《政企大客户销售》

讲师资历

课程目标

课程大纲

《政企大客户销售》【课程背景】政企大客户销售不同传统企业大客户销售，政企大客户销售需要熟悉中国官场文化、官场规则、官场江湖、官场风险控制等特征，尤其是“国八条”出台后更是难上加难，如何快速突破政企大客户？如何快速提升销售夺标概率？如何成建制提升政企大客户销售团队整体战斗力？本课程是老师结合自己在外资企业，本土企业亲身操刀的政企案例提炼升华而来，专业针对政企大客户；课程实践性极强，不仅学到成功操盘的技能和经验，更重要的是举一反三迅速应用到实际工作，不仅告诉您怎么干，而且给你系统的工具和方法。【针对困惑】针对困惑1、如何找到项目信息，如何接近政企大客户？2、如何识别出关键人，如何搞清政企大客户内部潜规则？3、看不清楚主要竞争对手的动向，如何把项目做透明？4、新常态下，如何做关系，如何直接把关系做到高层？5、如何提前进行风险预警，避免半路杀出的“程咬金”？6、如何巧妙运作，避免过程失控，牢牢掌握项目发展方向？7、如何深度开发与深度经营政企大客户？【课程特色】常规培训咨询式培训课前标准化课程与需求部门进行深入沟通，挖掘问题本质，为企业一对一定制内训方案课中单纯讲授80%+案例分享等20%讲授30%+案例分享与互动30%+辅助工具20%+行动计划20%课后没有跟进，效果难以落地协助企业制定学习“督导落地机制”，推动团队内部形成业绩改善氛围，推动学习成果落地执行培训体系比较零散、不够系统层次性较强、系统化训练效果检验基本无法衡量可以形成鲜明对比（赢单率），可通过项目报备检验训练效果【学习对象】1、政企大客户销售企业总经理、营销总监、销售总监等营销高层；2、政企大客户销售经理、销售主管、售前技术工程师；3、处理政府关系、大客户关系的公关人员【标准课时】2天7小时天【课程大纲】【开篇】一、政企大客户采购特征二、中国官场文化、政商关系解读三、政企大客户赢单的五个层次第一讲、政企大客户成功销售关键点解读一、政企大客户常见失败原因解读【典型案例】一个失败的政企大客户深度剖析二、政企大客户营销环境解读1、政企的圈子文化与“八大官人”2、政企客户核心利益与风险解读3、官场江湖、官场规则与官场禁忌4、政府官场所遵循的原则和处事方式三、政企大客户成功关键要素解读1、政企大客户团队运作模式2、政企大客户关键环节的六个控制点3、阶段关键成功要素与可验证成果4、政企大客户过程管理与赢单率提升小节目标：系统认识政企大客户系统赢单的方法论第二讲、政企大客户业务推进步骤一、有多少种子才能打多少庄稼1、政企客户信息获取的八大渠道2、商机评估的“五项基本原则”3、客户风险评估的“一票否决”案例：某局外包项目的华丽外衣小节目标：大战开幕，不能让你的“孩子”输在起跑线上二、谋定而后动与前期规划1、项目突破的三级时空结构2、排兵布阵绝对优势思维3、销售规划的关键任务案例：“五人抢单小组”的江湖人生小节目标：攘外必先安内，不能让你的“孩子”矮人一头三、角色识别与策略布局1、在沟通中发现关键人2、迅速明确决策层、执行与影响者3、寻找无权有影响力的”狐狸精”4、如何培养“教练”，把项目做透明5、如何策划布局，为赢单成功“埋线”小节目标：布好局，打好桩，先胜而后求战四、方案设计与业绩展示1、政企客户差异化方案五要素2、如何真正创造政企客户价值3、基于组织与个人利益双赢策略4、政企客户方案呈现增值降本之“第九区”小节目标：差异化区隔，让客户为价值买单五、标书制作与项目投标1、如何运作政企大客户甲方2、如何运作专家评估小组3、成功标书制作九步骤4、投标报价（构建利益阵地）与风险控制案例：经典投标案例解读小节目标：亮剑出削，杀人于无形之中六、客户攻关与高层突破1、关系评估的6阶5级制案例：“亲兄弟”也坑人2、信任建立之“信任树”法则3、探询不同决策角色“赢”的标准4、高层销售的六把利器案例：做销售的老太太小节目标：夯实基础，占领制高点，排他性支持七、双赢谈判与合同签订1、双赢谈判的工作任务与成功标准2、谈判前信息获取与对手底牌评估3、双赢谈判策略制定与实施4、双赢谈判之资源交换与完美收场小节目标：在谈判中掌握主动权，达到预订的谈判目标第三讲、政企大客户业务攻关术一、政企大客户官场文化与规则二、“国八条”形势下政企关系营销价值三、政企大客户攻关策略1、探询不同决策角色“赢”的标准2、寻找不同角色最真实的决策动力3、政企大客户天天在想什么4、分层次点穴式攻关策略制定5、政企大客户攻关四重奏四、四种决策风格的不同攻关术1、力量型客户攻关路线图与攻关术2、活跃型客户攻关路线图与攻关术3、平和型客户攻关路线图与攻关术4、完美型客户攻关路线图与攻关术案例：刀枪不入的局长如何拜在“他”的石榴裙下五、政企大客户关系升级的五个台阶六、处理政企大客户关系的误区第四讲、政企大客户拜访与沟通要点一、明确拜访意图是客户拜访首要要素二、不同种类的客户拜访1、拜访对象不同的沟通要点2、客户性格不同的沟通要素3、商务沟通的四个关键过程4、政企客户高层沟通六大误区三、与政企客户高层沟通三个注意事项1、商务礼仪2、谈判语言3、务实与效率现场演练：分组PK，进行政企客户拜访演练四、政企客户价值呈现技术1、不同业务产品价值分析2、业务表达“三句半”法3、产品有效推介的技巧：FABE视频教学：有效推荐业务的“三句半”法工具运用：不同类型业务的“三句半”脚本五、以营销为导向的政企客户初次拜访四重目标六、以营销为导向的政企客户二次拜访重点解析课程总结——互动问答环节——