工业品营销--需求引导与价值营销

讲师资历

课程目标

课程大纲

一、 顾问式销售的思维与职业素养Ø 顾问式营销的客户观Ø 价值营销与关系营销Ø 顾问式销售的核心思维Ø 对症下药是顾问式销售的原则Ø 因势利导是顾问式销售的根本Ø 帮助客户买是顾问式销售的关键Ø 顾问式销售人员的5大能力需求Ø 工业品成功销售的4大步骤Ø 顾问式销售成交的动力与阻力案例：医生看病的过程解析二、高效的客户拜访前言：美好的互动体验是成功拜访的关键Ø 客户拜访的步骤Ø 协同拜访的角色定位与分工Ø 客户拜访的3大核心要素Ø 拜访客户的准备Ø 建立良好第一印象的五个要素Ø 实用的8大破冰策略案例：制造共同点，快速建立关系Ø 经典的8大开场白Ø 如何识别客户的情绪和沟通态度Ø 如何回避客户心情不悦的场合Ø 9大负面肢体语言演练：第一次客户拜访实施Ø 高层客户的7个特点Ø TB/UB的特点Ø 如何克服拜访高层过程的惧上心态Ø 四种不良拜访心态Ø 如何克服不良心态案例：如何将斧头卖给美国总统Ø 高层喜欢与什么样的销售员打交道Ø 如何通过技术方案打动高层Ø 与高层沟通技术方案的5个步骤Ø 高层认可的6大信号案例：高层客户拜访三、客户的需求调研与分析前言：客户需求的真相Ø 如何识别客户的真实需求Ø 确定客户需求的技巧Ø 有效问问题的五个关键Ø 需求调查提问四步骤Ø 隐含需求与明确需求的辨析Ø 客户需求分析（企业需求与个人想要）Ø 客户的痛点、痒点与兴奋点Ø 如何识别客户的关键需求Ø 如何识别客户需求背后的动机Ø 同感倾听的原则Ø 同感倾听的5重境界Ø 如何听的客户爽歪歪Ø 倾听中的重复与垫子的艺术Ø 如何听出话中话？Ø 倾听中如何识别客户的肢体语言案例：高层线人的老客户320万的订单为何谈飞了？四、 产品和方案的价值塑造前言：通过方案建立技术标准和先发优势A 企业与个人信任的建立Ø 信任是价值塑造的基础Ø 站在客户的角度帮助客户购买Ø 通过实力和资质的呈现造势Ø 通过典型案例的呈现建立信任Ø 结果是第一说服力Ø 如何包装资质和典型案例B 产品与方案的价值塑造Ø 产品卖点USP提炼Ø 如何做产品竞争优势分析Ø 产品FABE分析Ø 直击痛点的卖点推介法Ø 放大痛点的卖点呈现法Ø 情景式痛点对比呈现法C、攻心式需求引导Ø 攻心式需求引导逻辑与训练Ø 如何让技术交流会影响的客户的采购价值导向Ø SPIN顾问式需求引导的步骤---问询现状P1---寻找问题P2---放大痛苦P3---给予快乐P4Ø 如何从USP到客户关注的FABEØ 利用SPIN完成产品的说服逻辑案例：阿里巴巴的销售视频案例演练：利用SPIN引导客户需求D、如何利用技术交流会建立优势Ø 技术交流会的策划方法Ø 成功技术交流会的标志Ø 谁是技术关键人Ø 技术交流会的攻心呈现逻辑Ø 如何安排技术交流会的内容Ø 如何在现场造势Ø 如何利用内线或技术支持我方的人Ø 权威或专家的会上发言准备Ø 如何应对会上客户的回应和互动Ø 让技术关键人或领导总结Ø 商务活动与技术活动配套Ø 会后的追踪与落地演练：技术交流会的策划与演练E、引导客户的方案设计建立优势Ø 方案设计的核心要素Ø 如何在客户的技术方案中建立技术壁垒Ø 建立技术壁垒的10个方法Ø 让关键人确认方案并锁定方案案例：地铁项目的技术标准的锁定为何被拒绝？五、 客户成交心理分析与异议处理Ø 如何让客户感觉自己是赢家Ø 客户永远是被自己说服Ø 挑剔的客户才会是买家Ø 客户成交前的心理顾虑分析Ø 让客户自己做技术方案的决策Ø 客户常见的六种异议Ø 客户异议处理的五步骤Ø 排解服务异议Ø 排解技术需求异议Ø 排解交付验收异议Ø 化解付款条件异议Ø 如何化解价格异议n 你说价格我说价值n 转换角度n 转换话题n 改变参照物n 核算成本n 放大降价后的痛苦n 放大竞争对手的风险n 价值展示(工厂参观/样板工程)n 人情投入n 利益交换演练：排除异议销售实战模拟五、 达成共识实现成交Ø 如何发现购买信号Ø 见好就收，落袋为安Ø 获得起草协议的主动权Ø 签约成交的8种方法n 影响成交的心理障碍n 客户成交的信号n 促进客户成交的8个方法--直接成交法--选择成交法--稀缺成交法--从众成交法--优惠成交法--保证成交法--试用成交法--对比成交法视频案例：签合同时为何客户又谈价格Ø 成交后的跟踪