《大客户成交的八维营销实战修炼》

讲师资历

课程目标

课程大纲

【课程特色】采用学习型组织分组模式，真实模拟打单整个过程，优秀的视频学习，让学员固化更快，案例分析与让学员开动思维，迅速感悟，工具的应用，让学员事半功倍，风趣干练的理念让学员学而不忘。【授课方式】课程以现场讲授、工具，流程的讲解与演示、实际案例互动分享，演示讨论、多媒体播放、游戏互动等为一体。通过多种形式的教学，使学员打开心门与讲师互动，让课程体现出有道、有料、有趣、有效的整体格局。重点强调：枯燥的工具在课程现场会呈现出人性化的生动启发，既保持工具流的整体系统性，又不失讲解的生动化。【课程纲要】第一维度：解读客户与大客户营销规划一、解读目标企业客户布局与方法1、客户发展战略的解读是做好大客户攻坚的前提2、解读客户的组织架构2.1剖析关键客户职位的关注和压力点2.2了解关键客户在未来项目环境中的压力与挑战2.3在业务演进中发掘客户机会点3、解读客户资金预算与管控风险3.1市场需求拉动影响解析3.2竞争格局分析3.3现金流、财务风险解析4、解读客户与供应商关系4.1选择正解供应是客户支持其发展的必要条件4.2客户对发展观不同，采购方式不尽相同4.3分分合合给新供应商提供了机会应小结：解读客户数据分析表二、如何做大客户营销规划1、营销规划的信息渠道建立1.1外部渠道的分类1.2内部渠道建立2、营销策略八个制定的角度2.1关系角度：聚集客户关系、确保支撑2.2技术角度：业务、特性、设置技术障碍2.3解决方案角度：组合、捆绑、增强竞争力2.4交付与服务角度：增强合作信心2.5商务角度：关键时刻正面价值，提高分额2.6竞争角度：占位、卡位、挖陷阱2.7对手角度：瞄准目标对手有的放矢2.8认可角度：测试与实验设局，取得事实认可第二维度：关键客户之客户关系建设一、客户关系平台构建三个维度1、组织客户关系如何建立2、关键客户关系如何建立3、普通客户关系如何建立案例：如何整体建立客户关系二、关键客户关系拓展的六个维度和区分标准1、关键客户项目目标的六个具体呈现1.1接受认可度1.2活动参与度1.3信息传递1.4项目不日常业务指导1.5对项目格局的支撑度1.6竞争态度2、评估目标客户所表现的区分标准2.1教练层级2.2支撑并排他层级2.3支持层级2.4中立层级2.5不认可层级三、客户关系多种手段拓展的实战方法1、建立信任的商务关系平台建设1.1五大关键行为细节与分享1.2公众商务活动细节与分享2、基于个人价值的个人平台建设2.1马斯洛需求的个人需求衍生的方法2.2基于客户真实的需求满足技巧3、提升客户感知的期望值管理3.1如何进行期望访谈?3.2过度承诺带来的伤害3.3客户感知的管理、细节、沟通4、客户关系拓展应避免的六种行为小结：大客户现状评估表格第三维度：培养关键客户之内外部教练一、判断哪些可以成为我们的外部教练1、外部教练选择的多元化2、外部教练作用清单二、寻找客户组织结构中最有影响力的客户1、发起者的作用及影响力2、使用者的作用与影响力3、影响者的作用与影响力4、决定者的作用与影响力5、批准者的作用与影响力6、购买者的作用与影响力7、控制者的作用与影响力三、获得潜在内部教练的方法1、潜在内部教练的十六个重要方法2、成为内部教练的公关最重要的要素3、发展内部教练的拓展卡片的使用方法小结：客户内部教练评估表第四维度：大客户营销关键时刻商务人员应对技巧一、关键时刻正面价值与负面价值模型二、关键时刻行为模式1、准确了解客户的需求与想法2、提供适当的行动建议以符合客户期望3、执行所提议或承诺事项4、确认达到或超越客户的期望三、关键时刻SPIN需求识别技能再提升1、沟通了解客户现状2、从客户现状探询客户问题3、交流客户问题给客户带来的痛苦4、创建一个有利我们的解决问题的构想四、客户期望分析与客户经理应对技巧1、客户期望反应及时2、客户期望理解业务3、客户期望善于运用资源4、客户期望足以信任第五维度：竞争分析与瞄准竞争对手一、主要竞争对手分析方法1、主要竞争对手分析指标一览表2、主要竞争对手分析工具进行分析3、得出分析结果，采取针对性行动二、分析工具：利器与软肋模型三、竞争对手分析总结呈现小结：竞争对手分析表格第六维度：差异化方案制定与价值呈现方法一、了解差异化的体现1、客户为什么购买我们的产品？2、为什么购买我们的而不是竞争对手的？3、什么是最重要的和最有价值的差异点？二、差异化方案制定的三个阶段和呈现技巧1、发现价值-STP2、创造并呈现价值3、实现价值三、根据差目前份额，关系对比及客户不满意点等制定计划表，采取行动小结：差异化营销制定表格第七维度：影响客户对供应商选择一、与评估委员会建立的客户关系网络1、级别与职能2、主题相关性3、共同利益4、相关行为状况5、良好关系6、地理位置便利性二、把握客户采购的全流程与节奏1、客户采购流程图一览2、基于客户偏好的营销方案3、项目引导需求从客户评估问题开始三、了解客户对供应商选择的方法1、能赢得合同的机会的供应商2、作为比较和谈判的供应商四、了解客户对供应商区分的四个层次小结：影响供应商选型一览表第八维度：商务谈判与异议处理技巧一、进入商务谈判的关键点1、取得客户对项目大部分事实认可2、客户对某些价值点非常感兴趣3、解决客户关注点即可达成协议4、双方都有意愿共同解决问题二、商务谈判与异议处理实战模拟与分享1、攻守平衡、淡定自若的能力素养2、价格等客户关注点谈判技巧3、谈判沟通说服五步法4、异议处理的基本流程与处理技巧5、达成共识四步提问法小结：谈判对手风格评判表