2019年5月25—26日做大单，靠团队

讲师资历

课程目标

课程大纲

一、大客户战略营销规划1、大客户是营销战略关键大客户是企业战略营销致胜的关键大客户营销的最高法则是信任分析客户数据并挖掘大客户价值战略性大客户的五步台阶三种目标：战略、销售及价值怎样评估大客户的价值案例分析：哪四类大客户需要被砍掉2、大客户营销的主要战略前言：塑造营销战略的十六字秘诀战略VS.战术三种战略：联盟、接触、资源分配寻求并确定联盟的战略战略联盟的五个层次如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次案例分析：宝钢股份与上海大众的战略联盟3、提升大客户价值的六步规划行业分析竞争对手分析需求分析个性化分析服务支持后台支持案例分析：西门子母线用六步规划赢利模型二、大客户战略营销管理1、大客户的组织管理结构大客户的组织机构图大客户的各级管理部门的职责大客户各级管理部门内部结构与内部工作模式案例讨论：政府采购到底谁是关键拍板人？2、大客户销售管理的四大系统企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础制定大客户的计划与实施，确定计划和实施的时间表，大客户的定期规划大客户销售经理与技术服务之间的配合建立大客户高效团队的四个阶段案例： XX公司营销中心大客户中心部的团队大客户内部流程的管理系统大客户内部职能分工流程体系销售里程碑与标准管理销售成交管理系统三、大客户经典销售策略1、大客户采购流程与决策链分析-找对人如何获取采购的组织架构采购线的职责与权利分析与定位技术线的职责与权力分析与定位使用线的职责与权利分析与定位寻找采购关键决策人分析采购流程并识别各阶段的关键人线人的合适人选分析收集决策链关键决策层相关人的个人情报如关键人久攻不下如何打破决策体系案例讨论：工程项目多方参与谁是关键决2、挖掘大客户需求的四重境界--说对话A、产品与方案的价值塑造产品卖点USP提炼如何做产品竞争优势分析产品FABE分析直击痛点的卖点推介法带客户进入实用情景的推介法B、攻心式需求引导客户的需求分析（企业需求与个人想要）如何识别客户的关键需求如何识别客户需求背后的动机攻心式需求引导逻辑与训练如何让技术交流会影响客户的采购价值导向突破客户的低价诉求10大经典方法步骤五，战略性服务案例分享： SKF服务规划的五个层次3、大客户关系开发的六脉神剑--做对事客户关系的五层立场--立场是关系经营的目标建立客户关系沟通的三大技能（问、听、说）客户关系发展的六个台阶（陌生-认识-熟悉-要好--伙伴--死党）推进客户关系的六大策略A、高层公关如何与不同风格的高层打交道不同年龄和岗位高层需求分析发展高层关系的三板斧搞定高层的七剑下天山如何调整自己风格来适应不同类型高层案例讨论：十拿九稳的项目为何落单了？B、建立信任的六大策略与方法工业品营销的信任树建立信任的六大策略与方法改变客户立场的核心密码案例讨论：非常有潜力的大客户久攻不下怎么办？四、大客户战略服务1、建立大客户服务的五步规划步骤一，对顾客显示积极态度步骤二，建立服务的标准化体系步骤三，个性化服务步骤四，确保你的顾客成为回头客客户关系拓展的三类关键活动客户关系层层推进步骤与方法案例：如何将陌生人变为朋友2、大客户战略性服务的创新通过肢体语言识别客户的态度是关键推进客户的亲近度的五大利器推进客户关系话术的五个层次客户关系拓展的三类关键活动客户关系层层推进步骤与方法3、维持并发展大客户的忠诚度前言：忠诚度衡量的五个指标何谓大客户的忠诚度战略服务的三个聚焦推进客户的亲近度的五大利器推进客户关系话术的五个层次讲师介绍丁兴良工业品营销创始人卡位战略营销开创者大客户营销培训项目型销售管理开创者中欧国际工商学院EMBA实战经历凯泉泵业集团担任资深销售经理      全国水泵行业第一世界500强企业Johnson任销售经理      全球婴儿护肤排名第一世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总      全球自动化阀门控制行业第一15年专业研究工业品行业营销12年专注工业品营销培训咨询200+企业咨询项目管理经验3000+企业营销培训实战经验长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。教学风格幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛，所到之处学员受益非浅。主讲课程大客户系列：《大客户战略营销》《大客户服务营销》《大客户组织管理》《大客户销售策略》项目性系列：《业务流程与标准化管理》《组织营销与团队管控》《营销管控四大系统》渠道系列：《工业品渠道开发与管理》《服务代理商创造高利润》《渠道变革》工业品营销系列：《卡位战略营销》《差异化营销与品牌管理》《工业品营销新模式—4E模型》《突破工业品营销瓶颈》《区域市场规划与经销商管理》《打造高绩效的销售团队》《客户关系管理》《SPIN-顾问式销售》《卓越销售的七个秘诀》《市场策划的七步法》《工业企业品牌塑造》《服务营销》《优质服务链打造客户忠诚度》............出版书籍70+工业品营销系列丛书：《突破工业品营销瓶颈》《营销突围策略》《工业品营销七重攻略》《卓越销售7个秘诀》《工业品营销学》《4E营销.工业品战略营销新模型》大客户营销系列丛书：《大客户战略营销》《大客户战略销售》《大客户战略管理》《大客户战略服务》《大客户营销四大宝典》 《大客户销售策略与项目管理》项目型营销系列丛书：《项目型销售与标准化管理》《项目型销售经典案例剖析》培训客户3000+ABB、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、德力西、天正机电、环宇集团、正泰集团、国家电网、南瑞继保、上海电气、深圳万讯自控、特变电工、西门子母线、许继集团、金智科技、南京朗能机电、中电电气、厦门科华、科远自动化、大全集团、浙江中控、浙江万控、远东控股、万马电缆、中达电通、上上电缆、威胜集团、思源电气、浙江威星智能仪表、山东海润德仪器仪表、高桥电缆、人民电器、泰豪科技、南通晓星、三变科技、中科英华、东方电缆、加铝电缆、中超电缆、海得控制、纳宇电气、三一重工、中联重科、徐工集团、龙工集团、斗山集团、山东重工、华力重工、日立建机、上海工程机械、郑州宇通重工、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、山河智能、柳州重工、大连重工、普茨迈斯特、天地科技、福田重工、山工机械、海斯特、新松机器人、南玻集团、金晶玻璃、信义玻璃、浙东建材、中联水泥、台玻集团、浙江宝纳钢管、精工钢构、久诺集团、宁波方太、老板电器、南通速奥电梯、重庆明珠机电、江苏瑞驰泵业、黄山工业泵制造、北京诚栋房屋制造、阿姆斯壮、湖北宜化集团、南京威尔化工、上海泰特实业、浙江俊尔新材料、湖南松井、济南圣泉集团、瑞孚化工、上海沃克、珠海顺益、万华集团、贺利氏、震坤行、道达尔、珠海顺益、安美、瑞孚化工、山东海科、富海集团、汇丰石化、厦门金龙、苏州金龙、郑州宇通、江淮客车、长安客车、齐鲁客车、人本集团、武钢集团、华菱衡钢、鞍钢集团、宝钢集团、大唐电信、上海电信、台州印山制刷、芜湖安得物流、天津创业环保、蓝星东丽膜科技、淄博绿奥环保、浙江恒成硬质合金、杭州锅炉、沈阳鼓风机、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械、中兴通讯、中船重工、东方泵业、东方雨虹、安华卫浴、方块锅炉、圣戈班、SKF、FAG......