区域经理市场开发与经销商管理

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲《区域经理市场开发与经销商管理》课程大纲第一章、区域管理的价值体系 一、达成怎样的具体经营目标?包括财务及非财务目标.二、什么是区域经理营销策略？三、制定区域管理策略的顺序四、战略规划的分析方法五、行业区域管理研讨的内容1、认识市场2、认识对手3、认识经销商4、认识自己5、扩张战略思路6、区域管理的关键要素第二章、渠道市场开拓篇一、市场开拓的方法1、试点法2、样板市场法　３、梯度开发法 ４、全面开花新市场的开拓方法（案例）二、市场开拓的步骤1、做市场的深度2、做市场的宽度３、加强终端建设，通过终端陈列三、市场开拓的诀窍1、以透明价格的产品拼夺市场份额2、以不透明价格产品谋求商业利润　 四、市场开拓的注意事项1、网络化是渠道拓展的最终形式 2、布点是网络化的基本条件3、点的实效性与合理性4、点与点的联通率是网络化的必要条件五、市场开拓的目标1、建立网络健全、信息通畅、高效率、低风险的拉力型渠道第三章、区域经理经销商招募篇一、经销商招募八要素1、经销商覆盖的市场范围2、经销商的客户优势3、经销商的技术能力4、经销商的产品运做能力5、经销商的资金实力6、经销商的管理水平7、预期合作程度（品牌忠诚度）8、经销商的信誉度和影响力二、经销商招募八步法1、列出对象2、设计激励3、拜访4、提议5、谈判6、决定7、签署合同8、送一程三、经销商招募步骤重点1、从竞争品牌的渠道中搜寻2、刊登报纸招聘广告3、从经销本公司其它产品的渠道中寻找4、从终端客户的合作渠道中发展四、经销商招募注意事项五、如何招商第四章、经销商渠道维护篇一、经销商维护需要专业对待1、渠道维护压力无处不在2、经销商对你永远有怨言3、许多事情都无法做主二、经销商维护的五项原则1、突发事情的处理2、不折腾渠道的原理3、新的政策带来挑战的处理4、不止一家竞争对手的挑战5、什么样的形式会给竞争对手机会老市场的维护方法（案例）三、经销商维护的关键因素1、如何减少距离感2、感情联络的方式3、礼品相赠的技巧4、礼品与感情需要的衔接四、非特殊情况渠道人员换岗带来的危害1、渠道销售的关键在于人际关系2、给竞争对手带来机会五、促销与价格战的目的在于拼客户1、注意点总结2、经销商的信用3、游戏规则4、市场竞争力5、我们的支持第五章、经销商业绩增长与传递篇一、进行经销商业绩成长规划1、经销商业绩规划的重要性2、经销商业绩规划的必要性二、业绩规划第一步-分析1、客观需求分析2、宏观环境分析3、竞争对手分析4、渠道现状分析5、SOWT分析6、渠道业绩成长的关键因素三、经销商业绩成长规划的制定1、指导思想-业绩成长的灵魂2、渠道业绩产能规划3、渠道覆盖设计四、经销商业绩规划的分解与传递1、经销商业绩规划分解2、经销商业绩规划宣贯3、不断总结与对照