渠道经理专项培训

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课程目标

课程大纲

课程大纲《渠道经理专项培训》内容提示为什么庞大的广告费用犹如空炮弹？为什么品牌营造如空中楼阁、无源之水？为什么一些国际公司霸气十足，但不得不忍受长期的亏损？战略定位和反思——“经销商不是搬运工”，渠道为王的时代已经到来！营销渠道的决策是管理部门所面临的最重要的关键性决策之一，营销渠道的优势将直接决定企业的生存与发展。《渠道经理专项培训》课程大纲引言：渠道的价值是无限的、渠道是企业的生命线第一章、营销渠道基本篇一、销售渠道的概念及基本作用1、渠道的概念4P：产品 价格 渠道 促销2、渠道的作用分销产品资金流反馈信息二、渠道功能划分1、根据功能划分2、根据产品划分三、渠道成员的概念与分类四、渠道现状的分析1、渠道的十六个问题点2、影响渠道发展的因素3、渠道变革的新动向和发展趋势第二章、渠道管理篇一、明确界定自己与经销商的角色与定位1、仓储物流配送2、销售3、商品筹划4、面向顾客的促销5、收款二、理解、激励、评估 奖罚的政策和措施的运用1、理解经销商的需求2、激励经销商的方法3、评估经销的能量4、奖惩经销商导向三、覆盖网点档案的建立 1、基本信息2、业务信息3、财务信息四、渠道级别划分1、可淘汰渠道2、特约渠道3、重点渠道4、核心渠道五、根据评估结果进行有区别的支持1、资源支持2、政策支持3、奖励4、处罚第三章、渠道招募篇一、渠道招募八要素1、渠道覆盖的市场范围2、渠道的客户优势3、渠道的技术能力4、渠道的产品运做能力5、渠道的资金实力6、渠道的管理水平7、预期合作程度（品牌忠诚度）8、渠道的信誉度和影响力二、渠道招募八步法1、列出对象2、设计激励3、拜访4、提议5、谈判6、决定7、签署合同8、送一程三、渠道招募步骤重点1、从竞争品牌的渠道中搜寻2、刊登报纸招聘广告3、从经销本公司其它产品的渠道中寻找4、从终端客户的合作渠道中发展四、渠道招募注意事项五、如何招商第四章、渠道开拓篇一、渠道开拓的方法1、试点法2、样板市场法　３、梯度开发法 ４、全面开花（电子商务与KA）二、渠道开拓的步骤1、做市场的深度2、做市场的宽度３、加强终端建设，通过终端陈列三、渠道开拓的诀窍1、以透明价格的产品拼夺市场份额2、以不透明价格产品谋求商业利润　 四、渠道开拓的注意事项1、网络化是渠道拓展的最终形式 2、布点是网络化的基本条件3、点的实效性与合理性4、点与点的联通率是网络化的必要条件六、渠道开拓的目标建立网络健全、信息通畅、高效率、低风险的拉力型渠道第五章、渠道维护篇一、渠道维护需要专业对待1、渠道维护压力无处不在2、经销商对你永远有怨言3、许多事情都无法做主二、渠道维护的五项原则1、突发事情的处理2、不折腾渠道的原理3、新的政策带来挑战的处理4、不止一家竞争对手的挑战5、什么样的形式会给竞争对手机会三、渠道维护的关键因素1、如何减少距离感2、感情联络的方式3、礼品相赠的技巧4、礼品与感情需要的衔接四、非特殊情况渠道人员换岗带来的危害1、渠道销售的关键在于人际关系2、给竞争对手带来机会五、促销与价格战的目的在于拼客户1、注意点总结2、渠道的信用3、游戏规则4、市场竞争力5、我们的支持第六章、渠道业绩增长与传递篇一、进行渠道业绩成长规划1、渠道业绩规划的重要性2、渠道业绩规划的必要性二、业绩规划第一步-分析1、客观需求分析2、宏观环境分析3、竞争对手分析4、渠道现状分析5、SOWT分析6、渠道业绩成长的关键因素三、渠道业绩成长规划的制定1、指导思想-业绩成长的灵魂2、渠道业绩产能规划3、渠道覆盖设计四、渠道业绩规划的分解与传递1、渠道业绩规划分解2、渠道业绩规划宣贯3、不断总结与对照