《狼性团队打造》

讲师资历

课程目标

课程大纲

【课程背景】优秀的销售团队是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标？销售团队的组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等都有章可循。本课程理论详尽，内容丰富，讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析，现场解决销售团队的管理问题。【课程收益】1、全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则2、培养销售竞争力，建立完善销售管理体系3、把握销售管理技巧，控制营销过程4、预测销售目标、分配销售任务5、掌握销售队伍绩效考核和评估的方法6、通过日常报表系统进行管理7、分析销售人员不同性格，因人而异的管理【授课对象】销售总监、营销总监、大区总监、分公司（办事处）负责人、区域经理、销售骨干、营销储备干部等.【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式【标准课时】2天7小时天（可根据企业实际需求进行灵活调整）【课程提纲】导入：销售管理与团队管理一．销售管理的五项基本要素二．卓越销售团队的三个支柱人才选拔业务技能训练员工社区建设模块一：销售人员培育与督导一、人才管理理念：卓越销售团队的根基1)人才战略培养超级员工保持关键性人才的储备合理的分配资源二．人才乘法:复制高效人才1)人才界定2)人才增值的4D模型3)视频案例分析三．标准化工作操作手册：人才培养基础1)企业工作操作手册常见的三种现象2)成立标准化业务操作手册项目小组的四个步骤3)编制标准化业务操作手册的十个步骤四．入职培训：吸引优秀人才1)企业销售人员入职培训现状分析2)不断优化入职培训对企业发展的四大收益3)从六个方面引导新员工快速融入4)销售人员成长过程中的九个关键阶段5)做好入职培训的四个指导原则6)成功策划新销售人员入职培训的11个思维五．销售技能培训：培养胜任1)销售人员学习的三个层级2)销售人员学习的三个层级在销售人员培训中的应用3)专业化销售人员训练的五个阶段4)销售人员培训的核心基础—顾客为什么会购买5)销售人员技能培训的体系开发六．全员职业化发展-保留核心人才1)员职业化发展对销售团队发展的6项受益2)代际差异对全员职业发展的影响3)销售人员成长过程中的心路历程4)留住核心销售人员的12个关键因素模块二：销售人员日常管控一．业务报表管理销售报表设计的依据：业务流程销售报表设计的要点计划类报表销售过程类报表销售团队业务报表的现状-三多针对“三多”的管理方法销售管理的五张关键报表二．销售例会管理不要让销售例会成为形式；高效销售例会的八项内容；成功销售例会的六个注意在销售例会中树信立威，侧漏管理风格；三．随访观察为什么要随访观察随访观察的五个注意随访后的技能指导谈话模型倾听诱导回应讨论支持随访后技能五项指导原则四．绩效面谈销售人员绩效面谈的作用销售人员绩效面谈的流程销售人员绩效面谈需要的准备事项销售人员绩效面谈的六个步骤销售人员绩效面谈中不能放过的四类问题五．销售人员有效管控的核心目标模块三：销售人员销售任务管理一．销售人员完不成任务的主要原因二．确保销售人员清楚的理解各类指标三．销售人员业绩工作表销量区域范围报告和记录费用控制其他事项四．销售目标五轨分解法及进度检查按时间分按人员分按客户类型分按产品分按区域分五．销售目标辅导与执行?销售目标辅导三化及执行维度圣神化可视化行动化模块四：销售人员激励与团队氛围管理一、团队氛围管理1)团队氛围就是管理人员的秉性体现，你阳光它就阳光，你阴暗它就阴暗；2)团队管理中的常见的错误业绩好的员工犯了错误是可以被原谅的；业绩差的员工犯了错误会受到比制度更为严重的惩罚；管理者天天和业绩好的人在一起；管理者喜欢报喜不报忧；管理者心情时晴时阴；二、销售人员激励1)榜样的力量是无穷的，让一部分人先积极起来；2)销售人员都想多挣钱，其实在他们的心中还有比钱更重要的东西；3)员工的需求其实很简单，对237家企业的250万员工调查得出的三因素；4)你真的知道马斯洛需求理论？你真的能应用到团队激励中？三、销售团队文化氛围与激励1)团队协作2)敬业3)公平4)成就5)同事情谊模块五：销售管理人员自我管理一、销售管理者常犯的十个错误二、销售管理工具的应用1)管理其实很简单，不要被管理大师所忽悠；2)PDCA-管理的灵魂3)SWOT-管理的自知4)鱼骨图分析法的应用—找到问题的关键因素三、核心能力的提升1)目标管理2)组织能力3)下属培育能力4)人格魅力5)自我革新6)方案撰写7)内部高管参加的汇报演讲四、从“管理”走向“领导”1)领导力的五项基本原则2)与下属互动的模式演练课程总结——互动问答环节——