《以客户为导向的销售技能提升》

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程纲要第一部分：解决方案式销售理念一、  销售就是结果1.    孙子兵法告诉了我们什么2.    我们为什么胆怯3.    销售需要勇敢面对4.    先开枪，后瞄准5.    世界上最重要的一位顾客是谁二、  销售就是价值1.    解决方案式销售理念2.    销售方案式销售三要素3.    销售买卖根本关系4.    关键时刻关键动作5.    建立信任的五个纬度第二部分：如何快速建立信任感一、如何快速建立信任感1.    运用微笑的力量，塑造良好第一印象2.    得体的服饰仪容，专业的商务礼仪3.    坐有坐相，站有站姿，给客户信赖的感觉4.    同客户一样的“职业化” 促进信任感觉5.    快速建立信任感的十大方法二、  建立销售信任的六项原则1.运用赞美的力量2.换位思考以客户为中心表示对客户的尊重3.拒绝时以对不起和请求型的话语同时并用4.不下断语，让客户自己做决定5.清楚自己的职权6.制造热销的气氛第三部分：有效沟通了解真实需求一、有效沟通的艺术和方法1.    有效沟通的目的和关键2.    有效沟通的原则、效果、技巧3.    有效沟通的听说看问四种状态4.    销售沟通上的黄金定律及三要素    5.    销售沟通的五个基本法则6.    销售沟通九大障碍及四大要素二、了解客户真实需求1、了解顾客的购买动机2、建立信任才有真实的需求3、马斯洛需求理论的实际应用4、分析顾客的购买行为5、顾客的购买心理分析6、满足需求，对接产品第四部分：销售谈判成交技巧一、销售谈判的策略与技巧1.    从客户回答中整理客户需求2.    如何以客户为中心做好产品优势分析3.    不让步，不再让步，小让步大回报4.    让步在先，解决问题，达成协议以外的其它目标5.    谈判中的压力策略二、快速成交的销售谈判技巧1.    销售谈判重要的四个阶段2.    试水温，预留让步空间3.    提出成交请求的最佳时机4.    成交前、中、后的销售策略5.    缔结成交的十大方法6.    以客户需求为核心的价格谈判技巧²     如何报价？如何让步？让步次数与幅度²     如何议价：谁先让价谁先死