营销计划与业绩提升

讲师资历

课程目标

课程大纲

《营销计划与业绩提升》课程教学大纲课程名称：《营销计划与业绩提升》课程性质：内训教学时数：学时6-12小时（1-2天）课程对象：全体营销人员课程简介：企业做大做强主要的方法就是进行新市场的开发和对利基市场的维护，新市场的开发困难重重，多种因素重叠，艰难而复杂，需要专家根据行业及企业产品的特点设置专业的课程，来解决市场开发的问题。理论知识方面1、市场销量预测的方法：可准确的制定营销计划，对营销任务进行分解。2、复盘理论：对完成任务过程中的重重困难，用复盘的理论进行寻求。3、三口锅理论：商业组织、团队、产品这三者之间的关系。能力技巧方面 1、如何盘点自身资源：商场如战场，在激烈的市场竞争中盘点资源才能够资源利用最大化。2、市场逆开发：从终端做起，以点带面，最能找出市场动销慢的症结。3、新产品、新品类上市推广的方法：在互联网时代新产品推广创新的方法。4、业绩增长的方法：用十种业绩增长的常用方法，提升销量。5、终端动销的10大法则：提供活化终端的方法，提高零售量。 教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，要求讲师运用多媒体课件和网络技术作为教学辅助工具，同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的课程内容。教学纲要：第一章 ：市场布局与预估一、 调研数据的准确与使用二、 行业与区域市场形状三、 如何快速看懂市场的“五勤系”四、 调研后的重要动作五、 如何寻找市场契合点六、 新市场如何布局七、 如何建立品牌的价值感八、 新市场产品线的组合九、 咨询案例：张经理的“手抄布局地图”十、 工具：市场调研“头头是道”的使用第二章：市场营销计划的制定与完成一、  市场营销计划制定的主要方法二、  如何盘点自身资源三、  营销计划实现的管控方法四、  结果导向的管控五、  制度体系管控六、  信息管控七、  计划的异常管理八、  复盘在计划管理中的运用九、  复盘的四个作用十、  市场开拓业绩增长的方法十一、案例：工作周报/月报的分析十二、工具：复盘的使用方法第三章：市场开发与样板打造一、 市场运营中的点、线、面二、 网点开发与管理三、 市场竞争策略的四种类型四、 盘点资源打好组合拳五、 市场滞销的因素六、 如何打造样板市场七、 样板市场打造8大作用八、 样板市场的六定法则九、 案例：家电市场的逆开发十、 工具:市场决断的分析第四章：优质经销商选择一、 成功招商的五大要素二、 我为什么找不到经销商三、 找经销商的途径与方法四、 经销商选择的标准五、 经销商的资源与作用六、 选择经销商的误区七、 案例：招商的成与败八、 工具：渠道活力模型第五章：优质经销商打造一、 经销商 满 意 度 管 理二、 与经销商的相处六大技巧三、 渠道优化六原则四、 管理经销商的七种力量五、 向经销商的八大输出六、 经销商的激励方法七、 高效率的厂商运营一体化八、 传统经销商向品牌运营商转变九、 案例：创维的顾问试营销十、 工具:一张图表搞清经销商的经营第六章：营销主管/经理的能力一、成功从优秀员工做起二、客户心目中市场人员的形象三、基本的商务礼仪四、见微知著的能力五、数据分析的能力六、慧眼识人的能力七、调动资源的能力八、方案形成的能力九、建立自信的方法十、案例：营销经理的烦恼十一、工具：营销主管胜任力模型第七章：市场客户的拜访一、客户拜访前的三问二、销售拜访的常见的错误三、拜访前的准备四、成功拜访的细节五、自我介绍六、客户为什么见我们七、怎样将异议变为机会?八、提问的三种方式九、我们会问吗？十、我们会听吗？十一、我们会说吗?十二、向客户的8大输出十三、业务人员的精神面貌十四、案例：第一印象的重要性十五、工具：介绍服务产品的FABE模型第八章：客户沟通技巧一、  客户沟通的8大特性二、  客户沟通的身体语言忌讳三、  有效沟通的10条基本原则四、  倾听的五个层次五、  “说”的技巧六、  沟通的九大原则七、  沟通冲突处理八、  如何向客户问问题九、  不同性格客户的沟通技巧十、  客户投诉的心理特征十一、处理客户投诉的技巧十二、案例：客户需求的挖掘十三、工具：问话的6大模型第九章 ：客户的成交  一、搞清楚客户企业的两张图二、如何建立个人信任感三、如何寻找契合点四、如何营造成交氛围？五、 搞定客户的四项基本原则六、 客户成交预测五步法七、 客户成交的七大信号八、 如何消除客户的抗拒点九、 卖产品不如卖方案十、 案例：样板客户的作用十一、工具：客户成交的10大方法第十章：市场业绩提升一、如何热炒市场“三口锅”二、互联网时代新产品上市推广的方法三、营销业绩提升的十种战法四、如何提升市场的运营效率五、终端动销十大法则六、案例：劲牌75个亿销量腾飞的渠道变革七、案例：可口可乐在弱势区域的崛起。八、案例：为什么日报天天写销量还是上不去九、工具：月度营销指导书