《销售沟通与谈判技巧》

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程纲要第一讲：换位思考---沟通制胜法宝一、销售沟通的目的1.    说明事物2.    表达感情3.    建立关系4.    引发行动二、销售沟通中的三诚1.    培养诚心2.    诚恳的态度3.    诚实的话语三、销售沟通的五个基本法则1.    易懂：说话的内容简单易懂2.    有趣：内容充实，能引起对方的兴趣3.    平和：脸上总是充满笑容，令人感觉愉快4.    真诚：对人绝对诚信5.    观察场合：视对象不同改变说话方式第二讲：听说看问---高效沟通技巧一、销售沟通四要素   1.    主动交流2.    创造机会3.    认真倾听4.    达成合作二、倾听1.    倾听的技巧2.    倾听的十二种技巧    3.    倾听的四种致命伤 三、诉说1.    语言简洁明确2.    使用对方熟悉的语言3.    运用语调、音量、语速四、察看1.    察看面部表情2.    察看眼神3.    察看内心五、问话1.    个人方面2.    业务方面3.    原因、想法、期望第三讲：一谈定音---销售谈判策略一、认识谈判1.    谈判的概念2.    谈判三要素3.    谈判的三个层面4.    谈判是一种信息处理过程5.    博弈——不断变化的谈判过程6.    人物作用的谈判过程7.    冲突作用的谈判过程二、营销谈判策略1.    不让步2.    不再让步3.    小让步大回报4.    让步在先5.    解决问题6.    达成协议以外的其它目标7.    谈判中的压力策略²     时间压力²     环境压力²     信息压力第四讲：一判定案---销售谈判技巧一、谈判开局技巧1.    摸底后谈判开局2.    了解并改变对方底线与期望3.    试水温4.    预留让步空间二、如何创造双赢谈判1.    如何主导谈判2.    如何造势3.    提出成交请求的最佳时机三、快速成交谈判技巧1.    缔结成交的十大方法2.    成交前、中、后3.    价格谈判技巧4.    率先报价与避免率先报价5.    要求对报价或立场作出反应6.    议价：谁先让价谁先死7.    如何报价？如何让步？8.    让步次数与幅度9.    让对方感觉他赢了，让他感觉他在掌控格局四、谈判心得1.    站在别人的角度来考虑自己的利益2.    以情动人注意对象和时机3.    给人面子4.    身体语言比文字重要