《营销博弈与商务谈判全面提升》

讲师资历

课程目标

课程大纲

《营销博弈与商务谈判全面提升》【课程背景】大单谈判不同于小单谈判，需要更多的智慧和谋略；但大部分大单销售人员只会做客情关系，面对谈判桌上咄咄逼人的对手就束手无策；要不谈判价格过低，要不总是守不住自己的底线，被客户瓜分的体无完肤；面对强势的谈判对手，我们该如何达成自己的谈判目标，如何获得自己的谈判预期？本课程结合老师一线销售谈判中上百个经典案例，深度解读大单谈判博弈中的核心关键：共赢思想、筹码运用、博弈策略、底牌评估、资源整合、策略制定等，让学员迅速掌握正确的谈判策略，在面对强势的谈判对手时，能够处处赢得主动，不做刀俎下的鱼肉。【课程目标】1、全面掌握大单谈判中局面把控、策略共赢等环节的精要；2、全面掌握大单谈判过程中的筹码运用与资源交换策略；3、全面掌握大单谈判中核心议价的关键技巧；4、全面掌握不同角色读心攻脑艺术，准确识别其核心诉求；5、全面掌握谈判竞争博弈策略，底牌评估与资源整合策略；6、掌握成功谈判的原理与方法，心态与角色沟通之核心技能；7、……..【课程特色】1.面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。2.以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员学以致用。3.灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用。【学习对象】大单销售企业总经理、营销总监、分公司（办事处）负责人、区域经理、销售骨干、营销储备干部等【标准课时】2天6小时天（可根据企业实际需求进行灵活调整）【课程大纲】【开篇】一、商务谈判的目标与价值二、自我谈判能力的测试三、成功谈判者的条件和要求第一讲、双赢谈判之--焦点与共赢思维一、商务谈判八大焦点要素1、谈判的八大要素：目标、风险、信任、关系、双赢、实力、准备、授权2、谈判的六种结果3、衡量成败的最终标准小节目标：明确影响谈判的关键要素二、商务谈判的双赢思维1、谈判者誓言2、原则和方式3、商务谈判之双赢思维小节目标：学习和掌握谈判的双赢思维第二讲、双赢谈判之--信息获取与筹码准备一、谈判技巧之-竞争信息收集1、双方需充分交流的四个方面2、客户拜访中信息获取之要点3、内部线人的巧妙使用法则【情景演练】线人信息获取的案例情景演练4、外部线人的巧妙铺排策略【情景演练】客户策反案例的情景演练5、客户决策心理分析：小节目标：知己知彼，方可百战不殆二、谈判技巧之--筹码准备1、情报—势力筹码2、有奖--有罚筹码3、有法—有术筹码4、有进—有退筹码5、有势—有韧筹码6、…….【案例解读】富人与穷人的理性谈判分析第三讲：双赢谈判之—信号解读与对应策略一、谈判技巧之-微表情解读1、谈判关键人物性格解读2、“红黄绿”三类体态信号3、谈判中6种典型的微表情“信号”4、各关键人的内外部政治信息5、借助客户端关键活动和事件洞察关键人小节目标：了解谈判者性格与微信号二、谈判技巧之-竞争策略制定博弈竞争：红黑牌信息：竞争之先决要素资源：竞争的实力与合作模式筹码：竞争的底牌合作：商务谈判的妥协艺术分化：商务谈判的竞争应对共建：商务谈判的共同目标小节目标：学习和掌握谈判中的博弈要点与解决思路第四讲、双赢谈判之--谈判博弈一、双赢谈判的谈判规划1、明确谈判的主要内容2、谈判时空，方案，底线的选择3、谈判中的角色以及策略的制定4、组建强势谈判团队小节目标：做好谈判的前期充分准备，为成功做铺垫二、双赢谈判的策略制定角色策略议题策略减价策略权利策略让步策略施压策略圈套、陷阱及其对策小节目标：掌握基本洽谈策略及相关策略的破解方法第五讲：双赢谈判之-资源交换与收场策略一、双赢谈判之-资源交换1、找出立场后面真正的实质利益2、售后维护与二次营销3、谈判的底线“价格、质量、售后”等4、如何考虑让步和条件交换小节目标：清晰双方的实质利益所在，懂得资源交换二、双赢谈判之--双赢收场1、引导三部曲：大胆要求--潜意识暗示2、结尾让步节奏：尾巴的重量3、搭配条款4、制式契约的利弊分析5、确定协议（最佳解决方案）小节目标：制造双赢结果，达成愉快合作三、签约后破裂防治策略第六讲：双赢谈判之--修炼术一、谈判者之心理素养修炼1、不良心理与心态结果2、销售心理三性要求——-刚性、柔性与韧性二、谈判者只职业素养修炼1、担当与责任：敢挑战，敢付出2、狼性与胆量：野性，匪性3、知识类别与结构案例：水三国之战第七讲：实战演练与策略点评一、实战演练之-谈判准备1、确定谈判议题2、组建谈判团队3、谈判脚色扮演4、制定谈判目标、策略与计划二、谈判演练之-“唇枪舌战”1、聚焦——确定在客户立场后面的真正利益2、信息识别3、策略说明4、唇枪舌战三、不同谈判风格识别与谈判点评1、不同谈判风格识别2、不同人员制定改进计划3、差异化训练-管理者督导机制课程总结——互动问答环节——