大客户的开发与管理

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程名称：《大客户的开发与管理》课程性质：内训/公开课培训对象：全体营销人员教学时数：学时1-12小时（1-2天）课程简介德鲁克说：“企业的核心工作就是为客户创造价值”，可见客户是企业的重要资源。传统时代是“买”的没有“卖”的精，互联网时代是“卖”的没有“买”的精，目前市场普遍是产能过剩，客户稀缺的状况，根据20/80法则,大客户是企业的重要资源，大客户的开发与管理决不是独立的它涉及企业管理的方方面面，可谓迁一发而动全身，没有稳定的大客户企业就没有利润、企业也就没有未来。本课程针对许多企业的大客户管理没有章法和系统性、客户流失率高、客户满意度低等主要问题，用专业的水平和实操案例，对大客户的开发中的具体环节，如：客户开发、客户沟通、商务谈判、客户信任感的建立、客户成交、客户管理等方面进行案例式教学 达到学以至用的目的。教学目标：。理论知识方面1、客户开发的10大误区、 客户开发的10大思维等首创的专业性理论令学员耳目一新。2、顾问式销售模式：探寻客户需求、挖掘商机。3、建立产品和品牌的“信任状”是大客户成功开发的前提。能力技巧方面1、客户经理本身所具备的素质、通过自身素质的培养，提升专业水平、使客户建立信任感；2、客户拜访中的具体做法，应对不同性格的客户的技巧；3、大客户商务谈判的技巧。4、客户公司核心部门与核心人事，工作的主要流程的掌握，可以迅速提高成交的效率；5、客户成交预测五步法、客户成交的六脉神剑、客户成交七大信号、客户成交八步法；6、如何消除客户抗拒感的十大方法、如何面对客户的砍价而进行价值销售；教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，要求讲师运用电脑多媒体课件和网络技术作为教学辅助工具，同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的课程内容。教学纲要：第一部分：顾问式销售的特点及操作1.     什么是顾问式销售2.     顾问式销售的特点3.     使买方说得更多4.     使买方更能理解你5.     使买方遵循你的逻辑去思考6.     使买方进行有利于你的决策7.     顾问式销售的基本要素8.     顾问式销售的流程9.     顾问式销售应注意的问题10.   顾问式销售的应用技巧11.   提问的常见类型1)     暖场类问题2)     确认类问题3)     信息类问题4)     态度类问题5)     承诺类问题6)     顾虑类问题12.   倾听技巧13.   解决拒绝技巧14.   解决方案呈现技巧15.   工具：问话的六大模型16.   案例：客户需求的挖掘第二部分   客户的拜访  1.     销售拜访的常见错误2.     拜访前的准备3.     业务人员的精神面貌4.     如何自我介绍5.     怎样将异议变为机会?6.     随时小心我们的“雷”7.     我们会听吗？8.     我们会说吗?9.     客户不同类型的分类1)     实际型2)     外向型3)     和善型4)     分析型10.   工具：介绍产品的FABE模式11.   工具：SPIN法的运用12.   案例：如何建立产品的信任状第三部分 客户的成交  1.   项目效益与进展1) 项目评估2) 机会评估3) 资源评估4) 得失评估5) 把握机会2.   样板客户的重要性3.   如何建立个人信任感4.   如何寻找契合点5.   如何营造成交氛围？6.   搞定客户的四项基本原则7.   客户成交预测五步法8.   成交的七大信号9.   产品不如卖方案10. 成交的八种方法卖1)     直接要求成交法2)     非此即彼成交法3)     特殊让步成交法4)     最后机会成交法5)     激将成交法6)     假设成交法7)     小点成交法8)     保证成交法11.   案例：“倔处长”是如何突破的12.   工具：客户组织运营的两张图第四部分 客户的管理  1.     客户满意度管理2.     客户要求降价怎么办3.     客户关系的管理4.     客户的分类管理5.     客户投诉怎么办6.     客户的相处六大技巧7.     工具：向客户的八大输出8.     案例：顾问营销