政府行业应用分析与解决方案式营销

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲内容提示在集团客户竞争全面打响的市场环境下，各大运营商的运营难点、问题以及优势逐渐显现。在接下来的短兵相接的白热化搏杀阶段，如何最优地使用企业有限的资源，如何有效的整合和挖掘语音、数据、固定、移动业务及行业应用解决方案服务等业务的优势，让企业保持良好的竞争地位是每一位营销人员该当思考的问题。课程大纲第一章、确定政府行业应用发展方向-业务梳理一、政府行业应用环境分析1、市场容量与增长速度2、客户认知与竞争程度和客户关系2、实施难易程度和资金与信用、政府支持度4、电子政务解决方案-政府应用市场分析二、市场机会与竞争对手分析1、竞争对手分析-优势、劣势、机会、威胁2、行业竞争态势决定企业盈利水平-行业竞争态势分析3、市场定位-电子政务解决方案第二章 政府客户解决方案式八步销售流程实战一、客户解决方案式八步销售流程1、客户规划与电话约访2、上门拜访的技巧3、初步递交方案4、技术交流的技巧5、框架性需求调研与方案确认6、项目评估7、商务谈判8、成交解决方案式流程销售辅助工具（讲解与研讨）二、八部流程的输入与输出流程1、阶段性的标准2、步骤里程碑3、步骤清单之符合条件实战训练，清晰每部流程的细节第三章、政府客户采购流程分析一、建立客户内部的组织架构图二、了解客户内部的采购流程三、分析客户内部的角色与分工三、明确客户关系的比重四、制定差异化的客户关系发展表培训目标1、掌握营销研究与分析策略制定的系统思路和决策方法；2、通过实战模拟，进行市场细分和选择目标市场，学会竞争分析、资源分配、整合营销策划和实施；3、学习市场情报的获取、解读、研究、判断与分析；4、掌握如何制定以市场为导向的业务战略计划，深刻认识营销策略对于经营业绩的决定性作用；5、理解客户终身价值的意义，转变营销战略。