工业品大客户营销系统课程

讲师资历

课程目标

课程大纲

大客户实战营销系统课程20%的客户创造80%的利润针对销售顾问, 如何经营好这20%的客户利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程【课程收益】20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；所以，针对20%的客户利用九子诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式，从而实现大客户营销中的信任法则，与大客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。课题四：大客户实战营销策略一、知自是销售的第一步——大客户需要销售顾问前言：大客户营销的五个误区大、小客户之间的差异竞争态势与我们的策略销售人员自我成长的四阶段销售顾问与大客户之间的关系成为销售顾问的三个条件案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异二、知彼是了解需求的关键——三种大客户的销售策略前言：大客户需要降价，怎办？三种类型的大客户成功销售的关键三类大客户各自关心什么？有那些策略与战术进行合作价格敏感性大客户降价的一个关键价格敏感性大客户降价的二个因素价格敏感性大客户降价的六个策略价格敏感性大客户降价的十个方法附加价值性大客户的四大策略案例讨论：那一种降价的方式最好？三、找对人比说对话更重要——客户采购流程前言：客户采购流程的“天龙八部”分析采购流程及组织结构分析客户内部的五个角色找到关键决策人如何逃离信息迷雾项目中期，我该怎么办？利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子四、说对话——是发展客户关系的润滑剂前言：灰色营销对中国的影响客户关系发展的四种类型客户关系发展的五步骤四大死党的建立与发展忠诚客户有四鬼是如何形成的与不同的人如何打交道如何调整自己的风格来适应客户案例分享：客户关系发展的二十五方格模型五、需求调查——是做对事的成功因素前言：女人最想要什么？销售中确定客户需求的技巧有效问问题的五个关键需求调查提问四步骤隐含需求与明确需求的辨析如何听出话中话？如何让客户感觉痛苦，产生行动？SPIN运用的四步流程案例分享：用CRM来引导客户的需求六、确立自己的竞争优势是价格谈判的关键前言：招投标的二大关键因素分析我方竞争优势的方法在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。准备一份说服大客户购买我公司产品的方案掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤把我们的方案/产品呈现给客户的技巧如何在谈判中维持相对的高价或不降价四种降价的条件是什么？案例分享：200万的大单，临门一脚怎么啦？七、促进大项目成交的战术应用前言：大项目重视结果，更重过程判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅？判断推进成交的最佳时机达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进？总结：我们的销售目标—— 一步步地获得客户对购买的承诺客户后续总结与分析-案例分析：推进还是继续？