渠道的开发与创新

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程名称：《渠道的开发与创新》课程性质：内训课程学员：业务人员，包括：办事处以上级别、办事处客户经理、营销部门负责人等；教学时数：学时6小时（1天）课程简介：渠道的开拓是企业产品迅速占领市场的重要方法，优质渠道的打造是企业销量迅速提升的重要方法，因此渠道考察、渠道设计、渠道管理是业务经理的必修课。教学目标：掌握渠道的考察、设计、选择、管理、整顿等渠道操作中的系列知识，学会针对渠道难题破解的方法，从而提升渠道的效能，以及在互联网时代渠道创新的重要方法，本课程具有渠道管理的系统性和创新性。教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，要求讲师运用多媒体课件和网络技术作为教学辅助工具，同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的课程内容。第一章：渠道布局与规划一、渠道的设计与选择1. 渠道的主要功能有哪几种？2. 渠道点、线、面的逻辑关系3. 渠道开发的整体策略1) 渠道的宽度设计2) 渠道的广度设计计3) 渠道的长度设计4) 网络设备各种渠道的优劣4. 渠道数量与质量目标5. 渠道的系统性1)   产品的特质与渠道的选择2)   利润空间与渠道的选择3)   营销的模式与渠道的选择工具：产品线梳理表工具：渠道设计的主要步骤二、渠道的开发1.   陌生拜访模式2.   展会模式3.   转介绍模式4.   订货会模式5.   招商模式6.   行业精英模式7.   集团采购模式8.   客户都不接招怎么办？案例：苏泊尔的渠道转型与成长工具：新产品招商工具第二章:渠道的运营与管理一、渠道的运营1. 渠道的成长1) 开发期2) 成长期3) 整合期2. 渠道的细分3. 渠道的倒树装结构4. 渠道的动销5. 渠道活力6. 渠道的变革工具：经销商经营能力判断表工具：厂商利益分配表二、渠道的管理1. 厂家核心的“两张牌”2. 渠道优化六原则3. 渠道管理的“六专”4. 与渠道商的相处六大技巧5. 管理渠道商的七种力量6. 向工渠道商的八大输出7. “管卡压”到”支帮促”8. 渠道商向品牌运营商转变9. 渠道商的满意度管理10. 客户投诉的处理11. 销售产品到解决方案12. 供销对接到生态形成工具：渠道活力模型案例：创维的顾问营销三、网络设备的渠道促销1、渠道促销的基本步骤与方法1)   区域市场分析2)   目标市场定位3)   消费群体定位4)   促销的产品策略5)   促销的价格策略6)   SWOT分析7)   渠道促销方案的组成8)   渠道促销的预算2.网络设备促销方法与注意事项1) 提货奖励2) 网点开拓3) 节日促销4) 品牌促销5) 联合促销6) 年终返利7) 旅游奖励8) 实物奖励9) 晋级奖励10) 授牌奖励11) 培训奖励12) 店面陈列奖励13) 明返与暗返第三章：渠道创新一、渠道开发创新1. 微信模式2. 020模式3. 行业论坛模式4. 媒体开发模式5. 技术研讨模式6. 代操盘模式7. 股权模式8. 贴牌模式二、渠道管理创新1.   渠道人联网的形成2.   渠道冲突与大数据的管理3.   从管理链到价值链4.   厂商分离到厂商一体化5.   产品利润到平台利润   三、渠道运营创新1. 客户的体验中心2. 客户的传播中心3. 客户的样板效应4. 客户的网络开拓5. 客户的参与感工具:网络设备的社群营销方式案例：OPP0手机的渠道运营