D绝对成交大纲.

讲师资历

课程目标

课程大纲

 【课程背景】我们每天都要与人说话、每天都要推销，可是——因为销售不对，失去了一笔又一笔财富；因为销售不对，失去了一位又一位客户；因为销售不对，失去了一个又一个朋友； 因为销售不对，甚至失去了生命！因为销售不对，……你，还将还要还想失去多少？企业还要失去多少？管理的问题就是沟通的问题，刻不容缓！【课程收获】引入本课程的企业，将会收获：提升销售业绩及拿到成果参与学习的员工掌握与各种重要人群多维度方法关键客户和合作伙伴的关系进入一个更积极和富有成效的阶段共创提高跨团队沟通协作成效的可行举措参与课程人员行为朝向健康有效的方向改变并影响到周围的人（跨）团队成员之间的包容性员工的承诺、责任和价值感基于员工在人际管理管理方面能力的提高，部门和企业的协作成效更高，重大目标得以达成【课程对象】公司全员【课程方式】讲授+案例+视听+实操+研讨+游戏+分享+问答+工具+PK+角色扮演法+演示+研讨+仿真模拟法+两人对话+排列法+冥想等【课程时长】1天——2天【课程内容】      课程提纲（根据需求现场可能有所增减）综述：序幕破冰篇一职业定位简易测试-左右手习惯二打破惯性第二部分：礼仪你的形象价值百万一概念： 我们没有第二次机会，给别人留下印象了。所以我们都要保持积极的自我形象二礼仪的核心密码第二节：让你倍受欢迎的礼仪一 介绍技巧 1自我介绍：1）符号改身份2）一慢二看三转换3）介绍的公式：好高名人感2为他人介绍：1）就高不就低2）尊者为后  3 介绍实践二 握手技巧-尊者为后三 名片礼仪  １名片技巧实践   2 案例四 座次礼仪  1 座次排序练习  2 管理为奇数的排序  3 管理位偶数的排序五 乘车礼仪  1双排五人座  2双排七人座  3双排九人座六 餐桌礼仪  1 餐桌座次2 国内式饭局礼仪让菜不夹菜，祝酒不劝酒3 西餐礼仪男人似白酒，女人似红酒七 礼仪总结篇第三部分：销售自我沟通三大密码一密码:注意力=事实二动作密码：动作创造情绪三定义密码： ABC法则第二篇：销售法则：一 心中图像法则：树立正确图像二 想象*逼真=现实第三篇：有效的客户分析工具一 客户分析工具一：动作密码二 客户分析工具二：长方形的秘密收入增加20%的销售方法，了解4种思维模式：三  客户分析工具三：客户分类ABCDE成功八部：一梦想 二承诺 三列名单 四邀约 五项目说明会 六跟进ABC法则：A管理B自己C客户 七检查进度 八复制  四  性格分析：3视听触，4DISC，色彩,8荣格感觉思维情感直觉，9型  企业里结果好才算好，在结果好的基础上找感觉好；家庭里感觉好才算好，在感觉好的基础上找结果好。五  1+1模式：提出问题+解决方案　 汇报工作说结果，请示工作说方案，总结工作说流程，回忆工作说感受六 幸福六等桃花园杏花村 平安里多瑙河 狗不理火药库；   因为相同我们连接，因为不同我们成长享受过程，没有一条路通向幸福，因为这条路本身就是幸福第四篇：客户效沟通术一   萨提亚五种沟通模式讨好式、指责式、理智、打岔式、一致性说自己想说的话，用对方喜欢的方式 真诚+智慧做真诚的成熟人，不做天真的实在人；假话全不说，真话不全说； 使命、激情与梦想二 沟通推销术实战 1 三点倾听法：出发点，信念假设，情绪-教练型管理技巧在企业的应用发问建立主控，倾听建立信赖。通过发问和倾听找到需求2本我倾听法-男人说事业；玩笑的背后体验丝丝本我；用你们代替你3模仿训练3.1识人术-快速识别谎言技巧3.2视听触-NLP性格分类4认同与拒绝  合一架构-陪他下楼，扶她上楼5赞美6与各年龄段的智慧对话7格局决定结局第五篇：销售买卖的真谛、三大方法、十大步骤一：销售买卖的真谛1销的是自己-卖产品不如卖自己；2售的是观念；3顾客买的是感觉；4你卖的是好处！  5销售是贩卖对方心中的梦想情人；销售就是走去出，把话说出去，把钱收回来；说服是信心的传递，是情绪的转移二：营销之神杰. 亚布拉罕的建议：三大类方法创造销售三：推销十大步骤：1、准备：A知识（复习产品的优点，复习竞争对手的缺点）、（每一次都要这样，拜访十个，要复习十次。）B精神上的准备：a.静坐（有效的静坐是45分钟），b.说服是信心的传递，是情绪的转移。C体力上的准备：a.深呼吸 1、4、2呼吸法，吸气1秒，停留4秒钟，呼气2秒钟。B.有氧运动（散步、慢跑、游泳、骑脚踏车）2、使自己的情绪到达状态。3、建立信赖感。4、了解客户的问题、需求、渴望。5、提出解决方案，并且塑造产品的价值。6、竞争对手的分析。7、解除反对意见。（抗拒点）8、下订单推销：走出去，话讲出来，把钱收回来。9、要求顾客转介绍。10、售后服务。四、推销十大原则：1 找到你的产品的卖点，要卖出不同来。  USP ；FAB2 卖好处不要卖成分。3 多用第三者见证，使用者见证。4 拒绝无非是几大类 ——我不需要；我不相信；我不着急（明年再说）；我没有钱（假没钱-价格）5 重复关键词--把顾客看重的那点宣传。6 说服别人是用问的，而不是用说的。问对问题赚大钱。7 建立神经连接：也就是不买=痛苦，买了产品=好处。人之所以行动，两条原因--追求快乐和逃避痛苦。8 把拒绝当成棒的事：问题是用来提升能力的。成功就是躲在拒绝背后。拒绝是一种反应而不是反对。9 建立信赖感是重要的；在没有建立信赖感之前，不跟他谈产品.10 要学会认同。陪他下楼，扶他上楼。第五篇：电话行销推销话术 一 电话行销推销话术二 过秘书关话术三 顾客说“我要考虑一下”四 顾客说“市场不景气”五 顾客说“价格太贵”按小时间单位分解，即产品价格/使用年限/12月/31天/=产品每日使用费用。以每日使用产品增加费用来说服顾客。六 鲍威尔七 顾客说“别的地方买价格更便宜”八“不在目前预算内”九 十位价值十 “THE NO CLOSE”十一 “经济的真理”（适用于顾客尽量压低价格的场合）十三 对比十四 “心脏病“ 第六篇：销售（马修史维；米尔顿语言；梅塔模式……）第七篇：四大类拒绝话术总结及演练：一我不需要，二我不相信，三我没钱（假没钱-价格），四 不着急（明年再说） 五 4种购买影响者-使用者点、教练线（内线）技术把关者面（采购）、决策者体、把四种购买影响者，通过点线面体的策略运作一网打尽，一剑封喉，第四部分：信念BVR 信念BVR篇一信念1  信任与选择体验2  囚之圈事件-价值判断-拒绝-我对：囚之圈3  本我自我本我-内心本质的需要和渴望  自我-理智 文化 修养 觉悟-法律 道德 习俗 规则4  人生的两种角色-负责任者、受害者二 销售职业心态第二篇  隧道之旅  一 废墟与卸盔甲1 销售理念2 创造价值的方法3 逃避的方法4 李嘉诚成功四讲与创造价值级0不在乎0% ；1希望20%；2感兴趣40%；3想要60%；4我要除非80%； 二 冥想之旅     第三篇  NLP式销售：  一 NLP打造  1 自我设限    1.1abc法则：a事件b信念定义c情绪反应    1.2事情本身不能影响你，影响你的是你对事情所下的定义和态度。 2 Nlp事件三问-有效果比有道理更重要2.1定义2.2好处学到2.3如何解决 4稻田和夫与松下-设想计划与执行       乐观的设想、悲观的计划、愉快的执行第四篇：白布红烛篇一 目标（结果定义）二 商业人格-商业行为中人格的具体表现。三 靠原则去做事靠结果来交换1结果：有时间/有价值/可考核；心中有结果，执行有效果2执行力没有如果；执行力不讲如果，只讲结果（强调实际结果）3请给我结果。  4西点军校：报告长官是，报告长官不是，报告长官不知道四 分享及总结：彼得德鲁克：晚年在家咨询分享五 宣言打造篇1实战成功宣言与18条理念打造2 冥想六 彼得德鲁克：晚年在家咨询分享“到了礼拜一，请不要打电话告诉我说，这些想法是多么的棒，请来告诉我，你现在的做法跟以前的有什么不同了。”         思维导图、六顶思考帽、曼陀罗，借脑、全脑速记与快速阅读、冥想等方法有很大益处，如何用九宫格曼陀罗进行人脉销售法……