4月25-26日工业品营销业绩倍增的系统改进方案

讲师资历

课程目标

课程大纲

一、品牌推广系统——获得十倍的市场机会1、品牌的差异化：卡位战略品牌对工业企业的机会在哪里？品牌如何才能脱颖而出？品牌差异化的核心优势如何塑造？ 案例分享: IBM巨人的品牌战略转型2、市场推广策略：十种组合如何才能以小博大的推广方式？获得市场机会的十种有效策略？案例分享：老板电器工程项目如何从2千万到十个亿？二、营销管控系统---营销可控，精耕细作的四大内容 1、营销管控系统之一：业务管控基本问题：企业业务管理常遇到的两大烦恼解决方案：企业业务管控的八大核心关键细节：企业业务管控的五大细节销售诊断案例：线人搞定，单子却飞了2、营销管控系统之三：人才管控基本问题：企业人才管控的黑洞与瓶颈解决方案：企业人才管控的四大体系关键细节:实行企业人才复制的关键销售案例：人本轴承的1到100的人才方案3、营销管控系统之二：运营管控基本问题：企业运营当中常遇到的四大烦恼解决方案：企业运营管控的四大核心关键细节：企业运营管控中销售业绩成交的把控销售诊断案例：销售预测与分析4、营销管控系统之一：组织管控基本问题：企业营销组织常遇到的三大问题解决方案：绩效体系实现营销组织管控关键细节：从***机电中看流程的重要性销售诊断案例：大项目做好利益的合理分配三、薪酬绩效系统--激发热情，打造狼性特征1、薪酬体系：四种规划纯佣金制纯薪金制底薪加奖金制浮动定额制案例：远东电缆的佣金制2、绩效体系：过程考核ABC体系过程的绩效内容ABC体系的建立ABC精细化的管控策略案例：ABC的绩效制度四、大客户公关系统--搞定大客户，十二字诀1、大客户拓展市场的关键—找对人分析大客户内部的组织结构建立采购流程的“天龙八部”找出大客户内部的六个角色明确大客户内部的决策人物项目中期，孤立无援，我该怎么办？经验分享：“决策人物是如何搞定的？2、大客户拓展市场的关键—说对话大客户关系发展的四种类型大客户关系发展的五步骤融洽大客户关系的“四大润滑剂”“四鬼原则”的建立与发展锤炼“四大死党”的忠诚客户与不同类型的人如何打交道案例：项目踢皮球，该如何柳暗花明又一村 3、大客户拓展市场的关键—做对事明确客户需求的“二个方向”客户不同层次需要的分析有效分析需求的“五个秘诀”需求调查的 “四步经典技术”制定偏向我的机会点：二大核心如何让客户不选择竞争对手？案例: "卖拐"小品的解读4、大客户服务规划—用对心服务的五个层次服务的内涵服务的组团策略服务的战略规划服务案例：SKF的五个服务规划落地策略之四：激励机制培训体系的人才规划培训辅导员的打造案例：人本轴承的辅导员体系建立五、人才发展系统--能力模型与培训体系1、销售人才的能力模型销售人员的能力测试销售人员的能力模型能力模型的发展规划案例: 外企的人才与民企的能力差异2、销售人才的培训体系一般销售人员的能力模型成熟销售人员的能力模型六、保障业绩倍增系统有效落地的四大机制落地策略之一：培训机制落地策略之二：完善机制落地策略之三：管理机制