《大客户销售技巧》

讲师资历

课程目标

课程大纲

【课程背景】当你敲开客户的大门时，发现坐满了形形色色的销售人员，竞争对手一个个虎视眈眈，而胜利者却只有一个，怎么办？当客户已经有了固定供应商，大门紧闭，如何突破对方的严防死守？当竞争对手和客户高层关系牢不可破，貌似无从下手，如何奋起反击，抢单夺单？赢得最终的胜利？当竞争对手占尽优势，如何绝处逢生，反败为胜？在这里，给你最真实的体验，最真实的场景博弈，帮助你精准分析，把握时机，策划行动，制定计划，与竞争对手展开一场酣畅淋漓的抢单夺单博弈大战，帮助你快速赢取大客户，快速提升团队销售业绩。【解决问题】1、全面掌握大客户抢单夺单的核心智慧与核心思维；2、全面掌握潜伏、埋线、打桩、结盟，博弈等关键抢单步骤；3、全面掌握竞争评估、权力博弈、权力整合、销售规划等抢单核心策略；4、系统掌握不同决策角色的攻心洗脑艺术，获取鼎立支持；5、全面提升销售团队市场冲击力、抢单夺单能力与后发制人能力；6、激发销售人员狼性，培养永不言败、永不放弃的狼性心态。7、……..【适合企业】特别适合于工业自动化、大型设备、医疗器械及大型设备、通信设备与高新技术企业，如信息化设备、互联网、IT设备、IT软件供应商、电信设备、大型设备供应商等【学习对象】直接面对客户销售与维护的销售人员，销售工程师、大客户经理、行业客户经理、售前工程师、服务工程师等，以及销售团队管理的销售总监、区域客户经理、销售主管等。【课程特色】常规培训咨询式培训课前标准化课程与需求部门进行深入沟通，挖掘问题本质，为企业一对一定制内训方案课中单纯讲授80%+案例分享等20%讲授30%+案例分享与互动30%+辅助工具20%+行动计划20%课后没有跟进，效果难以落地协助企业制定学习“督导落地机制”，推动团队内部形成业绩改善氛围，推动学习成果落地执行培训体系比较零散、不够系统层次性较强、系统化训练效果检验基本无法衡量可以形成鲜明对比（赢单率），可通过项目报备检验训练效果【标准课时】1天6小时天（可根据企业实际需求进行灵活调整）【课程大纲】【开篇】一、新常态下竞争环境解读二、为什么总是人为刀俎，我为鱼肉三、如何才能虎口拔牙、狮口夺单？第一讲、树立意识，把握时空结构与节奏一、抢单本质与自我认知【智慧启发】认清“抢”字本质，激发”抢”字意识二、“抢不来”之误区与困惑【解决之道】三大困惑，三层保障三、抢单空间结构把握【智慧启发】抢单六人组的江湖人生第二讲、大客户抢单夺单五步曲第一节、深度潜伏，巧妙埋线一、潜伏任务与成功标准1、搞清内幕，识别全局与局部2、摸清敌情，360度对手动态分析3、寻找机会，抢单夺标的八大机会点【智慧启发】学习狼的智慧，谋定而后动二、巧妙埋线，合理布局1、信息线人，通风报信2、业务线人，里应外合3、教练线人，出谋划策4、三级线人的精巧布局与潜伏策略【典型案例】广东石化项目的起死回生三、打实桩，与线人“命运共同体”【典型案例】《潜伏》中的余则成四、时间节奏把握【智慧启发】等待与疾驰只为成功哪一刻第二节、找准要人，落子布局一、寻找扭转乾坤之“要人”【典型案例】抢单连环计二、“要人”具备条件与验证标准【典型案例】老书记的威力三、落子布局，巧妙结盟1、角色价值重新再识别【典型案例】不起眼的小角色也能撑起一片天2、支持者权力再分配3、第三方力量的巧妙介入4、“小角色”也能横空出世【典型案例】巧妙运作，也能拆散亲兄弟的买卖5、没东风，也可以造东风【典型案例】小人物如何搬倒“巨无霸”第三节、寻求机会，梦想重构一、平地起风波，暗潮生汹涌1、打蛇就是找准“七寸”2、基层运作的“舆论战”3、看似无关的“第三方”4、巧用力，才能搬倒大石头5、…….【典型案例】敌友联合“剿匪记”二、扩大优势，拉抬选情1、商战无间道：无中生有2、“泛蓝阵营”的暗渡陈仓3、联合、离间、瓦解与策反4、借刀杀人，巧用“神秘人”【典型案例】设计院开台“唱大戏”三、梦想重构，价值突围1、激发潜在需求，重塑构想2、组织价值与个人利益再平衡3、我不是最好，但可步步为营【典型案例】一普通老师如何击败富二代，赢得美人归第四节、激发动力，排他性支持一、只有俘获心灵，才能抱得美人归1、寻找不同角色最真实的决策动力【典型案例】美女销售的“致命诱惑”2、“买点”与“卖点”的区分【典型案例】区分不同角色的心灵按钮3、以“痛点”为中心的攻关路线制定【典型案例】曹三PK老滑头主任二、情感升级，断其后路1、关系升级五阶梯【典型案例】“钢铁”是怎么炼成的2、情感升级，断其后路【典型案例】老太太做销售3、兄弟死党的“铸梦成真”4、高层信任的七把利剑【典型案例】搽桌子也能搽出大订单三、组织角色的多元化利益平衡第五节、竞争博弈，抢单夺单一、权力再平衡与力量再结盟1、支持者权力再分配2、第三方力量的巧妙介入3、瓦解、结盟的十大招数4、巧妙谋划，草船也可以借箭【典型案例】过河的小卒也能“将死”对方二、组织建交的胜利锁定1、从上到下的鱼贯而下2、从下到上的层层结盟3、“夹心饼”的十字结构4、“侧翼进攻”的外围包抄【典型案例】殊死一搏，鹿死谁手三、避免临门一脚的四大雷区第三讲、大客户抢单时空结构与核心智慧第一节、抢单夺单宏观策略把握一、布局，高屋建瓴二、谋划，宏观统筹三、落子，精准到位四、操作，水道渠成【典型案例】一次失败大客户抢单案例深度剖析第二节、抢单夺单微观战术把握一、时机：如春风化雨，润物细无声二、合理：让人心甘情愿，如痴如醉三、平常：替罪羊与炮灰，神秘感也是种威慑力四、到位：内紧外松，步步把握要塞第四讲实战演练明确抢单目标、制定行动计划、宣誓表达意愿以学员实际客户为案例，让全体学员亲身参于到抢单、夺单的关键路线制定，关键策略运用，竞争博弈与抢单夺单的惊险历程中去，以巩固学习成果。课程总结互动问答环节