程实战运用”-信息收集与搞定线人一、信息收集的十八招客户/中间商/销售同行行业协会/政府部门互联网媒体设计院二、信息立项的五大要素如何填报项目信息工具：项目信息登记表项目立项的五大要素项目立项评估的方法工具：项目立项评估表三、发展线人的策略与方法1.深度接触是项目成功的关键项目失败的三大原因提升项目成单率的两大应对策略案例：十拿九稳的项目为何落单了？深度接触的三大任务线人的四大优势线人的三大作用2.将哪些人发展成线人线人帮我们的深层次目的哪些人是发展线人的首选对线人的能力与素质要求发展线人的指导原则从五个维度找线人案例： 客户内部关系复杂，该如何找到线人？四、如何评估线人的价值1.理性评估线人价值的方法工具：线人价值评估表如何感性评估线人的价值案例：应用工具评估四个角色的价值2.如何保护线人何时可以让线人引荐高层关系哪些行为可导致线人暴露提醒线人的三不要线人一旦被怀疑或暴露该如何应对案例：小鬼也能推煮熟的鸭子？不同层级线人如何对接多线人如何控制成本案例：国电招标项目如何发展多线人？3.如何培养并指导线人开展工作如何培养线人的忠诚度如何建立线人项目共同体关系指导线人可做的7项工作如何指导线人给对手提供虚假情报视频《潜伏》片段解读与启示5.如何由基层线人推进高层关系项目运作两类途径爬楼梯式公关双螺旋式上下互动如何选择项目的运作途径案例：面对这位科长我该如何推进，8000块我是花还是不花？课程主题5、6：工业品业务流程实战运用-顾问式引导技术与价值营销一、如何建立客户的信任度客户信任的根源信任度与亲近度的关系工业品营销的信任树建立信任的6大策略顾问式营销思维专业与行业知识典型案例与结果亲身或现场体验履行承诺权威推荐二、客户购买动机及竞争优势的建立客户的购买动机和行为分析是什么？客户的两种关键需求是什么？开发客户需求的方法是什么？如何判断客户的购买信号？挖掘客户需求的方式是什么？四、如何策划4P销售P策划的基础是什么？成功策划的三个关键是什么？4P策划的方法是什么？策划4P的四个步骤是什么？案例分享：项目推进的过程，我怎么被一步一步被带动的？三、成功运用4P的五个关键关键一：4P运用的原则是什么？五个关键之一：6W3H五个关键之二：开放式问题与封闭式问题五个关键之三：漏斗式提问五个关键之四：PMP是润滑剂五个关键之五：痛苦与快乐是4P的精髓关键二：4P销售的操作模式（一）：询问现状询问现状的两个关键前提是什么？如何询问现状？如何区别高风险与低风险的问题？关键三：4P销售的操作模式（二）：分析问题如何发现客户问题？分析潜在问题的四个注意点是什么？如何区别高风险与低风险的问题？关键四：4P销售的操作模式（三）：挖掘痛苦如何挖掘客户痛苦？如何扩客户痛苦？挖掘客户痛苦的两个注意点是什么？如何区别高风险与低风险的问题？关键五：4P销售的操作模式（四）：给予快乐如何给予客户快乐的解药？给予客户快乐问题的三个注意点是什么？如何区别高风险与低风险的问题？课程主题7、8：工业品业务流程实战运用—高层公关与价格谈判一、建立高层采购标准构建清晰、完整和共识的客户需求协助关键人明确需求背后的需要正确问题引导客户得到你想要的答案运用探索确认组织及关键人的核心需求定位关键人的痛苦，引导你需要的信息提供信息以使关键人做出明智的购买决定案例：挺进无竞争领域，塑造技术壁垒二、发展与提升高层关系客户关系发展的四种类型客户关系发展的五步骤分析客户内部的六个角色如何找到关键决策人分析与辨别不同购买决策人的心理需求利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件案例讨论：搞定“恶客”老总的秘诀三、高层销售的获取承诺如何协助关键人制定采购计划，并安排双赢的采购进度掌握推动采购进展的方法研讨过早进展和结案的弊端学习应对关键人拖延成交的方法如果你发现交易条件并非是双赢的，如何掌握结束销售但保持良好的关系的最好方法案例分享：促进销售前进的四步曲四、分类客户的价格危机客户要求降价，降还是不降？三类客户的应对策略？情景案例：不同的客户，不同策略当客户不断提出无理的要求，怎么办？情景案例：多重要求 步步紧逼？五、各自议价的技巧与方法各自议价模型开价与还价的技巧案例：釜底抽薪的谈判战术了解并改变对方底价打探和测算对方底价案例：开价太低江南公司进退两难六、价格谈判的五个步骤打破谈判僵持最有效的策略巧妙使用BATNA价格谈判铁三角案例：中国工程公司的BATNA七、让步的九大技巧与策略案例：不当让步的结果确定最优竞价的三大步骤案例：新兴电力公司的最优竞价案例：竞标大战的高昂代价讲师介绍丁兴良工业品营销创始人卡位战略营销开创者大客户营销培训导师项目型销售管理开创者中欧国际工商学院EMBA实战经历凯泉泵业集团担任资深销售经理      全国水泵行业第一世界500强企业Johnson任销售经理      全球婴儿护肤排名第一世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总      全球自动化阀门控制行业第一15年专业研究工业品行业营销12年专注工业品营销培训咨询200+企业咨询项目管理经验3000+企业营销培训实战经验长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。教学风格幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛，所到之处学员受益非浅。主讲课程大客户系列：《大客户战略营销》《大客户服务营销》《大客户组织管理》《大客户销售策略》项目性系列：《业务流程与标准化管理》《组织营销与团队管控》《营销管控四大系统》渠道系列：《工业品渠道开发与管理》《服务代理商创造高利润》《渠道变革》工业品营销系列：《卡位战略营销》《差异化营销与品牌管理》《工业品营销新模式—4E模型》《突破工业品营销瓶颈》《区域市场规划与经销商管理》《打造高绩效的销售团队》《客户关系管理》《SPIN-顾问式销售》《卓越销售的七个秘诀》《市场策划的七步法》《工业企业品牌塑造》《服务营销》《优质服务链打造客户忠诚度》............出版书籍70+工业品营销系列丛书：《突破工业品营销瓶颈》《营销突围策略》《工业品营销七重攻略》《卓越销售7个秘诀》《工业品营销学》《4E营销.工业品战略营销新模型》大客户营销系列丛书：《大客户战略营销》《大客户战略销售》《大客户战略管理》《大客户战略服务》《大客户营销四大宝典》 《大客户销售策略与项目管理》项目型营销系列丛书：《项目型销售与标准化管理》《项目型销售经典案例剖析》培训客户3000+ABB、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、德力西、天正机电、环宇集团、正泰集团、国家电网、南瑞继保、上海电气、深圳万讯自控、特变电工、西门子母线、许继集团、金智科技、南京朗能机电、中电电气、厦门科华、科远自动化、大全集团、浙江中控、浙江万控、远东控股、万马电缆、中达电通、上上电缆、威胜集团、思源电气、浙江威星智能仪表、山东海润德仪器仪表、高桥电缆、人民电器、泰豪科技、南通晓星、三变科技、中科英华、东方电缆、加铝电缆、中超电缆、海得控制、纳宇电气、三一重工、中联重科、徐工集团、龙工集团、斗山集团、山东重工、华力重工、日立建机、上海工程机械、郑州宇通重工、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、山河智能、柳州重工、大连重工、普茨迈斯特、天地科技、福田重工、山工机械、海斯特、新松机器人、南玻集团、金晶玻璃、信义玻璃、浙东建材、中联水泥、台玻集团、浙江宝纳钢管、精工钢构、久诺集团、宁波方太、老板电器、南通速奥电梯、重庆明珠机电、江苏瑞驰泵业、黄山工业泵制造、北京诚栋房屋制造、阿姆斯壮、湖北宜化集团、南京威尔化工、上海泰特实业、浙江俊尔新材料、湖南松井、济南圣泉集团、瑞孚化工、上海沃克、珠海顺益、万华集团、贺利氏、震坤行、道达尔、珠海顺益、安美、瑞孚化工、山东海科、富海集团、汇丰石化、厦门金龙、苏州金龙、郑州宇通、江淮客车、长安客车、齐鲁客车、人本集团、武钢集团、华菱衡钢、鞍钢集团、宝钢集团、大唐电信、上海电信、台州印山制刷、芜湖安得物流、天津创业环保、蓝星东丽膜科技、淄博绿奥环保、浙江恒成硬质合金、杭州锅炉、沈阳鼓风机、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械、中兴通讯、中船重工、东方泵业、东方雨虹、安华卫浴、方块锅炉、圣戈班、SKF、FAG......